Ποιος είναι ο νούμερο ένα στόχος για έναν πωλητή στον οργανισμό σας;



Να πουλήσω, σωστά; Προφανώς. Και για πολλούς οργανισμούς, δεν είναι μόνο να πουλάμε - αλλά να πουλάμε πολύ και γρήγορα. Στην πραγματικότητα, 28% των ερωτηθέντων εταιρειών ανέφερε ότι το κλείσιμο περισσότερων συμφωνιών ήταν η κορυφαία προτεραιότητα πωλήσεών τους.



Έτσι, ορίζετε εβδομαδιαίες και μηνιαίες ποσοστώσεις πωλήσεων, στόχους και σημεία αναφοράς και ενθαρρύνετε με προμήθειες και μπόνους.





Αλλά αφιερώστε λίγο χρόνο για να σκεφτείτε πώς αυτή η πίεση για κλείσιμο μπορεί να επηρεάσει τις συζητήσεις πωλήσεων:

Οι πωλητές σας παίρνουν τον απαραίτητο χρόνο για να προετοιμαστούν για κάθε κλήση;


αριθμός αγγέλου 311

Οι προοπτικές αισθάνονται κατανοητές και προτεραιότητες;



Ή οι συνομιλίες αισθάνονται βιαστικές, απρόσωπες ή γενικές;



Τι γίνεται αν μόνο για μερικούς λογαριασμούς, ο νούμερο ένα στόχος δεν ήταν να πουλήσει - αλλά να μάθει;

Για να κάνετε αυτήν την αλλαγή θα σήμαινε να βυθίζετε τα δάχτυλα των ποδιών σας στην αναδυόμενη τάση της σχεδιαστικής σκέψης για επιχειρήσεις.



Σχεδιασμός σκέψης: πίσω στα βασικά

Αυτή η σωστά ονομαζόμενη μεθοδολογία δημιουργήθηκε αρχικά από / για σχεδιαστές, αλλά έκτοτε έχει αποδειχθεί επιτυχημένη σε πολλές άλλες εφαρμογές.



Η προσέγγιση σχεδιαστικής σκέψης έχει έναν μοναδικό στόχο: την κατανόηση και την επίλυση ενός προβλήματος για τον καταναλωτή και χαρακτηρίζεται από ενσυναίσθηση, πελατοκεντρικότητα και περιέργεια.



Ο σχεδιασμός σκέψης στο σύνολό του είναι ένα σύνθετο, σε βάθος σύνολο αρχών. Όταν χρησιμοποιείται για την αντιμετώπιση άλλων επιχειρηματικών προβλημάτων, αποσύρονται και εφαρμόζονται μόνο οι πιο σχετικές και χρήσιμες αρχές.

Όταν πρόκειται για τη διαδικασία πωλήσεων, η φάση ανακάλυψης είναι όπου οι αρχές σχεδιασμού σκέψης μπορούν να έχουν το μεγαλύτερο αντίκτυπο.

Δείτε πώς η ενδυνάμωση των πωλητών σας να σκέφτονται σαν σχεδιαστές μπορεί να βελτιώσει σημαντικά τις πιθανότητες μετατροπής τους:

Η σχεδιαστική σκέψη βοηθά στη δημιουργία εμπιστοσύνης και αξιοπιστίας

Η πίεση για γρήγορο κλείσιμο συχνά κάνει τους πωλητές να ακολουθούν την ελάχιστη αντίσταση κατά την έρευνα των προοπτικών.

Έτσι, το Διαδίκτυο γίνεται η μόνη πηγή πληροφοριών τους, η οποία συχνά οδηγεί σε μια ρηχή, μονοδιάστατη κατανόηση για το ποιον προσπαθούν να μιλήσουν.


ημερομηνία γέννησης αριθμών αγγέλου

Για να μην αναφέρουμε όταν βασίζεστε μόνο στην έρευνα στο Διαδίκτυο, γνωρίζετε μόνο τι γνωρίζουν όλοι οι άλλοι για την προοπτική σας.

Πώς μπορείτε να προσφέρετε μοναδικές λύσεις με τις συνήθεις πληροφορίες;

Η σχεδιαστική σκέψη σάς ενθαρρύνει να πάτε βαθύτερα - να έρθετε πιο κοντά και να έρθετε σε επαφή με την προοπτική σας.

Εκτελεστικός λογαριασμός Salesforce, Brianna Layton, μοιράζεται μια ιστορία στον ιστότοπο του Salesforce σχετικά με το πώς εφάρμοσε τη σκέψη σχεδίασης σε μια θέση πελάτη για έναν σημαντικό διανομέα προϊόντων και μια εταιρεία λιανικής.

Για 2-3 εβδομάδες πριν από την παρουσίασή της, η Brianna ξεκίνησε να αλληλεπιδρά με τη μάρκα σε κάθε μέρος που μπορούσε να σκεφτεί κατά τη διάρκεια του ταξιδιού των καταναλωτών.

Επισκέφτηκε τον ιστότοπο της εταιρείας, υπέγραψε το πρόγραμμα ανταμοιβών τους, τους έκανε tweet, κατέβασε την (όχι τόσο μεγάλη) εφαρμογή για κινητά και αγόρασε το προϊόν τους σε ένα φυσικό κατάστημα.

Όταν παρουσίασε τα ευρήματά της και την κατανόησή της (που περιελάμβανε κάποια σκληρή αγάπη), μετά από μια σύντομη στιγμή από τη σιωπή, η πελάτη ζήτησε να ακούσει περισσότερα - θέτοντας ερωτήσεις, θέτοντας σενάρια και δείχνοντας το επίπεδο περιέργειας και ευγνωμοσύνης που τελικά μπορεί να οδηγήσει σε επιτυχημένες πωλήσεις πίσσα.

Πάρτε μια σελίδα από το βιβλίο της Brianna. Μεταβείτε στο κατάστημα, κατεβάστε την εφαρμογή, επισκεφθείτε το εστιατόριο. Βάλτε τον εαυτό σας στα παπούτσια του πελάτη του πελάτη σας.

Εν συντομία: Εξοικειωθείτε με τη μάρκα δοκιμάζοντας τη μάρκα.

Τώρα έχετε ένα πλεονέκτημα - μια μοναδική άποψη για κοινή χρήση με την προοπτική σας. Όχι μόνο θα δουν το επίπεδο αφοσίωσής σας, αλλά θα δουν επίσης την αξία που μπορείτε να τους παρέχετε πριν αναφέρετε ποτέ το προϊόν ή την προσφορά σας.

Έχετε αφιερώσει χρόνο για να τους γνωρίσετε και δείξατε ότι ενδιαφέρεστε πραγματικά να βελτιώσετε την επιχείρησή τους.

Δεν μπορώ να σκεφτώ έναν καλύτερο τρόπο για να ξεκινήσω μια συνομιλία πωλήσεων.


τι σημαίνει 2121

Η σχεδιαστική σκέψη επιτρέπει πιο αυθεντική συζήτηση

Μια άλλη συνήθεια που διαιωνίζεται από τη νοοτροπία «πάντα κλείνει» είναι Προσφέρετε λύσεις πριν κατανοήσετε πλήρως το πρόβλημα που χρειάζεται επίλυση.

Αυτό είναι όπου τα σενάρια πωλήσεων μπορούν να είναι ο διάβολος σε μια όχι τόσο πειστική μεταμφίεση. Ενα σημαντικό 69% των ερωτηθέντων αγοραστών ας πούμε ότι ο τρόπος με τον οποίο οι εκπρόσωποι πωλήσεων μπορούν να βελτιώσουν την εμπειρία των πωλήσεων είναι να ακούσουν τις ανάγκες τους.

Η φάση της ανακάλυψης δεν πρέπει να τελειώνει με προκαταρκτική έρευνα. Θυμηθείτε, οι περισσότεροι άνθρωποι δεν τους αρέσει να πωλούνται, αλλά τους αρέσει να λύνουν τα προβλήματά τους.

Η σχεδιαστική σκέψη υποδηλώνει ότι ακόμη και όταν έχετε την αιχμαλωσία της προοπτικής σας, είναι δική σας δουλειά να παραμείνετε περίεργοι.

Κανε ερωτησεις.

Η έρευνα δείχνει ότι οι κορυφαίοι πωλητές ζητούν 10,1 στοχευμένους, σχετικές ερωτήσεις ανά ώρα, ενώ οι μέσοι ερμηνευτές ζητούν μόνο 6,3.

Ανακαλύψτε κάτι που σας εκπλήσσει πραγματικά.

Αναζητήστε τις ανεκπλήρωτες ανάγκες στις παραβιάσεις και τους τρόπους αντιμετώπισης που έχουν δημιουργήσει επειδή το τρέχον σύστημά τους τις αποτυγχάνει.


αριθμοί αγγέλου 332

Και όχι μόνο με στόχο να είμαι σε θέση να απαντήσω με, 'Έχω μόνο το πράγμα για αυτό.' αλλά σε μια προσπάθεια να πυροδοτήσει ένα διαφορετικό είδος συνομιλίας - μια πραγματική, πελατοκεντρική συνομιλία που στοχεύει να αποκαλύψει τι πραγματικά εκτιμά η προοπτική σας.

Μόνο τότε μπορείτε να αρχίσετε να δημιουργείτε μια προσαρμοσμένη λύση.

Ο σχεδιασμός σκέψης διευρύνει το πεδίο των ευκαιριών

Η σχεδιαστική σκέψη δεν προτείνει απλώς περιέργεια για χάρη της περιέργειας.

Όταν αφιερώνετε χρόνο για να μπείτε στο μυαλό των πελατών σας - και στο μυαλό των πελατών τους - ενδέχεται να αποκαλύψετε ορισμένες προκλήσεις και προβλήματα που δεν γνώριζαν καν ότι είχαν.

Οι πωλητές συχνά προσπαθούν να προσφέρουν μια «απλή λύση», ενώ στην πραγματικότητα το πρόβλημα των πελατών τους είναι απλώς απλό.

Με αυτόν τον τρόπο, ο σχεδιασμός σκέψης προκαλεί τους πωλητές να γίνουν ντετέκτιβ. Όχι μόνο για να ανακαλύψουμε πληροφορίες, αλλά για να συγκεντρώσουμε όλα μαζί για να αποκαλύψουμε την πλήρη ιστορία.


8 που σημαίνει άγγελος

Οι πελάτες ενδέχεται να αναφέρουν ότι αντιμετωπίζουν προβλήματα που ανακαλύπτετε είναι απλά συμπτώματα ενός μεγαλύτερου προβλήματος. Ενώ η παραδοσιακή διαδικασία πωλήσεων λέει 'έχουμε τη συνταγή', λέει η διαδικασία σκέψης σχεδιασμού, 'έχουμε τη διάγνωση.'

Μην χάσετε τη σημασία αυτής της λεπτής αλλαγής.

Βοηθώντας τους πελάτες σας να ανακαλύψουν προβλήματα που δεν ήξεραν ότι είχαν σημαίνει ότι μπορείτε να εντοπίσετε και να προσφέρετε λύσεις που δεν γνωρίζατε ότι χρειάζονταν.

Και ενώ η παρατεταμένη περιέργεια μπορεί προσωρινά να σκοτώσει το κλείσιμο, στο τέλος θα μπορείτε να προσφέρετε πολλές λύσεις που οδηγούν σε ένα μεγαλύτερο κομμάτι της επιχείρησης.

Φυσικά ξέρω ότι ο κύριος στόχος θα είναι πάντα το κλείσιμο. Και μπορεί να μην είναι ρεαλιστικό ή ακόμη και εφικτό για τους εκπροσώπους να επεκτείνουν τη διαδικασία ανακάλυψης σε κάθε λογαριασμό.

Αλλά μου αρέσει να σκέφτομαι τη σκέψη σχεδιασμού για τις πωλήσεις ως μετατόπιση της νοοτροπίας - που μεταμορφώνει τη διαδικασία σκέψης ενός πωλητή από 'τι μπορώ να πωλήσω σε εσάς;' «τι μπορώ να μάθω για σένα;»

Ακριβώς αυτή η λεπτή αλλαγή από μόνη της μπορεί να κάνει έναν κόσμο διαφοράς στις συνομιλίες πελατών.

Αλλά εάν θέλετε πραγματικά να δείτε την πλήρη αντίκτυπος που μπορεί να έχει η σκέψη σχεδιασμού στην κατώτατη γραμμή σας, δώστε σε ορισμένους από τους αντιπροσώπους των πωλήσεών σας το χρόνο και πόροι χρειάστηκε να εφαρμόσει αυτήν τη μέθοδο σε επιλεγμένους μερικούς από τους λογαριασμούς τους.

Και δείτε πόσο λίγη περιέργεια μπορεί να οδηγήσει την επιχείρηση πωλήσεών σας.