Όταν προωθείτε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία στο κοινό σας, όλα καταλήγουν στην επίλυση ενός προβλήματος. Όταν το κοινό σας γνωρίζει ότι έχει ένα συγκεκριμένο πρόβλημα στο οποίο προσφέρετε μια λύση, υπάρχει ενσωματωμένη ζήτηση για το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Από την άλλη πλευρά, όταν έχετε εντοπίσει ένα πρόβλημα που το κοινό σας δεν γνωρίζει ότι έχει, πρέπει να αναπτύξετε τακτικές δημιουργίας ζήτησης ως μέρος της στρατηγικής μάρκετινγκ. Η δημιουργία ζήτησης βοηθά το κοινό σας να καταλάβει ποια είναι τα σημεία πόνου, γιατί έχουν σημασία και, τελικά, γιατί η λύση σας ταιριάζει καλύτερα.



Τι είναι η δημιουργία ζήτησης;

Η δημιουργία ζήτησης είναι μια διαδικασία πολλαπλών βημάτων που φέρνει στοιχεία εκπαίδευσης και αφήγησης επωνυμίας. Δείχνει στο κοινό σας μια πιθανή πρόκληση που αντιμετωπίζει στη δουλειά, τη ζωή ή με άλλο τρόπο και τοποθετεί την επωνυμία σας ως απάντηση.



Βλέπουμε τους όρους δημιουργία ζήτησης, δημιουργία δυνητικών πελατών και εισερχόμενο μάρκετινγκ να χρησιμοποιούνται εναλλακτικά, αλλά αυτές οι στρατηγικές έχουν στην πραγματικότητα πολύ διαφορετικές επικεντρώσεις.

Δημιουργία ζήτησης έναντι δημιουργίας μολύβδου έναντι εισερχόμενου μάρκετινγκ

Η παραγωγή ζήτησης διαφέρει από την παραγωγή μολύβδου κατά πολλούς τρόπους. Γενιά μολύβδου ισχύει όταν το κοινό σας αναγνωρίζει ότι έχει πρόβλημα και αναζητά ενεργά διαφορετικές υπηρεσίες ή προϊόντα που θα μπορούσαν να δώσουν τη λύση. Όταν βρίσκουν την επωνυμία σας, έχουν ήδη επίγνωση του προβλήματος που προσπαθείτε να λύσετε και είναι έτοιμοι να αξιολογήσουν εάν είστε η σωστή λύση. Ο κύριος στόχος μιας εκστρατείας δημιουργίας δυνητικών πελατών είναι η απόκτηση πληροφοριών για έναν υποψήφιο πελάτη. Θα χρησιμοποιήσετε αυτές τις πληροφορίες για να καλλιεργήσετε τη σχέση μέσω της υπόλοιπης διοχέτευσης μάρκετινγκ, πουλώντας τους τελικά το προϊόν ή την υπηρεσία σας.

Εάν δημιουργείτε τακτικά περιεχόμενο, τότε η δημιουργία δυνητικών πελατών σας πιθανότατα προέρχεται από το εισερχόμενο μάρκετινγκ. Εισερχόμενο μάρκετινγκ είναι όταν το κοινό σας αναζητά πληροφορίες για ένα πρόβλημα που προσπαθεί να λύσει και αντιμετωπίζει οργανικά την επωνυμία σας ως πιθανή λύση. Το εισερχόμενο μάρκετινγκ είναι λιγότερο ενοχλητικό και πιο στοχευμένο από τις εξερχόμενες στρατηγικές, και επομένως μπορεί να οδηγήσει σε προοπτικές υψηλότερης ποιότητας όταν εφαρμόζεται αποτελεσματικά.

άγγελος αριθμός 844

Το εισερχόμενο μάρκετινγκ και η δημιουργία δυνητικών πελατών αλληλοσυμπληρώνονται. Όταν δημιουργείτε περιεχόμενο που στοχεύει να λύσει ένα κοινό πρόβλημα, η επωνυμία σας θα προσελκύει εισερχόμενους δυνητικούς πελάτες. Το κοινό σας γνωρίζει ήδη το πρόβλημα και αναζητά ενεργά λύσεις. Αυτό έρχεται σε αντίθεση με τη δημιουργία ζήτησης, όπου προσπαθείτε να προσεγγίσετε κοινό που δεν γνωρίζει ακόμη ότι το προϊόν ή η υπηρεσία σας έχει οφέλη να τους προσφέρει.

Δημιουργία ζήτησης απαιτεί πολύ περισσότερη εκπαίδευση και τείνει να λειτουργεί αντίστροφα του μολύβδου και του εισερχόμενου μάρκετινγκ. Για να δημιουργήσετε ζήτηση, πρέπει να εκπαιδεύσετε τους υποψήφιους πελάτες σας εισάγοντάς τους σε μια πρόκληση που υπάρχει για αυτούς και εξηγώντας γιατί είναι αρκετά σημαντικό να επενδύσετε σε μια λύση.



Με τη δημιουργία ζήτησης, το χρονοδιάγραμμα από την έναρξη της καμπάνιας, μέχρι να πραγματοποιήσετε μια πώληση τείνει να είναι μεγαλύτερο. Πρέπει να κάνετε μια ενδελεχή δουλειά για να πείσετε το κοινό σας ότι υπάρχει ένα πρόβλημα πριν του δείξετε γιατί η λύση σας είναι η καλύτερη. Η δημιουργία ζήτησης ακολουθεί μια πιο προληπτική προσέγγιση για να έρθει μπροστά στο κοινό σας.

Ανάποδα τρίγωνο που απεικονίζει μια χοάνη δημιουργίας ζήτησης.

Εικόνα μέσω drift.com

Στοιχεία μιας επιτυχημένης καμπάνιας δημιουργίας ζήτησης

Η καμπάνια παραγωγής ζήτησης κάθε επωνυμίας θα είναι λίγο διαφορετική. Ωστόσο, υπάρχουν ορισμένα βήματα που πρέπει να ενσωματώνει κάθε καμπάνια για να σας δώσει την καλύτερη ευκαιρία να δημιουργήσετε ενδιαφέρον για το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Οι στρατηγικές που χρησιμοποιείτε πρέπει να είναι σχετικές με την επιχείρησή σας και με το στάδιο δημιουργίας ζήτησης στο οποίο βρίσκεστε.



Δημιουργία ανάγκης για το προϊόν ή την υπηρεσία σας

Στις περισσότερες καμπάνιες δημιουργίας ζήτησης, το κοινό σας αρχικά δεν θα γνωρίζει τα προβλήματα που αντιμετωπίζει το προϊόν ή η υπηρεσία σας. Προτού μπορέσετε να αρχίσετε να δημιουργείτε ζήτηση, πρέπει να εξηγήσετε γιατί αξίζει να επενδύσετε χρήματα για να λύσετε τις προκλήσεις που αντιμετωπίζουν οι πελάτες σας. Σε πολύ υψηλό επίπεδο, αυτό θα μπορούσε να περιλαμβάνει την επίδειξη του τρόπου με τον οποίο το προϊόν σας μπορεί να κάνει μια πτυχή της εργασίας ή της ζωής των υποψήφιων πελατών σας ευκολότερη, πιο αποτελεσματική ή πιο επιτυχημένη.

Δημιουργήστε ενημερωτικό περιεχόμενο

Ξεκινήστε δημιουργώντας περιεχόμενο με μοναδικό σκοπό να εκπαιδεύσει και να μυήσει τους ανθρώπους σε ένα πρόβλημα που αντιμετωπίζουν.

Πριν βρουν την επικρατούσα επιτυχία, οι ιδρυτές του Squatty Potty επένδυσαν τις αρχικές τους προσπάθειες περιεχομένου στην εκπαίδευση των ανθρώπων σχετικά με το πώς χρησιμοποιούσαν την τουαλέτα λάθος σε όλη τους τη ζωή. Σε ένα βίντεο που έγινε viral, χρησιμοποιούν χιούμορ και εκπαίδευση για να δείξουν τους σωστούς και τους λάθος τρόπους χρήσης της τουαλέτας.

Αυτό το βίντεο του Youtube με μεγάλη κοινή χρήση έγινε viral και συγκεντρώθηκε 35 εκατομμύρια προβολές και 1,6 εκατομμύρια κοινοποιήσεις στο Facebook . Εάν δεν έχετε αρκετή οργανική προσέγγιση για να δημιουργήσετε αναγνωρισιμότητα σε αυτό το επίπεδο, μπορείτε να προβάλλετε διαφημίσεις επί πληρωμή στο περιεχόμενό σας στο Facebook, το Instagram ή ακόμα και στο Twitter και να στοχεύσετε συγκεκριμένα την ιδανική αγορά σας.

Μοιραστείτε μια δωρεάν αναφορά

Όταν εισάγετε το κοινό σας στο πρόβλημα που θέλετε να λύσετε, βοηθάει να έχετε συγκεκριμένα και ποσοτικά δεδομένα για την υποστήριξη των ισχυρισμών σας. Η κοινή χρήση δωρεάν αναφορών ή στατιστικών για τον κλάδο σας μπορεί να βοηθήσει το κοινό σας να κατανοήσει το πρόβλημα στο οποίο προσπαθείτε να φέρετε φως. Η αναφορά δεν θα δημιουργήσει απλώς ορατότητα για την επωνυμία σας. Θα παρέχει πολύτιμες πληροφορίες στο κοινό σας τις οποίες μπορεί να χρησιμοποιήσει για να λάβει μελλοντικές αποφάσεις αγοράς.

Στο Sprout Social, μοιραζόμαστε τον ετήσιο δείκτη κοινωνικής δικτύωσης Sprout που περιλαμβάνει ανάλυση δεκάδων στατιστικών μέσων κοινωνικής δικτύωσης και πολύτιμων οδηγιών που μπορούν να χρησιμοποιήσουν οι επωνυμίες για να διαμορφώσουν τις στρατηγικές τους στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. Μια αναφορά σαν αυτή προσθέτει αξία, καθώς οι αναγνώστες μπορούν να ανατρέξουν σε αυτήν με την πάροδο του χρόνου και να τη μοιραστούν σε ολόκληρο τον οργανισμό τους – στην περίπτωση του Ευρετηρίου μας, για παράδειγμα, μπορεί να βοηθήσει τους επαγγελματίες του κοινωνικού μάρκετινγκ να εκπαιδεύσουν άλλους σε ολόκληρο τον οργανισμό τους σχετικά με τις κορυφαίες προκλήσεις που αντιμετωπίζει μια ομάδα κοινωνικής δικτύωσης. Ακόμα κι αν ένας συγκεκριμένος υποψήφιος πελάτης έχει μεγαλύτερο κύκλο αποφάσεων, μια δωρεάν αναφορά στην οποία επιστρέφει ως έγκυρη πηγή συμβάλλει στην οικοδόμηση της αναγνωρισιμότητας και της εμπιστοσύνης της επωνυμίας.

Δημοσιεύθηκε στις Κατηγορίες

    The Sprout Social Index, Έκδοση XVII: Accelerate

    Στο φετινό Sprout Social Index, Edition XVII: Accelerate, οι έμποροι θα μάθουν πώς να ξεπερνούν τις προσδοκίες της κοινότητάς τους σήμερα και να καινοτομούν για το μέλλον.Δημοσιεύθηκε στις

    Προσδιορισμός προσαρμογής προϊόντος-αγοράς

    Αφού εισαγάγετε το υποψήφιο κοινό σε ένα πρόβλημα, τότε είναι καιρός να περιορίσετε την ιδανική αγορά-στόχο σας δημιουργώντας πόρους που θα σας βοηθήσουν να μάθετε περισσότερα για το κοινό σας. Θέλετε να μπορείτε να επιβεβαιώσετε ότι το περιεχόμενο που δημιουργείτε θα προκαλέσει ενδιαφέρον στα σωστά άτομα. Η καταβολή προσπάθειας για τη στόχευση σάς επιτρέπει να αναλύσετε ποιος αλληλεπιδρά περισσότερο με το περιεχόμενό σας και πόσο επιτυχημένο είναι αυτό το περιεχόμενο στην οδήγηση προς τη μετατροπή.

    Δημιουργήστε ένα δωρεάν εργαλείο

    Η προσφορά ενός δωρεάν εργαλείου μπορεί να βοηθήσει το κοινό σας να κατανοήσει τη λύση σας. Θα σας βοηθήσει επίσης να κατανοήσετε περισσότερα για το τι χρειάζεται και τι αναζητά το κοινό σας σε μια λύση. Μπορείτε να μάθετε περισσότερα σχετικά με το ποιο τμήμα του κοινού σας ενδιαφέρεται περισσότερο και να προσδιορίσετε καλύτερα το σημείο πόνου που το κοινό σας χρησιμοποιεί το εργαλείο σας για να λύσει.

    7777 άγγελος αριθμός αγάπη

    Ahrefs δημιούργησε ένα δωρεάν checker backlink που δίνει στους χρήστες μια γεύση του τι μπορεί να κάνει το premium εργαλείο του. Οι χρήστες θα χρησιμοποιήσουν αυτό το εργαλείο για να ελέγξουν τον αριθμό των backlinks που λαμβάνουν και στη διαδικασία θα εκτεθούν σε πρόσθετα πολύτιμα χαρακτηριστικά και πληροφορίες. Αυτά τα δεδομένα περιλαμβάνουν πληροφορίες στις οποίες οι χρήστες ενδέχεται να μην γνώριζαν ότι μπορούσαν να έχουν πρόσβαση, γεγονός που δημιουργεί μεγαλύτερη ζήτηση για το εργαλείο premium.

    Στιγμιότυπο οθόνης του δωρεάν εργαλείου ελέγχου backlink του Ahrefs.

    Χρησιμοποιήστε μαγνήτη μολύβδου

    Εάν ένα δωρεάν εργαλείο φαίνεται πολύ περίπλοκο, τότε η δημιουργία ενός πιο απλοποιημένου μαγνήτη μολύβδου μπορεί να σας βοηθήσει να επιτύχετε έναν παρόμοιο στόχο. Ένας οδηγός μαγνήτης μπορεί να είναι οτιδήποτε, από μια δωρεάν λίστα ελέγχου, ηλεκτρονικό βιβλίο, κουίζ ή πρόσβαση σε αποκλειστικό περιεχόμενο. Κάθε φορά που δημιουργείτε κάτι που το κοινό σας πρέπει να επιλέξει να λάβει, σας δίνει πολύτιμες πληροφορίες για αυτό. Αυτές οι πληροφορίες μπορούν να σας βοηθήσουν να κατανοήσετε καλύτερα ποιοι είναι. Όλες αυτές οι πληροφορίες θα ενισχύσουν την προσαρμογή του προϊόντος σας στην αγορά και θα σας βοηθήσουν να προσαρμόσετε καλύτερα τη λύση σας για να καλύψετε τις ανάγκες του κοινού σας.

    Νιλ Πατέλ χρησιμοποιεί έναν μαγνήτη κουίζ που βοηθά στη συλλογή πληροφοριών σχετικά με την επιχείρηση και τον ιστότοπο του κοινού του. Χρησιμοποιεί αυτές τις πληροφορίες για να δημιουργήσει στοχευμένες καμπάνιες για κάθε τμήμα κοινού για να αυξήσει τη ζήτηση για τα διαδικτυακά του μαθήματα.

    Στιγμιότυπο οθόνης της σελίδας συμμετοχής για τον Neil Patel

    Αύξηση της αναγνωρισιμότητας της επωνυμίας

    Μόλις το κοινό σας αντιληφθεί ότι το πρόβλημα υπάρχει, πρέπει να εμπιστευτεί την επωνυμία σας αρκετά για να επιλέξει το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Με το να βρεθείτε μπροστά σε ένα στοχευμένο, ενημερωμένο κοινό, αυξάνετε την πιθανότητα κάποιος να θυμάται το προϊόν σας όταν αποφασίσει ότι είναι ώρα να το αγοράσει.

    Αναπτύξτε μια στρατηγική για τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης

    Τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης παρέχουν μια τεράστια ευκαιρία να αυξήσετε την αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας σας στο κοινό-στόχο σας. Χρησιμοποιώντας μια σωστή στρατηγική μάρκετινγκ μέσων κοινωνικής δικτύωσης, μπορείτε να οικοδομήσετε εμπιστοσύνη και να αυξήσετε την έκθεση στο εμπορικό σήμα σας συνολικά. Η οικοδόμηση μιας σχέσης με το κοινό σας στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης θα αυξήσει την αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας σας και θα δημιουργήσει ακόμη μεγαλύτερη ζήτηση για το προϊόν ή την υπηρεσία σας.

