Η οικοδόμηση φήμης και αφοσίωσης της επωνυμίας είναι η κορυφαία επιχειρηματική προτεραιότητα για τους ηγέτες στο τρέχον οικονομικό κλίμα, σύμφωνα με την έκθεση State of Social Media για το 2023. Οι influencers παίζουν έναν αυξανόμενο ρόλο εδώ—αυτές οι ψηφιακές τάσεις βοηθούν τις επωνυμίες να αποκτήσουν αξιοπιστία με το κοινό-στόχο, διευρύνοντας παράλληλα την απήχησή τους.



Μίλησα με τον Peter Kennedy, Ιδρυτή και Γενικό Διευθυντή, Influencer Marketing for Tagger by Sprout Social, για να συζητήσω πώς οι ηγέτες μπορούν να μετρήσουν και να μεγιστοποιήσουν μάρκετινγκ επιρροής απόδοση επένδυσης (ROI) σε κάθε στάδιο της διαδρομής του πελάτη.



Γιατί έχει σημασία η απόδοση επένδυσης (ROI) του μάρκετινγκ επιρροής

Σχεδόν οι μισοί (47%) των κοινωνικών επαγγελματιών μάρκετινγκ λένε ότι η μέτρηση της αποτελεσματικότητας των καμπανιών είναι μια από τις κορυφαίες προκλήσεις μάρκετινγκ με επηρεαστές, σύμφωνα με την Έρευνα Pulse του τρίτου τριμήνου 2023. Η απόδοση επένδυσης (ROI) είναι ένας κρίσιμος μεσολάβησης για τη μέτρηση της αποτελεσματικότητας, για να μην αναφέρουμε ένα σημείο αιχμής για μελλοντικούς προϋπολογισμούς.

Ας καλύψουμε τρεις λόγους για τους οποίους η απόδοση επένδυσης (ROI) μάρκετινγκ επιρροής είναι σημαντική:

1. Το Influencer Marketing περιλαμβάνει ολόκληρο το ταξίδι του πελάτη

Ο Kennedy λέει ότι οι άνθρωποι σκέφτονται συχνά την απόδοση επένδυσης (ROI) καθώς σχετίζεται με τις πωλήσεις, αλλά το μάρκετινγκ με επηρεαστές έχει αλλάξει το παιχνίδι. Εξηγεί ότι η απόδοση επένδυσης (ROI) περιορίζεται συχνά σε μετρήσεις κάτω από τη διοχέτευση, όπως λήψεις ή μετατροπές, αλλά το μάρκετινγκ με επιρροές οδηγεί σε αποδόσεις σε όλη τη διαδρομή του πελάτη.

«Όταν αρχίζετε να χρησιμοποιείτε περιεχόμενο επιρροής σε ολόκληρο το ταξίδι, οι πωλήσεις είναι σίγουρα μέρος [των αποτελεσμάτων σας]. Αλλά ποια είναι η απόδοση επένδυσης (ROI) της ευαισθητοποίησης που δημιουργείτε και της εκτίμησης;» αυτος λεει.

Στο δικό μας Στρογγυλή τράπεζα LinkedIn Influencer Marketing , ο Κένεντι τόνισε πώς το περιεχόμενο επηρεαστών συχνά τροφοδοτεί υψηλότερη αφοσίωση από το επώνυμο περιεχόμενο. Η έρευνά μας για το παλμό του τρίτου τριμήνου διαπίστωσε επίσης ότι το 79% των επαγγελματιών μάρκετινγκ περιγράφει το περιεχόμενο με επηρεαστές ως απαραίτητο για τις εμπειρίες των πελατών τους και το 81% περιγράφει το μάρκετινγκ επιρροής ως ουσιαστικό μέρος της στρατηγικής τους στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης.



«Έχουμε καλύτερη ευαισθητοποίηση, αφοσίωση, αγορά, διατήρηση και υπεράσπιση επειδή το περιεχόμενο έχει μεγαλύτερη απήχηση στους ανθρώπους», λέει.

