Όπως μπορεί να σας πει ο καθένας που εργάζεται για ή με διαφημιστικές εταιρείες και διαφημιστικά γραφεία, το παιχνίδι έχει αλλάξει. Οι προϋπολογισμοί έχουν προτεραιοποιηθεί μακριά από τα παραδοσιακά κανάλια όπως η τηλεόραση και οι εκτυπώσεις, το μοντέλο AOR σπάζει και οι πελάτες αναμένουν περισσότερη ποσοτική απόδοση από ποτέ. Και δεν φαίνεται ότι δύο οργανισμοί αντιμετωπίζουν αυτές τις νέες προκλήσεις με τον ίδιο τρόπο.



Θα επρεπε να ξερω. Ως διευθύνων σύμβουλος, πωλήσεις πρακτορείων στο HASHTAGS, μιλάω με πρακτορεία κυριολεκτικά όλη την ημέρα, κάθε μέρα. Κατά μέσο όρο, έχω 4-5 συνομιλίες που απευθύνονται σε πελάτες ανά ημέρα - περισσότερες από 1.000 σε 12 μήνες. Μιλάω ακόμη και με ένα πρακτορείο όταν είμαι εκτός λειτουργίας - η σύζυγός μου τυχαίνει να διαθέτει στρατηγικό πρακτορείο μάρκετινγκ.



Τι έχω μάθει; Πολλά σχετικά με το πώς το νέο παράδειγμα της ζωής των πρακτορείων διαμορφώνει αποφάσεις και στις δύο πλευρές της σχέσης πρακτορείου-πελάτη, και ένα άλλο πολύ σημαντικό γεγονός: Δεν υπάρχει κανένας σωστός τρόπος για να προσεγγίσετε τις επιχειρήσεις το 2018.





Μερικά καταστήματα λειτουργούν σε συγκρατητές, μερικά βασίζονται σε έργα, μερικά χρεώνουν σε διαφορετική μέθοδο. Ορισμένα επικεντρώνονται σε μία υπηρεσία για έναν πελάτη, κάποια επικεντρώνονται σε πολλές υπηρεσίες για πολλούς πελάτες.

Η λίστα των διαφορών συνεχίζεται και συνεχίζεται. Όμως, μέσω όλων αυτών των συνομιλιών, οι πιο υγιείς υπηρεσίες (έσοδα, κέρδος, πολιτισμός, ικανοποίηση πελατών, ανάπτυξη κ.λπ.) μοιράζονται πολλά βασικά χαρακτηριστικά:

  1. Τιμολογούν τις υπηρεσίες τους σωστά - Τόσο συχνά, τα πρακτορεία χρεώνουν πολύ λίγο και δίνουν πάρα πολύ. Ως αποτέλεσμα, η κερδοφορία υποφέρει και η ανάπτυξη σταματά. Οι εταιρείες με τις καλύτερες κατηγορίες έχουν λύσει αυτό το πρόβλημα με τον απλούστερο τρόπο: Χρεώνουν σε σχέση με την αξία και το χρόνο της εργασίας τους. Δώστε ιδιαίτερη προσοχή στην αποδοτικότητα κάθε έργου και προσαρμόστε τις τιμές σας για να διασφαλίσετε την κερδοφορία. Ένα μεγάλο μέρος μιας κερδοφόρας δομής τιμολόγησης είναι να χρεώνετε τους πελάτες σας για τα εργαλεία που χρησιμοποιείτε για να αποδώσετε αποτελέσματα. Η τεχνολογία θα είναι το βασικό μέρος της επιτυχίας των πελατών σας, παρόλο που ο πελάτης μπορεί να μην το δει ή να το αγγίξει. Ανεξάρτητα, είναι δική σας δουλειά να τους βοηθήσετε να κατανοήσουν τη σημασία που έχει η τεχνολογία στο τελικό αποτέλεσμα και γιατί πρέπει να πληρώσουν για αυτήν.
  2. Ενδιαφέρονται για την απόδοση αποτελεσμάτων και πραγματικά τα μετρούν - Είναι πολύ πιο εύκολο να ζητάτε από τους πελάτες σας περισσότερα χρήματα όταν αποδίδετε σταθερά μετρήσιμα αποτελέσματα. Κάθε πρακτορείο που μιλάω ενδιαφέρεται για την απόδοση αποτελεσμάτων, γιατί γιατί τόσοι πολλοί φορείς αγωνίζονται να αποδείξουν αξία; Ο λόγος είναι ότι λίγοι οργανισμοί έχουν ένα σχέδιο για τη μέτρηση αυτών των αποτελεσμάτων σε σταθερή βάση. Πρέπει να διευκολύνετε την εύρεση ενεργών πληροφοριών σχετικά με την εργασία που κάνετε, ώστε να μπορείτε να προσαρμόσετε γρήγορα τη στρατηγική σας.
  3. Παρέχουν επίσης στους πελάτες τους φροντίδα - Τώρα που έχετε τα δεδομένα σας σε τάξη, πρέπει να επενδύσετε χρόνο εκπαιδεύοντας τους πελάτες σας σχετικά με τα δεδομένα. Πολύ συχνά, οι πελάτες δεν καταλαβαίνουν την αξία του τι κάνετε και είναι δική σας ευθύνη να τους βοηθήσετε. Αφιερώστε χρόνο για να εκπαιδεύσετε νέους πελάτες σχετικά με βασικές μετρήσεις και να παρέχετε περιεχόμενο κάθε φορά που μοιράζεστε δεδομένα απευθείας με τον πελάτη.
  4. Έχουν ένα βιβλίο πωλήσεων - Μία από τις μεγαλύτερες προκλήσεις που αντιμετωπίζουν τα πρακτορεία είναι η έλλειψη επίσημης κατάρτισης πωλήσεων και μιας επίσημης διαδικασίας πωλήσεων. Συχνά, η διαδικασία ποικίλλει από βήμα σε βήμα και αυτό καθιστά πολύ δύσκολο να κερδίζετε βήματα σε σταθερή βάση και να επιτυγχάνετε στόχους ανάπτυξης. Το κλειδί για να κερδίσετε περισσότερες προσφορές είναι η δημιουργία μιας επιστημονικής, επαναλαμβανόμενης διαδικασίας πωλήσεων για καθεμία από τις προσφορές υπηρεσιών σας. Δημιουργήστε τα στάδια σας ('προσόντα', 'βήμα', 'πρόταση' για παράδειγμα) και περιγράψτε ποιες ερωτήσεις / πληροφορίες θα συγκεντρώσετε σε κάθε στάδιο. Φροντίστε να συμπεριλάβετε ερωτήσεις που θα σας επιτρέψουν να προκριθείτε εύκολα σε μια προοπτική σε κάθε στάδιο (τίποτα δεν σκοτώνει την αποδοτικότητα γρηγορότερα από το να σπαταλάτε χρόνο σε έναν πελάτη «κακής εφαρμογής») Τέλος, εξασκήστε αυτές τις συνομιλίες εσωτερικά και εκπαιδεύστε διαφορετικά μέλη της ομάδας σας για να διευρύνετε την ομάδα πωλήσεών σας. Εκτός από τη δημιουργία μιας επίσημης διαδικασίας πωλήσεων, ένα άλλο κλειδί για να κερδίσετε περισσότερα βήματα είναι να περιγράψετε τα KPI για τις προσπάθειες πωλήσεων και μάρκετινγκ, ώστε να μπορείτε να παρακολουθείτε τι λειτουργεί και τι όχι. Αναπτύξτε μια παρακολούθηση KPI, ώστε να γνωρίζετε πού πρέπει να επενδύσετε χρόνο για να επιτύχετε τους αναπτυξιακούς σας στόχους.
  5. Είναι εστιασμένοι - Νωρίς, η εταιρεία σας είναι πιθανό να δεχτεί οποιονδήποτε πελάτη μπορείτε να βρείτε. Ωστόσο, με την πάροδο του χρόνου, πρέπει να δημιουργήσετε έναν τομέα εστίασης, είτε πρόκειται για συγκεκριμένους κλάδους είτε για συγκεκριμένες υπηρεσίες. Το να προσπαθείς να είσαι το παν για όλους είναι μια συνταγή για αναποτελεσματικότητα, στασιμότητα και απογοήτευση.
  6. Δουλεύουν με το δικό τους εμπορικό σήμα - Ακολουθεί μια ερώτηση που θέλω να ρωτήσω σε κάθε εταιρεία με την οποία συνεργάζομαι: Αντιμετωπίζετε την εταιρεία σας σαν πελάτης; Τις περισσότερες φορές, η απάντηση είναι «όχι». Αλλά οι καλύτερες εταιρείες γνωρίζουν ότι πρέπει να επενδύσουν στην ανάπτυξη της δικής τους μάρκας εκτός από τους πελάτες τους. Ως μέρος της διαδικασίας πωλήσεων και της ανάπτυξης KPI, αφιερώστε χρόνο για να σκεφτείτε το σχέδιο μάρκετινγκ και βεβαιωθείτε ότι η εταιρεία σας λάμπει στις περιοχές που προσφέρετε υπηρεσίες (δηλ. Παραμείνετε ενεργοί στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης εάν προσφέρετε υπηρεσίες κοινωνικών μέσων).
  7. Χτίζουν πολιτισμό - Η ζωή των πρακτορείων είναι δύσκολη και μπορεί να είναι ακόμη πιο δύσκολο να διατηρείται το κίνητρο του προσωπικού κάθε μέρα. Ένας από τους ευκολότερους τρόπους για να το κάνετε αυτό είναι να οικοδομήσετε μια υπέροχη κουλτούρα μέσω ομαδικών εξόδων, ισορροπίας εργασίας / ζωής (θερινές ώρες, εργασία από το σπίτι κ.λπ.) και μια νοοτροπία «η καλύτερη ιδέα κερδίζει».
  8. Επενδύουν στην επαγγελματική ανάπτυξη για το προσωπικό τους - Η εταιρεία σας μπορεί να αναπτυχθεί μόνο όσο τα άτομα που εργάζονται για αυτήν, αλλά πολλές εταιρείες δεν διαθέτουν επίσημα σχέδια επαγγελματικής ανάπτυξης για το προσωπικό τους. Πρέπει να επενδύετε στους ανθρώπους σας κάθε μέρα. Επιτρέψτε τους να αντιμετωπίσουν έργα ειδικού ενδιαφέροντος, ζητήστε τους να καθοδηγήσουν συναντήσεις πελατών ή να τους στείλουν σε εκπαίδευση εκτός του χώρου για μια ημέρα. Ανεξάρτητα, δώστε προτεραιότητα στην ανάπτυξή τους και θα ανταποκριθούν αναπτύσσοντας την επιχείρησή σας.