    Η GoPro πουλά κάμερες, αλλά αντί να στοχεύει φωτογράφους, στοχεύει ανθρώπους που αναζητούν την περιπέτεια και τους αρέσει να λένε ιστορίες. Χρησιμοποιεί τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης για να δημιουργήσει ζήτηση για το προϊόν της. Αλλά δεν ξοδεύει πολύ χρόνο στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης για να πείσει τους ανθρώπους ότι η κάμερα GoPro είναι ανώτερη όσον αφορά τα τεχνικά χαρακτηριστικά. Αντίθετα, αξιοποιεί τα συναισθήματα πίσω από τις ιστορίες που λένε οι πελάτες του. Με την κοινή χρήση περιεχομένου που δημιουργείται από χρήστες στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, δείχνει στο νέο κοινό πόσο εύκολο είναι να μοιράζονται την εμπειρία τους χρησιμοποιώντας μια GoPro χωρίς ποτέ να πραγματοποιούν σκληρές πωλήσεις του προϊόντος. Το κοινό του μπορεί να μην είναι στην αγορά για μια νέα κάμερα, αλλά οι διαφημίσεις κεντρίζουν το ενδιαφέρον οποιουδήποτε επιθυμεί μια διέξοδο για αφήγηση.

    Επενδύστε στο blogging και στις αναρτήσεις επισκεπτών

    Το ιστολόγιό σας πρέπει να είναι ένα από τα κύρια κανάλια που χρησιμοποιείτε για να δημιουργήσετε ζήτηση στο κοινό σας. Η δημιουργία περιεχομένου που ενημερώνει και προσθέτει αξία θα δημιουργήσει εμπιστοσύνη και θα σας καθιερώσει ως αρχή στο πρόβλημα που σκοπεύετε να επιλύσετε. Για να αυξήσετε την επισκεψιμότητα και την αφοσίωση στις αναρτήσεις σας, μπορείτε να συνεργαστείτε με άλλες επωνυμίες στον κλάδο σας. Η συνεργασία με επωνυμίες για τη δημιουργία αναρτήσεων επισκεπτών ή συλλογικού περιεχομένου μπορεί να σας βοηθήσει να προσεγγίσετε μεγαλύτερο κοινό.

    άγγελος αριθμός 40

    Η ανάρτηση επισκεπτών σε ιστότοπους του κλάδου μπορεί επίσης να αυξήσει την ευαισθητοποίηση για ένα πρόβλημα που προσπαθείτε να λύσετε και να αυξήσει την προβολή της επωνυμίας σας. Το να τοποθετείτε τον εαυτό σας ως ηγέτη σκέψης στον κλάδο σας δημιουργεί ευκαιρίες για να προωθήσετε την ιδέα σας σε πιο καθιερωμένες εκδόσεις. Η παρουσία σας σε εκδόσεις του μεγάλου κλάδου θα αυξήσει ακόμη περισσότερο την απήχηση και την αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας σας.

    Πώς να μετρήσετε την επιτυχία της εκστρατείας ζήτησης

    Για να μάθετε εάν η στρατηγική σας για τη δημιουργία ζήτησης λειτουργεί, πρέπει να είστε σε θέση να μετρήσετε τον αντίκτυπο που έχουν οι στρατηγικές σας. Η μέτρηση της ζήτησης μπορεί να είναι δύσκολη, ειδικά αν δεν ξέρετε τι να αναζητήσετε. Υπάρχουν μερικοί τρόποι για να ορίσετε με ακρίβεια τις προσδοκίες και να αναλύσετε τα αποτελέσματα των καμπανιών δημιουργίας ζήτησης.

    Ορίστε τους KPI

    Για να μπορέσετε να μετρήσετε με ακρίβεια τις προσπάθειές σας, πρέπει να ξέρετε τι να αναζητήσετε. Για να παρακολουθήσετε την επιτυχία των προσπαθειών σας, πρώτα πρέπει να καθορίσετε τους βασικούς δείκτες απόδοσης που έχετε στόχο. Οι KPI που επιλέγετε θα πρέπει πάντα να ευθυγραμμίζονται με τους γενικούς επιχειρηματικούς στόχους ή τους στόχους μάρκετινγκ.

    Μερικοί KPI που ενδέχεται να ισχύουν για τις καμπάνιες σας είναι:

    • Επισκεψιμότητα ιστότοπου
    • Λήψεις μαγνήτη μολύβδου
    • Κόστος ανά μόλυβδο
    • Δωρεάν δοκιμαστική εγγραφή/εγγραφές εργαλείων
    • Κόστος απόκτησης πελατών

    Με αυτόν τον τρόπο, μπορείτε να συνδέσετε τις κουκκίδες μεταξύ των προσπαθειών της γενιάς ζήτησης και της πραγματικής επιχειρηματικής ανάπτυξης. Αφού προσδιορίσετε ποιοι KPI σχετίζονται με τους επιχειρηματικούς σας στόχους, μπορείτε να τους αντιστοιχίσετε σε όλη τη διαδρομή του πελάτη σας. Αυτό θα σας βοηθήσει να κατανοήσετε ποιες περιοχές σας προσφέρουν την υψηλότερη απόδοση της επένδυσής σας.

    Παρακολούθηση δεδομένων με την πάροδο του χρόνου

    Η κατανόηση σε τι ανταποκρίνονται περισσότερο οι δυνητικοί πελάτες σας θα σας βοηθήσει να αλλάξετε τη στρατηγική ζήτησης για να προσελκύσετε δυνητικούς πελάτες υψηλότερης ποιότητας από πιο αξιόπιστες πηγές. Εξετάστε τα ποσοστά μετατροπών σας και πώς σχετίζονται με τις στρατηγικές που χρησιμοποιείτε. Αναζητήστε μια συσχέτιση μεταξύ αυτών των ποσοστών και των ατόμων που στοχεύετε. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τις βέλτιστες πρακτικές δοκιμών για να απομονώσετε μεμονωμένες αλλαγές στη στρατηγική σας και να ελέγξετε τα αποτελέσματα.

    Εάν χρησιμοποιείτε μια πλατφόρμα διαχείρισης μέσων κοινωνικής δικτύωσης όπως το Sprout για δημοσιεύσεις στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τα αναλυτικά μας στοιχεία για να δείτε πώς αλλάζουν τα δεδομένα σας με την πάροδο του χρόνου. Χρησιμοποιήστε αυτές τις πληροφορίες για να προσδιορίσετε μοτίβα στα δεδομένα που βλέπετε. Μπορείτε να μάθετε πολλά από τον τρόπο με τον οποίο οι χρήστες σας αλληλεπιδρούν με την επωνυμία σας και να υποθέσετε τι θέλουν να δουν περισσότερα.

    συμπέρασμα

    Τόσο μεγάλο μέρος της δημιουργίας ζήτησης εξαρτάται από το πόσο καλά δημιουργείτε και διανέμετε περιεχόμενο στο κοινό-στόχο σας. Η επιτυχία της καμπάνιας δημιουργίας ζήτησης εξαρτάται από το πόσο καλά μπορείτε να προσελκύσετε το κοινό σας σε διάφορα κανάλια. Καθώς τα μετακινείτε στα στάδια της χοάνης, γίνονται πιο ζεστά και πιο έτοιμα για αγορά. Για μια πιο εμπεριστατωμένη ματιά στο πώς να δημιουργήσετε μια διοχέτευση μέσων κοινωνικής δικτύωσης που συμπληρώνει τη στρατηγική σας για τη ζήτηση, ανατρέξτε στην ανάρτησή μας σχετικά με τη δημιουργία μιας επιτυχημένης διοχέτευσης μάρκετινγκ μέσων κοινωνικής δικτύωσης . Με μια διοχέτευση στη θέση του, θα δείτε ποιες στρατηγικές μάρκετινγκ παραγωγής ζήτησης μπορείτε να ενσωματώσετε σε κάθε φάση.

    Μοιράσου Το Με Τους Φίλους Σου: