Πριν από λίγα χρόνια, δούλευα σε ένα πρακτορείο μάρκετινγκ όταν ένας πελάτης μας πλησίασε με όλα όσα χρειάζονται για μια νέα κυκλοφορία προϊόντων. Τα καλά ανεπτυγμένα μηνύματα, δελτίο τύπου και μάρκετινγκ υλικού ήταν έτοιμα να ξεκινήσουν. Υπήρχε μόνο ένα πρόβλημα: η ετικέτα τους ήταν, λέξη προς λέξη, ακριβώς το ίδιο με έναν από τους ανταγωνιστές τους.



Δυστυχώς, αυτός ο τύπος κατάστασης εμφανίζεται συχνότερα από ό, τι νομίζετε. Η αποτυχία εκτέλεσης ολοκληρωμένης αξιολόγησης ανταγωνιστών οδήγησε πολλές επιχειρήσεις σε μια διαδικασία εξάντλησης πόρων και άκαρπης μάρκετινγκ.



Η γνώση των ανταγωνιστών σας και η θέση της επιχείρησής σας στην αγορά είναι ζωτικής σημασίας για να παραμείνετε σχετικοί. Χωρίς αυτό, οι επιχειρήσεις λειτουργούν στο σκοτάδι, τυφλοί για το πώς ταιριάζουν στη βιομηχανία τους. Οι επωνυμίες πρέπει να γνωρίζουν πότε πρέπει να ενεργούν βάσει ανταγωνιστικών πληροφοριών, αλλά και πότε πρέπει να κρατούν και να συλλέγουν περισσότερες πληροφορίες.

Οι κίνδυνοι άλματος του όπλου

Η αγορά αλλάζει συνεχώς και η ανταγωνιστική αξιολόγηση δεν διαφέρει. Εξερευνώντας τις τιμές των ανταγωνιστών σας, τις προσφορές προϊόντων, τις κριτικές πελατών και πολλά άλλα, μπορεί να είναι δελεαστικό να βασιστείτε στις τρέχουσες πληροφορίες που προκαλούν τα δικά σας προϊόντα και υπηρεσίες αυτή τη στιγμή. Το κόλπο είναι να διατηρήσετε το δροσερό σας.

Υπάρχουν μερικοί λόγοι για τους οποίους πρέπει να κάνετε καθυστέρηση πριν κάνετε μεγάλες αλλαγές με βάση την ανάλυση των ανταγωνιστών:

  1. Δυνατότητα σπατάλης χρημάτων, χρόνου και πόρων. Εξίσου κακό με το φιάσκο του tagline, όπου υπήρχε λίγη συνειδητοποίηση της αγοράς, ρίχνει πόρους σε ένα αντιληπτό πρόβλημα χωρίς να είναι σίγουρος για την απειλή. JC Penney , για παράδειγμα, αγωνίζεται αφού χάσει μεγάλο μέρος της πελατειακής βάσης στην προσπάθεια να καταστήσει τα καταστήματα πιο ελκυστικά για χιλιετίες. Η υπόθεση ότι η απόκτηση αυτής της γενεαλογικής κοόρτης ήταν το εμπόδιο στην ανάπτυξη που κόστισε το κόστος της αλυσίδας λιανικής ένδυσης εκατομμύρια. Το ίδιο ζήτημα μπορεί να προκύψει και για εταιρείες B2B που δεν αναλύουν διεξοδικά την αγορά και τις ανάγκες τόσο των υπαρχόντων όσο και των δυνητικών πελατών τους.
  2. Ευκαιρία να μάθουμε από τα λάθη των άλλων. Πριν από λίγα χρόνια, όταν άλλες πλατφόρμες διαχείρισης κοινωνικών μέσων άρχισαν να παρέχουν υπηρεσίες δημοσίευσης Instagram, το έκαναν γρήγορα στην αγορά ως 'Instagram Publishing'. Η πλατφόρμα, ωστόσο, δεν επέτρεψε την άμεση δημοσίευση με τον τρόπο που περίμεναν οι πελάτες. Εκείνη την εποχή, η δημοσίευση στο Instagram ήταν δυνατή μόνο λόγω μιας λύσης πολλαπλών βημάτων για κινητά. Αφού παρακολουθήσαμε την επίπτωση από αυτήν την παρεξήγηση, ξεκινήσαμε την ίδια υπηρεσία με το 'Instagram Scheduling'. Αυτό έδωσε στους πελάτες μας μια καλύτερη ιδέα για το τι θα μπορούσαν να αναμένουν ρεαλιστικά όταν δημοσιεύουν στο Instagram πριν από μερικά χρόνια (φυσικά, μόλις το Instagram έκανε άμεση δημοσίευση, το είχαμε για τους πελάτες μας την ίδια μέρα.). Το πρώτο στην αγορά δεν είναι πάντα καλύτερο στην αγορά.
  3. Οι πτώσεις τιμών και τα νέα προϊόντα ενδέχεται να μην είναι αυτά που εμφανίζονται. Μερικές φορές, ένας ανταγωνιστής μειώνει τις τιμές πολύ χαμηλότερες από την υπόλοιπη αγορά ή προσφέρει ένα νέο προϊόν που συγκλονίζει τα πράγματα. Αυτό μπορεί να προκαλέσει λίγο πανικό και να δημιουργήσει πειρασμό να ακολουθήσει το φόβο για φόβο απώλειας πελατών. Περιμένοντας και παρακολουθώντας αυτές τις αλλαγές με την πάροδο του χρόνου, ωστόσο, μπορείτε να αποκτήσετε μια πολύ καλύτερη προοπτική. Περιφερειακές προσφορές, εφάπαξ εκπτώσεις και μη απειλητικά εξειδικευμένα προϊόντα κυκλοφορούν συνεχώς. Το να καταλάβεις αν η αλλαγή είναι μια ανωμαλία ή ο νέος κανόνας είναι πολύ καλύτερη πληροφόρηση για τη λήψη επιχειρηματικών αποφάσεων.
  4. Πληροφορίες ηλικίες. Στο τέλος της ημέρας, τα πράγματα αλλάζουν. Οι σημερινές ειδήσεις θα είναι παλιές ειδήσεις αύριο, αλλά οι σημερινές αποφάσεις μπορούν να έχουν διαρκή αντίκτυπο. Το πιο σημαντικό από το να ενεργούμε με πληροφορίες μόλις ληφθούν είναι η παρακολούθηση πληροφοριών με την πάροδο του χρόνου, ο εντοπισμός προτύπων και η προσαρμογή της πορείας ανάλογα. Η καλύτερη ανταγωνιστική ανάλυση μάρκας βρίσκεται σε εξέλιξη και χρησιμοποιείται δυναμικά για να επηρεάσει τη λήψη αποφάσεων.

Μια καλύτερη προσέγγιση

Μόλις αποδεχτείτε ότι η αξιολόγηση των ανταγωνιστών είναι μια συνεχής δραστηριότητα, το να γνωρίζετε πότε πρέπει να δράσετε, και πότε να το συγκρατήσετε, γίνεται πολύ πιο εύκολο. Με καθιερωμένα αναγνωρίσιμα πρότυπα, οι ανωμαλίες καθίστανται ευκολότερες. Αυτά μπορεί να προκαλέσουν κάποιες κόκκινες σημαίες, αλλά αυτές οι σημαίες θα πρέπει να σηματοδοτούν μια μέτρηση που πρέπει να παρακολουθείται, όχι απαραίτητα.

Εάν μια επιχείρηση είναι σε θέση να αφιερώσει κάποιον εντελώς σε αυτήν την εργασία, αυτό είναι ιδανικό. Αλλά αυτές οι πληροφορίες δεν προορίζονται μόνο για έναν ανταγωνιστικό αναλυτή. Κάθε μέλος της ομάδας, από το μάρκετινγκ έως τις πωλήσεις και την επιτυχία των πελατών έως την ανάπτυξη προϊόντων, μπορεί να επωφεληθεί από πληροφορίες σχετικά με το τι κάνουν οι ανταγωνιστές.



Πάρτε για παράδειγμα τα σημεία πόνου των πελατών. Κάθε φορά που οι πωλήσεις μου λένε ότι κάποιος αλλάζει από έναν ανταγωνιστή στο Sprout, διερευνούμαι τι προκαλεί την αλλαγή. Παρακολουθώντας αρκετές περιπτώσεις με διαφορετικούς πελάτες με την πάροδο του χρόνου, έχω μάθει για τις συγκεκριμένες προκλήσεις που έχουν οι πελάτες στο λογισμικό που χρησιμοποιούν και σε ποιες δυνατότητες επιθυμούν να έχουν πρόσβαση σε μια λύση.

Αυτή η αθροιστική γνώση καθιστά δυνατό τον προσδιορισμό μοτίβων στις πληροφορίες αντί να ενεργεί γρήγορα στα σχόλια ενός ατόμου. Στη συνέχεια, θα μοιραστώ αυτά τα δεδομένα με πωλήσεις που θα χρησιμοποιηθούν όταν μιλάω σε άλλους υποψήφιους πελάτες που σκέφτονται να αλλάξουν από αυτούς τους ανταγωνιστές. Το μοιράζομαι με την επιτυχία των πελατών, ώστε να γνωρίζουν ότι αυτοί οι πελάτες μπορεί να είναι πιο ευαίσθητοι σε ζητήματα που είχαν ήδη με άλλο λογισμικό. Και το μοιράζομαι με την ανάπτυξη προϊόντων, ώστε να μπορούν να αναζητήσουν λύσεις σε τυχόν σημεία πόνου που δεν αντιμετωπίζουμε ήδη.

Αυτή η προσέγγιση δεν περιορίζεται μόνο στα σχόλια από δυνητικούς δυνητικούς πελάτες που προσπαθούμε να μετατρέψουμε. Ο καθένας μπορεί να μείνει ενημερωμένος για τις τιμές των ανταγωνιστών και τις αλλαγές προϊόντων, τις στρατηγικές μάρκετινγκ και πολλά άλλα και να μοιραστεί αυτές τις γνώσεις που θα αξιοποιηθούν σε διάφορα τμήματα.



Περισσότερο από το απλό αριθμό

Η χρήση πληροφοριών πελατών για την ενημέρωση ολόκληρης της ομάδας μιας επιχείρησης είναι μια τέλεια απεικόνιση του πόσο ισχυρότερη είναι η ανταγωνιστική ανάλυση επωνυμίας από ό, τι πιστεύουν οι άνθρωποι. Πρόκειται για κάτι περισσότερο από απλές τιμές και αύξηση εσόδων. αφορά επίσης την αξιολόγηση των προϊόντων και τα άτομα που τα χρησιμοποιούν.

  • Προϊόντα: Εάν ο ανταγωνιστής σας πουλά ένα προϊόν, αγοράστε το. (Όσο αυτή είναι μια λογική επιλογή, φυσικά.) Ορισμένες επιχειρήσεις B2B μπορεί να χρειαστεί να γίνουν δημιουργικοί εδώ, αλλά για όσους μπορούν να πάρουν τα χέρια τους, περνώντας από την εμπειρία του πελάτη από την αγορά ενός προϊόντος και τη χρήση του παρέχει εξαιρετικές πληροφορίες για σύγκριση με τη δική σας. Ποια είναι τα πλεονεκτήματα του προϊόντος; Μοιράζεται το προϊόν σας; Ποιες είναι οι αδυναμίες του; Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αυτές τις πληροφορίες;
  • Οι πελάτες: Τελικά, θέλετε να τοποθετήσετε τον εαυτό σας στα παπούτσια του πελάτη. Εάν η αγορά του προϊόντος δεν είναι δυνατή ή ακόμα και αν είναι, αναζητήστε κριτικές πελατών. Δείτε τι λένε για αυτό στα κοινωνικά μέσα. Ποιες λέξεις χρησιμοποιούν; Τι συναισθήματα συνδέουν με αυτό; Η επιχείρησή σας προσπαθεί να προκαλέσει τα ίδια συναισθήματα ή έχετε διαφορετική πρόταση αξίας;

Η ολοκληρωμένη αξιολόγηση των ανταγωνιστών βρίσκεται σε εξέλιξη, ζωγραφίζοντας μια πιο ακριβή εικόνα της αγοράς με την πάροδο του χρόνου από ό, τι μπορεί να προσφέρει ένα μοναδικό στιγμιότυπο. Τελικά, μια επιχείρηση λειτουργεί για να πουλήσει, αλλά αυτό σημαίνει ότι υπάρχει κάποιος στην άλλη πλευρά της αλληλεπίδρασης που πρέπει να πειστεί να αγοράσει. Η υιοθέτηση μιας προσέγγισης παρακολούθησης και αναμονής στην ευφυΐα των ανταγωνιστών βοηθά μια επιχείρηση να κατανοήσει καλύτερα γιατί οι πελάτες τους επιλέγουν με συνέπεια έναντι όλων των άλλων επιλογών. Αυτό επιτρέπει στις επιχειρήσεις να μεταφέρουν πιο αποτελεσματικά αυτές τις πληροφορίες σε υποψήφιους πελάτες και να ξεπερνούν τον ανταγωνισμό.

Μοιράσου Το Με Τους Φίλους Σου: