Νέο biz bangerz. Pitchin & bitchin. «Μεγάλες μέρες και μεγαλύτερες νύχτες.



Εάν έχετε αφιερώσει κάποιο χρόνο σε ένα πρακτορείο, έχετε δει ή βιώσει την παράσταση τρόμου αδρεναλίνης που είναι μια νέα επιχειρηματική ιδέα.



Αν και το ίδιο το έργο είναι συχνά ένα μεθυστικό κοκτέιλ δημιουργικής ενέργειας και απογοητευτικές απογοητεύσεις, τα αποτελέσματα μπορεί να είναι εξίσου ανάμεικτα. Και κατά τη διάρκεια των χρόνων μου ως κοινωνικός στρατηγικός και δημιουργικός διευθυντής στον κόσμο των πρακτορείων, καθόμουν - και δυστυχώς συμμετείχα σε - πολλές κακές παρουσιάσεις.





Δεν αναφέρομαι στην εγκυρότητα της στρατηγικής προσέγγισης ή στην ποιότητα του δημιουργικού. Μιλώ για την απόκρυφη αίσθηση των προσπαθειών μας να συνδεθούμε με τους υποψήφιους πελάτες μας και τις ανάγκες τους.

Επιτρέψτε μου να εξηγήσω: Κατά τη διάρκεια ενός βήματος σε έναν δημοφιλή διαδικτυακό ιστότοπο γνωριμιών - καθώς ο προμηθευτής των πελατών μας ολοκλήρωσε την ανακύκλωση 15 διαφανειών εκ των προτέρων - σκέφτηκα πώς οι νέες θέσεις biz και οι διαδικτυακές γνωριμίες είναι στην πραγματικότητα πολύ παρόμοιες.

Φανταστείτε ότι σύρετε προς τα αριστερά για ένα πιθανό ερωτικό ενδιαφέρον, των οποίων οι εικόνες και το προφίλ φαίνονται πολύ καλά, αλλά όταν συναντάτε για μια ημερομηνία περνούν τα πρώτα 30 λεπτά μιλώντας μόνο για τον εαυτό τους. Και καθώς η συνομιλία συνεχίζεται καθίσταται σαφές ότι η ημερομηνία σας έχει λίγο ενδιαφέρον να σας γνωρίσει.




ο αριθμός 34

Αυτό είναι όπου οι περισσότεροι οργανισμοί δεν καταλαβαίνουν τη ζωτική σημασία του α προσαρμοσμένη, πελατοκεντρική πλατφόρμα .



Αντί να αφιερώσετε χρόνο για να κατανοήσετε πραγματικά τις ανάγκες και τις προκλήσεις του πελάτη και να συντάξετε μια στοχαστική περίπτωση για το πώς η εταιρεία μπορεί να βοηθήσει στην επίλυση αυτών των συγκεκριμένων προβλημάτων, οι περισσότερες νέες επιχειρηματικές παρουσιάσεις γεμίζουν με άδειες λέξεις buzz, χωρίς νόημα βραβεία και γεμάτες τροχούς τηλεοπτικών σποτ με απεριόριστους προϋπολογισμούς.

Όμως, ο στόχος ενός καταστρώματος δεν είναι απλώς να δείξει στον υποψήφιο πελάτη τι μπορεί να κάνει η εταιρεία σας, αλλά να του δείξει τι μπορείτε να κάνετε για αυτούς. Και αυτή η διάκριση θα πρέπει να επηρεάσει τον τρόπο προσέγγισης κάθε τμήματος του γηπέδου σας - από την αρχή μέχρι τις στρατηγικές επιταγές και τη δημιουργική εκτέλεση.



Οι υπέροχες πρώτες ημερομηνίες σημαίνουν γενικά ότι και οι δύο απομακρύνεστε με την αίσθηση του πώς είναι το άλλο άτομο και τι ψάχνει.



Καλά νέα για εσάς νέα biz daters: Ο υποψήφιος πελάτης σας έχει ήδη πει όλα για τις ανάγκες, τις επιθυμίες και τις προσδοκίες του στο RFP που απαντά η παρουσίασή σας. Το μόνο που μένει είναι να ενημερώσετε και να προσαρμόσετε το πρότυπο καταστρώματος γηπέδου χρησιμοποιείτε εδώ και χρόνια για να αντικατοπτρίσετε τις σχετικές πληροφορίες που θέλει ο πελάτης σας.



Πραγματικά δεν θα μπορούσε να είναι πολύ πιο εύκολο να κάνεις μια υπέροχη πρώτη εντύπωση στη συνάντησή σου - το μόνο που πρέπει να κάνεις είναι να τους δείξεις ότι ακούς.

Η πρόσοψη

Ας είμαστε ειλικρινείς: Σε κανέναν δεν αρέσει πραγματικά η κατασκευή καταστρώματος επειδή είναι χρονοβόρα και δοκιμαστική υπομονή. Επιπλέον, είναι εύκολο να ανακυκλώσετε προϋπάρχουσες, ήδη ολοκληρωμένες διαφάνειες που μπορεί να έχετε χρησιμοποιήσει στο παρελθόν.

Οι πιθανότητες είναι υψηλές που κάπου στον κοινόχρηστο δίσκο της εταιρείας σας είναι ένα αρχείο με τίτλο 'εκ των προτέρων διαφάνειες' ή παρόμοια. Ξέρετε, οι 5-15 διαφάνειες που βρίσκονται στο μπροστινό μέρος κάθε γηπέδου όπου η μόνη αλλαγή που έγινε για ένα νέο γήπεδο είναι η εναλλαγή των headshots στη διαφάνεια 'The Team'.

Η αρχική σελίδα είναι όπου η εταιρεία σας αφηγείται την ιστορία της, παρουσιάζει τις ομάδες της, επισημαίνει τις επωνυμίες με τις οποίες έχετε εργαστεί και κατά πάσα πιθανότητα περιλαμβάνει έναν κύλινδρο ή / και μερικές επιλεγμένες περιπτωσιολογικές μελέτες. Είναι μια σημαντική πτυχή του καταστρώματος για να χρησιμεύσει ως σύντομη εισαγωγή, καθώς και ως επίδειξη των δυνατοτήτων της εταιρείας σας

Αλλά αν προβάλλετε μελέτες περιπτώσεων και έργα σε αυτήν την ενότητα λόγω μιας αξιοσημείωτης επωνυμίας ή επειδή κέρδισε ένα βραβείο, έχω νέα για εσάς. Δεν έχει το αποτέλεσμα που θέλετε.

Πέρυσι κάνατε ένα εμπνευσμένο σημείο 30 για το Volkswagen στο YouTube; Φοβερός. Το κόλπο σας για αυτό το μη κερδοσκοπικό κέρδισε μεγάλο στις Κάννες; Δροσερός.

Έχει ο δυνητικός πελάτης σας τον προϋπολογισμό για την παραγωγή βίντεο ζωντανής δράσης; Πόσο μάλλον η αναγνώριση της μάρκας της Volkswagen;

Αυτό το κόλπο αύξησε τις δωρεές στο μη κερδοσκοπικό οργανισμό; Ή ακόμα καλύτερα, είναι ο νέος σας πελάτης ακόμη και ένας μη κερδοσκοπικός οργανισμός;

Οι έξυπνοι πελάτες δεν νοιάζονται ότι έχετε κάνει δουλειά για το Google. εκτός αν η Google είναι παρόμοια μάρκα με παρόμοιες προκλήσεις - και παρόμοιο προϋπολογισμό. Εάν προβάλλετε μια μελέτη περίπτωσης όπου ο στόχος ήταν να αυξηθεί η αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας, αλλά ο πελάτης έχει πρόβλημα εξέτασης, πρέπει να ξεκινήσει η μελέτη περίπτωσης. Και στη θέση του πρέπει να είναι ένα έργο για μια επωνυμία ή ένα σύντομο που μοιάζει με αυτό που προωθείτε.

Διατηρήστε το εκ των προτέρων όσο πιο σύντομο και συνοπτικό γίνεται. Είναι σημαντικό να εισαγάγετε την εταιρεία σας και να παρέχετε κάποιο πλαίσιο, αλλά ο πελάτης θέλει να επικοινωνήσει με το εάν / πώς μπορείτε να τους βοηθήσετε το συντομότερο δυνατό.

Προσαρμόστε το γήπεδο σας σήμερα

Η στρατηγική προσέγγιση

Αυτή είναι η ενότητα του γηπέδου σας όπου εισάγετε τη σκέψη πίσω από τη δουλειά σας - τις ιδέες που σας οδηγούν στην επικείμενη μεγάλη ιδέα / πρόταση / σχέδιο.

Είναι επίσης το σημείο όπου μπορείτε να αποδείξετε καλύτερα τις γνώσεις σας για τον πελάτη, το κοινό τους και τις μοναδικές προκλήσεις και των δύο.

Φυσικά πληρώνει για να κάνετε την εργασία σας εδώ.

Σε κάθε συμμετέχοντα πρακτορεία δόθηκε το ίδιο σύντομο, οπότε δεν μπορείτε απλώς να χρησιμοποιήσετε τις πληροφορίες που σας παρέχονται. Πρέπει να αποκαλύψετε συγκεκριμένες, λεπτομερείς και - στην περίπτωση δημιουργικών - ανθρώπινες ιδέες που μπορούν να οδηγήσουν σε μια εκτέλεση ή πρόταση που ξεχωρίζει πραγματικά.

Υπάρχει μόνο ένα πρόβλημα: έχετε 24 ώρες. Ή μια εβδομάδα. Ίσως δύο.

Τα περισσότερα νέα επιχειρηματικά βήματα είναι γρήγορα και εξοργισμένα και δεν έχετε πολύ χρόνο να πραγματοποιήσετε ποσοτική και ποιοτική έρευνα για να φτάσετε στο επίπεδο της γνώσης που χρειάζεστε για να παράγετε εξαιρετική δουλειά.

Σε αυτό που έχετε πρόσβαση είναι η μεγαλύτερη ομάδα εστίασης στον κόσμο, καθώς και πλούσιος σε βάθος δεδομένα αναλυτικά μέσα κοινωνικής δικτύωσης .

Καθιερώστε τα κριτήρια αναφοράς του κλάδου, διενεργήστε έλεγχο περιεχομένου, συλλέξτε ανταγωνιστικές πληροφορίες και ανακαλύψτε πώς σκέφτονται, αισθάνονται και ενεργούν οι καταναλωτές κοινωνική ακρόαση . Προχωρήστε πέρα ​​από την αρχική ερώτηση του πελάτη και μάθετε τι πραγματικά πιστεύουν οι άνθρωποι για ένα εμπορικό σήμα, ένα κλάδο ή ένα δημοφιλές θέμα. Χρησιμοποιήστε κοινωνικά δεδομένα για να δημιουργήσετε αντίγραφα ασφαλείας της εργασίας σας και δείξτε πώς οι προτάσεις σας επηρεάζουν θετικά τις ανάγκες του πελάτη σας.

Το όφελος?

Θα ανακαλύψετε ένα ακόμη βαθύτερο, πιο ισχυρό στρώμα προκλήσεων και ευκαιριών για τον υποψήφιο πελάτη σας. Και με περισσότερες πληροφορίες στα χέρια σας, μπορείτε ακόμη και να πείτε στον πελάτη σας κάτι που δεν ξέρει ήδη για την επωνυμία, τη βιομηχανία ή το πελατολόγιό του. Η αποδεδειγμένη προσπάθεια και η μοναδική τεχνογνωσία θα βοηθήσουν την εταιρεία σας να ξεχωρίσει.

Η δημιουργική πρόταση

Πριν από χρόνια είχα μια ανασκόπηση του ECD για μια παρουσίαση του γηπέδου στην οποία δούλευε η ομάδα μου και το κατέστρεψα επειδή έλειπε ένα στοιχείο «ταινία». Όταν παρατήρησα ότι το περιεχόμενο βίντεο δεν ήταν στον προϋπολογισμό του πελάτη, πληροφορήθηκα ότι ήταν δουλειά μου να επιστρέψω και να πείσω τον πελάτη ότι το χρειάζονταν.

Αυτό είναι το μέρος όπου παρουσιάζετε τις ιδέες σας: Πλατφόρμες καμπάνιας, δημιουργικές εκτελέσεις, ενεργοποιήσεις πολυμέσων κ.λπ.

Αλλά πρέπει να θυμάστε: Οι εξαιρετικές ιδέες που δεν είναι σύντομες δεν είναι εξαιρετικές για τον πελάτη.

Ακριβώς όπως στην αρχή, αυτές οι προτάσεις πρέπει να έχουν νόημα για τον υποψήφιο πελάτη σας και τη σύνοψη που σας δόθηκε.

Φυσικά, αν μέρος της πρότασής σας είναι ότι πρέπει να προσθέσουν ή να αφαιρέσουν κάτι από την αρχική τους ερώτηση - αυτό είναι εντάξει.

Στην πραγματικότητα, είναι έξυπνο να προσεγγίζουμε το σλιπ με ένα ορισμένο επίπεδο ελέγχου. Δείχνει τόσο την τεχνογνωσία όσο και την πρωτοβουλία.

Αλλά εάν αρχίσετε να προσφέρετε ιδέες που αισθάνονται περισσότερο αυτοεξυπηρετούμενες από τις λύσεις, οι πελάτες θα το δουν αμέσως.

Φέρτε τα σύντομα και τις ιδέες που έχετε αποκαλύψει με έναν έξυπνο, δημιουργικό, αλλά ρεαλιστικό τρόπο που έχει νόημα για αυτούς και την κατάστασή τους. Και παρακαλώ, παρακαλώ, κάντε τις προτάσεις σας κάτι που θα μπορούσαν πραγματικά να εφαρμόσουν.

Δεν υπάρχει τίποτα χειρότερο από το να ανακαλύψετε ότι δεν κερδίσατε ένα βήμα χωρίς καμία εξήγηση ή σχόλια από τον πελάτη.

Σε αυτές τις περιπτώσεις, πολλοί πρακτορεία αντιπροσωπεύουν την «απώλεια» σε πελάτες που δεν ήξεραν πραγματικά τι ήθελαν. Ή ίσως πιο ταπεινά ότι ο ανταγωνισμός ήταν πιο δυνατός.

Αλλά οι πιθανότητες αποτελούν μέρος του λόγου ήταν ότι δεν πείσατε τον πελάτη ότι τους καταλάβατε ή τις ανάγκες του - ή είχατε την απαραίτητη εμπειρία και / ή εξειδίκευση για να καλύψετε αυτές τις ανάγκες.

Την επόμενη φορά που η εταιρεία σας θα έχει μια νέα επιχειρηματική ευκαιρία, θυμηθείτε τις αρχές που έχουμε συζητήσει εδώ και βεβαιωθείτε ότι τοποθετείτε τον πελάτη στο κέντρο ολόκληρου του γηπέδου σας .