αριθμός αγγέλου 945

2. Οι influencers μπορούν να βοηθήσουν στην εξισορρόπηση του μάρκετινγκ επωνυμίας και απόδοσης

Το σπρώξιμο και το τράβηγμα μεταξύ μάρκετινγκ επωνυμίας και απόδοσης είναι μια κοινή εμπειρία μεταξύ των επικεφαλής μάρκετινγκ. Οι ηγέτες βλέπουν συχνά το μάρκετινγκ απόδοσης ως ένα πιο ασφαλές στοίχημα, επειδή μπορεί να μετρηθεί με σαφήνεια και να θεωρηθεί πιο υπεύθυνο για τα επιχειρηματικά αποτελέσματα, καθιστώντας ευκολότερο να δούμε πώς τα δολάρια μάρκετινγκ μιας εταιρείας συνδέονται με τα έσοδα. Αλλά οι σημερινοί καταναλωτές είναι γνώστες και αναγνωρίζουν πότε οι επωνυμίες τις βλέπουν μόνο ως σημάδια του δολαρίου—έτσι η εξισορρόπηση των προσπαθειών επωνυμίας και ζήτησης γίνεται ακόμη πιο σημαντική.

Ο Kennedy συμφωνεί και σημειώνει ότι, ιστορικά, οι επαγγελματίες του μάρκετινγκ απόδοσης δεν έχουν αξιοποιήσει το μάρκετινγκ επιρροής—αλλά το τοπίο αλλάζει:



«Με τις δοκιμές A/B, διαπιστώνουν ότι το περιεχόμενο επηρεασμού μετατρέπεται πιο γρήγορα και έχει καλύτερες αναλογίες κλικ προς αριθμό εμφανίσεων από το επώνυμο περιεχόμενο».

3. Οι επαγγελματίες του μάρκετινγκ πρέπει να μετρήσουν την απόδοση επένδυσης (ROI) για να κερδίσουν περισσότερα buy-in

Η απόδοση επένδυσης (ROI) είναι το κλειδί για να αποκτήσετε έναν μεγαλύτερο προϋπολογισμό μάρκετινγκ με επιρροές. Παρόλο που η πλειονότητα των επαγγελματιών του μάρκετινγκ λέει ότι το μάρκετινγκ επιρροής είναι ζωτικής σημασίας για την κοινωνική στρατηγική τους, μόνο το 34% έχει ειδικό προϋπολογισμό για το μάρκετινγκ επιρροής.

Οι Influencers μπορούν να βοηθήσουν τους marketers να επιτύχουν τους στόχους τους και να κερδίσουν περισσότερα buy-in για μελλοντικές συνεργασίες. Τα δεδομένα μας αποκαλύπτουν ότι οι κοινωνικοί μάρκετινγκ εκτιμούν ότι το μάρκετινγκ επηρεασμού έχει σημαντικό αντίκτυπο στις προσπάθειες της επωνυμίας τους, συμπεριλαμβανομένης της αναγνωρισιμότητας της επωνυμίας (89%), της αυξημένης φήμης της επωνυμίας (87%) και της αφοσίωσης των πελατών (87%).

Πώς να μετρήσετε το ROI του Influencer Marketing: Τα 5 W + H της στρατηγικής influencer

Ο Kennedy εξηγεί ότι ο υπολογισμός της απόδοσης επένδυσης μάρκετινγκ με επηρεασμό είναι δύσκολος επειδή δεν υπάρχει μια απλή εξίσωση.

'Δεν μπορείτε να πείτε απλώς, 'Ξοδέψαμε X στο μάρκετινγκ επιρροών, πετύχαμε τόσες πολλές πωλήσεις και η απόδοση επένδυσης (ROI) μας είναι Y.' Υπάρχουν πολλές περισσότερες μεταβλητές που πρέπει να υπεισέλθουν σε αυτό.'

Αντί να αναζητάτε έναν τύπο για τον υπολογισμό της επιτυχίας, εξετάστε διάφορους παράγοντες που επηρεάζουν την απόδοση επένδυσης (ROI) μιας επωνυμίας. Ο Κένεντι οργανώνει τα περισσότερα από αυτά στο Πέντε W στρατηγικών επιρροής (ποιος, τι, πότε, πού και γιατί)—και συμβουλεύει πώς οι ηγέτες χρειάζονται ο καθένας για να κατανοήσει καλύτερα το ενδιαφέρον, τη συμπεριφορά και τις προτιμήσεις του κοινού, κάτι που μπορεί να ενημερώσει περαιτέρω τις επιλογές των influencers και την εκτέλεση της καμπάνιας σας.

The who: Ταυτοποίηση Influencer

Τα δεδομένα του Pulse Survey δείχνουν ότι η εύρεση των κατάλληλων επιρροών είναι η κορυφαία πρόκληση μάρκετινγκ με επιρροές. Εδώ παίζει το πρώτο από τα Five W.

Το 'ποιος' περιλαμβάνει το κοινό-στόχο σας, τα δημογραφικά στοιχεία, τα ενδιαφέροντα και τις συγγένειές του. Ο Kennedy υπογραμμίζει τη σημασία της πρόσληψης influencers με βάση την προσαρμογή του κοινού και την ιστορική απόδοση. Συνιστά να κοιτάξετε τους παράγοντες επιρροής που μιλούν για τον κλάδο σας και των οποίων το περιεχόμενο έχει καλύτερη απόδοση όταν αναφέρουν το θέμα ή το προϊόν σας.

Πολλοί έμποροι θα ξεκινήσουν αναζητώντας μια βάση δεδομένων για να βρουν παράγοντες επιρροής για τις καμπάνιες τους. Πραγματοποιούν αναζήτηση με βάση τα δημογραφικά στοιχεία του κοινού, την τοποθεσία ή τα θέματα που συζητούν οι επηρεαστές.

«Πριν σκεφτώ καν τον influencer που πρέπει να προσλάβω, πρέπει να σκεφτώ ποια είναι η στρατηγική του καναλιού μου», λέει. «Θέλω αυτοί οι influencers να είναι αυθεντικοί όταν μιλούν για συγκεκριμένα θέματα ή προϊόντα».

Λέει ότι πρέπει να κατανοήσετε την κατηγορία προϊόντων ή τον κλάδο σας για να βοηθήσετε στον προσδιορισμό του πιο σημαντικού καναλιού(-ων) και ποιους παράγοντες επιρροής να προσλάβετε με βάση την κοινωνική τους παρουσία. Στη συνέχεια, συνιστά φιλτράρισμα στα δημογραφικά στοιχεία και τη γεωγραφική τοποθεσία-στόχο. Η ιστορική απόδοση είναι μια άλλη βασική μέτρηση που πρέπει να παρακολουθείτε για να διασφαλίσετε ότι οι παράγοντες επιρροής αντιστοιχούν στους στόχους τους.

Ένα άλλο αναπόσπαστο κομμάτι της διαδικασίας αναγνώρισης επιρροής είναι ο έλεγχος της συγγένειας του κοινού τους. Επισημαίνει ένα παράδειγμα εταιρείας υγιεινής διατροφής.

αριθμός αγγέλου 57

«Η εταιρεία μπορεί να θέλει να συνεργαστεί με έναν συγκεκριμένο influencer. Αλλά όταν βλέπετε το κοινό τους, οι ακόλουθοί τους νοιάζονται για τα ζαχαρωτά. Αυτό δεν είναι το σωστό κοινό γιατί δεν αναζητά απαραίτητα υγιεινά προϊόντα, ακόμα κι αν ο επιρροής είναι μαζί του», λέει.

«Αν το κοινό του influencer έχει νόημα, ο influencer έχει νόημα γιατί και οι δύο μιλούν για αυτά [θέματα ή ενδιαφέροντα]. Δύο συν δύο μπορεί να ισούται με οκτώ με το influencer marketing. Επομένως, η ιστορική απόδοση και η ευθυγράμμιση του κοινού στην κατηγορία σας είναι τα πιο σημαντικά», λέει.

Η διαδικασία αναγνώρισης επιρροής είναι ένα μη αυτόματο ταξίδι που μπορεί να πάρει πολύ χρόνο και προσπάθεια, αλλά με το Sprout, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε την Προβολή ατόμων για να ανακαλύψετε και να οργανώσετε προφίλ που αλληλεπιδρούν με την επωνυμία σας.

Βλαστάρι's People View. Several VIPs are listed on screen.

Αυτή η προβολή διασφαλίζει ότι μπορείτε να αλληλεπιδράσετε αυθεντικά με τα άτομα που αλληλεπιδρούν περισσότερο με την επωνυμία σας. Το People View μπορεί να βοηθήσει στην ενίσχυση των συνδέσεων με άτομα που επηρεάζουν, να διαχειριστεί τις λίστες VIP σας και να προβάλει το ιστορικό συνομιλιών. Αυτή η δυνατότητα βοηθά στην επιτάχυνση της διαδικασίας αναγνώρισης επηρεαστή, επειδή μπορείτε να δείτε τα πιο ενεργά μέλη του κοινού σας.

Το πού

Το πού ενεργοποιείτε τις καμπάνιες επηρεασμού είναι εξίσου σημαντικό με το περιεχόμενο. Εάν η κοινότητα της επωνυμίας σας είναι πιο ενεργή σε ένα δίκτυο έναντι ενός άλλου, αυτό μπορεί να σας βοηθήσει να περιορίσετε με ποιους παράγοντες επιρροής πρέπει να συνεργαστεί η επωνυμία σας για να κατακτήσει το μερίδιο της φωνής σας.

Ο Kennedy εξηγεί όταν ρωτά τις επωνυμίες γιατί εκτελούν μια καμπάνια σε μια πλατφόρμα, βασίζεται ευρέως σε υποθέσεις. Αλλά συχνά ταιριάζουν καλύτερα σε άλλη πλατφόρμα λόγω του κλάδου και του κοινού τους. Η δέσμευση που αναζητούν συμβαίνει σε εντελώς διαφορετικά κανάλια.

Το τί

Το «τι» αναφέρεται στο τύπους περιεχομένου που θα έχει απήχηση στο κοινό-στόχο σας. Για παράδειγμα, ένα σεμινάριο μακιγιάζ διάρκειας 30 δευτερολέπτων στο TikTok μπορεί να έχει μεγαλύτερη αφοσίωση για άτομα κάτω των 25 ετών, αλλά μεγαλύτερα βίντεο μπορεί να έχουν απήχηση στο μεγαλύτερο κοινό.

Ο τύπος περιεχομένου που θα επιλέξετε θα εξαρτηθεί από το κοινό της επωνυμίας σας, αλλά το Pulse Survey εμφανίζει δώρα (65%), συνεργασίες προϊόντων (62%) και διαφημίσεις με επιρροές (57%) είναι οι πιο συνηθισμένες.

Κάθε φάση της διαδρομής του πελάτη έχει διαφορετικούς στόχους και KPI. Για να μεγιστοποιηθεί η απόδοση επένδυσης μάρκετινγκ με επιρροές, ο Kennedy συμβουλεύει τις επωνυμίες να ενσωματώνουν περιεχόμενο επηρεασμού σε όλες τους.

Όταν οι περισσότεροι άνθρωποι σκέφτονται το μάρκετινγκ επιρροής, σκέφτονται περιεχόμενο εντός του σταδίου αγοράς, όπως κριτικές προϊόντων, σεμινάρια και εμπειρίες ζωντανών αγορών που υποστηρίζουν τους KPI πωλήσεων, αλλά υπάρχουν ευκαιρίες σε κάθε στάδιο.

Για παράδειγμα, στο στάδιο της ευαισθητοποίησης, ο στόχος είναι να ενισχυθεί η προβολή της επωνυμίας ή του προϊόντος. Οι KPI μπορεί να περιλαμβάνουν εμφανίσεις, προσέγγιση χρηστών και προβολές. Αυτή είναι η στιγμή που θα μπορούσατε να αξιοποιήσετε τις αναρτήσεις στο προφίλ ενός επηρεαστή και να επαναχρησιμοποιήσετε περιεχόμενο επιρροής για πληρωμένα μέσα.

Στο στάδιο διατήρησης, στοχεύετε σε επαναλαμβανόμενες αγορές και να αυξήσετε τους KPI, όπως το ποσοστό διατήρησης και η αξία διάρκειας ζωής του πελάτη. Θα μπορούσατε να αξιοποιήσετε παράγοντες επιρροής σε αποκλειστικές συνδρομές ή περιεχόμενο εκτίμησης πελατών. Για λόγους συνηγορίας, οι influencers μπορούν να υποστηρίξουν προγράμματα παραπομπής.

Το γιατί: Επιχειρηματικοί στόχοι μάρκετινγκ Influencer

Το «γιατί» αναφέρεται στους επιχειρηματικούς σας στόχους. Η κινητήρια δύναμη πίσω από τις καμπάνιες επηρεασμού είναι συχνά ένας από τους δύο λόγους: οι ανταγωνιστές σας ξοδεύουν έναν τόνο σε αυτόν τον χώρο και πρέπει να ανεβείτε επίπεδο ή υπάρχουν οφέλη στα προϊόντα σας που πρέπει να επισημάνετε. Για παράδειγμα, ας υποθέσουμε ότι θέλετε να κατανοήσετε το τρέχον τοπίο του περιεχομένου επηρεαστών σχετικά με τα φορτηγά στις Η.Π.Α.

«Μπορεί να ανακαλύψετε ότι οι δυνατότητες ρυμούλκησης είναι ένα δημοφιλές θέμα. Αλλά όταν εξετάζετε το υπάρχον περιεχόμενο επιρροής, συζητείται περισσότερο για μια άλλη επωνυμία σχετικά με τη δυνατότητα ρυμούλκησης. Παρόλο που το προϊόν σας μπορεί να έχει την καλύτερη λειτουργικότητα, στην πραγματικότητα μιλάτε για το λιγότερο. Αλλά τώρα έχετε εντοπίσει το λευκό χώρο στον κλάδο σας και μπορείτε να αρχίσετε να δημιουργείτε μια στρατηγική περιεχομένου».

Η έρευνά μας δείχνει ότι τα δύο τρίτα των επαγγελματιών μάρκετινγκ χρησιμοποιούν αφοσίωση στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, όπως επισημάνσεις 'μου αρέσει', κοινοποιήσεις και σχόλια για να μετρήσουν την αποτελεσματικότητα των καμπανιών τους. Τα δεδομένα αφοσίωσης στα κοινωνικά δίκτυα και τα ποσοστά μετατροπών (όσον αφορά τις πωλήσεις, τις εγγραφές ή τις λήψεις) κατατάσσονται ως οι δύο πιο σημαντικές μετρήσεις για τη διασφάλιση του buy-in για καμπάνιες μάρκετινγκ επιρροής.

Το πότε

Ο χρονισμός της καμπάνιας μπορεί να κάνει ή να χαλάσει τα αποτελέσματα και την αποτελεσματικότητά σας στο μάρκετινγκ επιρροής. Ο χρόνος μπορεί να αναλυθεί σε πολλαπλές αυξήσεις ως προς το έτος, την ημέρα της εβδομάδας ή ακόμα και την ώρα της ημέρας που θα αποφέρει τη μεγαλύτερη αφοσίωση.

Ο Kennedy επισημαίνει το παράδειγμα περιεχομένου για μια εταιρεία γιόγκα. Η περίοδος των διακοπών δεν είναι ιδανική περίοδος για επενδύσεις, επειδή οι άνθρωποι δίνουν προτεραιότητα στο χρόνο με την οικογένεια και τους φίλους ή ταξιδεύουν για διακοπές. Αλλά μετά τις διακοπές, θα δείτε ένα έντονο ενδιαφέρον επειδή οι άνθρωποι συχνά επικεντρώνονται στην ανανέωση των τελετουργιών υγείας και ευεξίας τους το νέο έτος. Η άνοιξη θα ήταν επίσης ιδανική εποχή.

«Η κατανόηση αυτών των χρονικών περιόδων και της εποχικότητας του κλάδου σας θα είναι σημαντική. Θα έχουμε καλύτερη δέσμευση κατά τις περιόδους του χρόνου που οι άνθρωποι ενδιαφέρονται για τον κλάδο και το προϊόν σας», λέει.

The how: Γενικά έξοδα διαχείρισης Influencer

Μαζί με τον εντοπισμό των σωστών συνεργασιών, οι ηγέτες πρέπει να λάβουν υπόψη τους τα γενικά έξοδα διαχείρισης επιρροών. Από τη σύναψη συμβάσεων έως τη δημιουργική συνεργασία, υπάρχουν πολλά που αφορούν την καθημερινή διαχείριση επιρροής. Μπορεί να είναι ένα δαπανηρό εγχείρημα εάν οι ομάδες δεν διαθέτουν μια διαφανή διαδικασία για τη συνεργασία με τη διαχείριση επιρροών. Η έρευνά μας αντικατοπτρίζει ότι το 64% των αγορών διαχειρίζονται καμπάνιες επηρεάζοντας συνεργαζόμενοι απευθείας με τους αντιπροσώπους ή τους αντιπροσώπους τους.

Ο Kennedy συμβουλεύει τις επωνυμίες να λαμβάνουν υπόψη τους τοπικούς παράγοντες επιρροής για να ελαχιστοποιήσουν τα έξοδα ταξιδιού και διαμονής. Τόνισε επίσης να λάβετε υπόψη το «πότε» των επιβαρύνσεων διαχείρισης επιρροών για να αξιοποιήσετε στο έπακρο τις δαπάνες σας. «Ακόμα κι αν κάνετε μια καμπάνια με κέρδη, όπου δίνω στον influencer ένα προϊόν, εξακολουθούμε να επιβαρύνουμε τα έξοδα κατασκευής και αποστολής. Είναι ακόμα πληρωμένα μέσα ενημέρωσης», λέει.

Με το Tagger by Sprout Social, μπορείτε να ενσωματώσετε το μάρκετινγκ επηρεασμού με την κοινωνική στρατηγική της επωνυμίας σας αξιοποιώντας δεδομένα και αναλυτικά στοιχεία. Με εργαλεία όπως το ημερολόγιο δημοσίευσης του Sprout και τα Tagger Projects, οι επαγγελματίες του μάρκετινγκ μπορούν να διαχειρίζονται καμπάνιες και περιεχόμενο κοινωνικής δικτύωσης, να βελτιστοποιούν τις ροές εργασίας επηρεαστών, να συνεργάζονται με ταλέντα και να παρέχουν αποζημίωση για άτομα επιρροής μέσω ενός αποκλειστικού χώρου εργασίας.

βιβλική έννοια του 52

Απόδειξη απόδοσης επένδυσης μάρκετινγκ επιρροών με πληροφορίες δεδομένων

Η απεικόνιση της απόδοσης επένδυσης (ROI) του μάρκετινγκ επιρροής είναι μια διαφοροποιημένη διαδικασία. Ωστόσο, λαμβάνοντας υπόψη τα Five W's της στρατηγικής μάρκετινγκ επιρροών και συνδυάζοντας το περιεχόμενό σας σε όλη τη διαδρομή αγοραστή, θα είστε σε θέση να αποδείξετε ότι τα δολάρια μάρκετινγκ που έχετε ξοδέψει καλά.

Για να μάθετε περισσότερα σχετικά με τη χρήση του Tagger για να διαμορφώσετε την καλύτερη πορεία προς τα εμπρός για τη στρατηγική μάρκετινγκ επιρροής της επωνυμίας σας, συμπληρώστε τη δική μας έντυπο διερεύνησης .

Μοιράσου Το Με Τους Φίλους Σου: