Νέα μέρα, νέα θεωρία για παραβίαση κάποιου μέρους του παραδοσιακού κύκλου πωλήσεων. Είμαι όλοι για την αξιολόγηση νέων ιδεών και τον έλεγχο της εγκυρότητάς τους, αλλά μια νέα ιδέα έχει κολλήσει πιο βαθιά από οποιαδήποτε άλλη στην πρόσφατη ιστορία.





Το έχω δει από πρώτο χέρι να ηγείται της ομάδας πωλήσεων Enterprise: Τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης έχουν μεταμορφώσει το ταξίδι των πωλήσεων. Με το 84% των στελεχών C-level / Αντιπροέδρου να το αναφέρουν Χρησιμοποιήστε τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης για να υποστηρίξετε τις αποφάσεις αγοράς , έχουμε περάσει από καιρό τις μέρες των κοινωνικών δικτύων ως μια «χνουδωτή, ακατάλληλη» πλατφόρμα για την προώθηση των πωλήσεων.



Η αμεσότητα του κοινωνικού δικτύου άνοιξε έναν νέο δρόμο για ενεργή συμμετοχή και καλλιέργεια κορυφαίων προοπτικών, καθώς και για αυτές τις προοπτικές να διερευνήσουν την αξιοπιστία εκείνων που τους προσεγγίζουν.




που σημαίνει πίσω από τον αριθμό 11

Το LinkedIn διαπίστωσε ότι οι ηγέτες των κοινωνικών πωλήσεων δημιουργήστε 45% περισσότερες ευκαιρίες από εκείνους με λιγότερη κοινωνική ικανότητα πωλήσεων. Ωστόσο, πολλά στελέχη πωλήσεων είναι ακόμα όχι μόχλευση των κοινωνικών πωλήσεων , και λίγοι έχουν λάβει επίσημη εκπαίδευση στην προσέγγιση.

Μεγάλο μέρος της αποσύνδεσης έγκειται στην εσφαλμένη αντίληψη ότι οτιδήποτε έχει να κάνει με την κοινωνική εμπίπτει στην αρμοδιότητα του τμήματος μάρκετινγκ. Συχνά, οι ομάδες πωλήσεων δεν συνειδητοποιούν ότι οι πωλήσεις κοινωνικών δικτύων είναι διαφορετικές από το μάρκετινγκ κοινωνικών μέσων μαζικής ενημέρωσης - ότι στην πραγματικότητα είναι μια στρατηγική πωλήσεων, από την οποία μόνο ένα μέρος περιλαμβάνει το κλικ στο κουμπί Κοινή χρήση σε εταιρικό περιεχόμενο.

Ο Dan Swift, Διευθύνων Σύμβουλος της Empire Social Media και πρώτος πρωταθλητής κοινωνικών πωλήσεων στο LinkedIn, περιέγραψε τη διαφορά σε ένα πρόσφατο Inside Intercom podcast .



«Το μάρκετινγκ στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης είναι ένα προς πολλά-η εταιρεία που προσπαθεί να χτυπήσει έναν τόνο καταναλωτών για να μεταδώσει ένα μήνυμα. Η κοινωνική πώληση είναι ένα προς ένα — προσδιορίζοντας ένα στέλεχος… και αξιοποιώντας τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης για να βρούμε ένα ζεστό δρόμο προς αυτό το άτομο… για να πάρει μια συνάντηση.



Η ενδυνάμωση της ομάδας σας στο παιχνίδι κοινωνικών πωλήσεών τους πιθανότατα θα απαιτήσει από εσάς να αυξήσετε το δικό σας. Ακολουθούν ορισμένα βασικά σημεία σχετικά με τις κοινωνικές πωλήσεις για κοινή χρήση με την ομάδα σας και για να θυμάστε καθώς προσδιορίζετε και καλλιεργείτε σχέσεις με προοπτικές.

Είναι ένα μακρύ παιχνίδι, αλλά είναι καλύτερο από μια κρύα κλήση

Ο εντοπισμός μιας προοπτικής είναι το εύκολο μέρος. Το να βρεις το δρόμο σου είναι πάντα η πρόκληση. Η κοινωνική πώληση είναι μια ελκυστική διαδρομή, αλλά θα σας οδηγήσει τελικά εκεί. Ακολουθήστε την προοπτική σας στο Twitter, το LinkedIn και το Instagram. Εξοικειωθείτε με το περιεχόμενο που δημοσιεύει, παρακολουθήστε πού μιλάει, διαβάστε τι διαβάζει και προσέξτε ποιος άλλος είναι μέρος του εσωτερικού κύκλου (αν είστε τυχεροί, ίσως γνωρίζετε κάποιον που μπορεί να σας συνδέσει) .



Μπορεί να ακούγεται σαν καταδίωξη, αλλά είναι έρευνα. Αντιδράστε στις αναρτήσεις του υποψηφίου σας με τις δικές σας παρατηρήσεις, προτάσεις και χρήσιμους συνδέσμους. Μην είστε εκείνο το άτομο που του αρέσει τα πάντα (όλοι γνωρίζουμε αυτό το άτομο). Με προσεκτική δέσμευση, θα δημιουργήσετε μια σχέση.




27 στην αριθμολογία

Αφού επικοινωνήσετε μέσω κοινωνικής δικτύωσης για μερικούς μήνες, ίσως κλέψετε ένα ποτό με την εν λόγω προοπτική σε ένα επερχόμενο συνέδριο (το οποίο παρατηρήσατε ότι μιλάνε ή παρευρέθηκαν επειδή ήσασταν επιμελής για τη στρατηγική κοινωνικής πώλησης).



Το περιεχόμενό σας σε κάνει πιο ανθρώπινο

Περάσαμε τη φάση της καθοδήγησης των ομάδων σας για να μοιραστείτε εταιρικό περιεχόμενο με ρομποτικό ενθουσιασμό και το ονομάζουμε κοινωνικές πωλήσεις. Παρόλο που οι λευκές βίβλοι και τα βίντεο σχετικά με την εταιρεία σας είναι κρίσιμα για την ευαισθητοποίηση της επωνυμίας σας, δεν κάνουν παρά να αποδείξουν την αξιοπιστία των αντιπροσώπων σας.

Το Empire's Swift έχει έναν κανόνα 50-25-25 για δημοσίευση: Το 50% του περιεχομένου σας πρέπει να είναι εταιρικό. 25% ειδικά για τη βιομηχανία. 25% προσωπική (δηλ. Συμβουλές που μπορούν να κάνουν κάποιον πιο επιτυχημένο στην επαγγελματική τους ζωή). Προειδοποιεί επίσης να μην έχει ένα ελκυστικό, πωλημένο προφίλ LinkedIn.

Μόλις αποκτήσετε τον εαυτό σας ως αξιόπιστο σύμβουλο και η προοπτική σας αρχίσει να στροβιλίζεται για να μάθετε περισσότερα για εσάς, βεβαιωθείτε ότι το 'βιογραφικό σας' είναι το ίδιο συμπαθητικό, αξιόπιστο που σας έκανε να παρατηρήσετε αρχικά.

Μπορεί να βοηθήσετε κάποιον - που οδηγεί σε φωτοστέφανο

Όταν ακολουθείτε μια προοπτική κοινωνικής δικτύωσης, μπορείτε να μάθετε για τα πάντα, από τα σχέδια διακοπών της άνοιξης έως τα σημεία πόνου της μάρκας τους και μπορείτε να τα βοηθήσετε. Αν χρειάζονται πρόταση ξενοδοχείου και έχετε ειλικρινά μία, προχωρήστε σε αυτήν. Ποτέ δεν ξέρεις - μπορεί να έχουν το χρόνο της ζωής τους και να επιστρέψουν θέλοντας να συνεργαστούν μαζί σας λόγω της εξαιρετικής συμβουλής σας.


νούμερο τρία έννοια

Σε αυτό το πλαίσιο, και ακόμη καλύτερα, μπορεί να παρατηρήσετε ότι μια προοπτική αναζητά μια επαγγελματική σύσταση - για παράδειγμα έναν ειδικό SEO (με άλλα λόγια, δεν χρειάζεται να είναι η προσφορά σας). Εάν έχετε συνεργαστεί με ένα σούπερ αστέρι SEO, μοιραστείτε το. Εάν η προοπτική σας και ο προμηθευτής σας απολαμβάνουν να εργάζονται μαζί και ήμασταν ο ήρωας matchmaker, έχετε ανοίξει μια πόρτα.

Η δέσμευσή σας θα κάνει κάποιον να νιώσει καλά

Αυτό είναι εύκολο γιατί ήμασταν όλοι εκεί - μετρώντας σχόλια και επισημάνσεις 'μου αρέσει'. Οι προοπτικές δημοσιεύονται και θέλουν να αισθάνονται ότι οι δημοσιεύσεις τους έχουν σημασία. Θέλουν μια αντίδραση. Εάν ένα μέλος της ομάδας σας είναι απρόθυμο να βρεθεί εκεί έξω, αυτό μπορεί να τους υπενθυμίσει την καλή θέληση που θα κερδίσει απλώς με τη συμμετοχή.

Θα μπορείτε να μετρήσετε τα αποτελέσματα

Επιστρέφοντας ολόκληρο τον κύκλο σε αυτήν την ιδέα ότι το κοινωνικό δεν είναι μετρήσιμο. Δεν είναι αλήθεια. Ο αριθμός των θερμών εισαγωγών που αποκτούν οι ομάδες σας σε όλες τις πλατφόρμες μπορεί να μετρηθεί σε εβδομαδιαία βάση. Το κοινόχρηστο και το αγαπημένο περιεχόμενο μπορεί να παρακολουθηθεί, καθώς και πόση από αυτήν την αλληλεπίδραση οδήγησε σε συναντήσεις εκτός σύνδεσης.

Όλες οι ευκαιρίες και οι πωλήσεις μπορούν να συνδεθούν με αυτήν την αρχική κοινωνική αλληλεπίδραση. Η Swift προτείνει την παρακολούθηση ανά τύπο προοπτικής - οικονομικός αγοραστής, αγοραστής χρηστών, πρωταθλητής κ.λπ. Η κοινωνική πώληση αφήνει πραγματικά ένα χρήσιμο ίχνος τακτικής.

Θα επεκτείνετε το δίκτυό σας και ίσως να το απολαύσετε

Η κοινωνική πώληση είναι ο πιο γρήγορος, πιο οργανικός τρόπος για να αποκτήσετε το όνομά σας και το όνομα της εταιρείας σας εκεί έξω. Τα σχόλιά σας θα εμφανίζονται σε εκατοντάδες ροές ατόμων. Ακόμα κι αν η αρχική σας προοπτική δεν εμπλακεί, μια νέα προοπτική μπορεί να εμφανιστεί στο πλαίσιο σχολίων.

Όσο περισσότερο αλληλεπιδράτε με προοπτικές χρησιμοποιώντας αυθεντικό και χρήσιμο περιεχόμενο, τόσο πιο κοντά θα φτάσετε στο χρυσό: κλείνοντας μια συμφωνία. Δεν θα συμβεί εν μία νυκτί, αλλά θα σας φτάσει πιο γρήγορα από το να καθίσετε στο περιθώριο.

Μοιράσου Το Με Τους Φίλους Σου: