Η γνώση του κοινού σας είναι ένα μάθημα από το αποτελεσματικό μάρκετινγκ 101. Οι επιχειρήσεις μπορούν να αγοράσουν και να πουλήσουν καλύτερα το προϊόν ή την υπηρεσία τους όταν έχουν σαφή κατανόηση των σημείων πόνου, των επιχειρηματικών αναγκών, των στόχων, των περιορισμών και των ανησυχιών των πελατών.



Η επίτευξη αυτής της κατανόησης μπορεί να είναι δύσκολη, ειδικά όταν πουλάτε σε άλλες επιχειρήσεις και τους αγοραστές τους.



Οι αγοραστές B2B πρέπει να λάβουν πολλά υπόψη στη διαδρομή τους για αγορά και αυτή η διαδρομή δεν είναι γραμμική ή απλή. Στην πραγματικότητα, 77% των αγοραστών B2B ας πούμε ότι η τελευταία αγορά τους ήταν πολύ περίπλοκη ή δύσκολη.

Η αγορά B2B είναι λιγότερο σχετικά με την πρόοδο μέσω μιας χοάνης πωλήσεων σταδιακά και περισσότερο για την ολοκλήρωση ένα σύνολο μη διαδοχικών εργασιών : προσδιορισμός προβλημάτων, διερεύνηση λύσεων, απαιτήσεις για την επιλογή προμηθευτών, επικύρωση και δημιουργία συναίνεσης. Ενώ οι αγοραστές αναλαμβάνουν αυτά τα καθήκοντα, είναι καθήκον του έμπορου B2B να γνωρίζει πώς, γιατί και πότε η επωνυμία τους μπορεί να βοηθήσει και να επιτρέψει στους αγοραστές να ελέγχουν κάθε εργασία από τη λίστα υποχρεώσεων.

Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο η έρευνα αγοράς B2B είναι κρίσιμη. Η έρευνα αγοράς βοηθά τις εταιρείες να:

  • Κατανόηση και δημιουργία προσωπικών αγορών B2B
  • Αξιολογήστε τις μεταβαλλόμενες ανάγκες των πελατών
  • Διαφοροποιούνται από τους ανταγωνιστές
  • Βελτιώστε τις προσφορές τους
  • Αναπτύξτε σχετικό, πολύτιμο περιεχόμενο για να βοηθήσετε τους αγοραστές στην έρευνά τους

Δεν χρειάζεται να ξοδέψετε πολλά χρήματα σε ερευνητικές εταιρείες. Στην πραγματικότητα, υπάρχουν πολλά που μπορείτε να ανακαλύψετε μόνοι σας με μερικά απλά εργαλεία και μεθόδους.

Τα εργαλεία έρευνας λέξεων-κλειδιών, τα δεδομένα ακρόασης στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και οι ιστότοποι κριτικών είναι ορυχεία χρυσού για έρευνα αγοράς που συχνά αγνοούνται.



Ανακαλύψτε νέα βάθη γνώσεων κοινού, ενδυναμώστε τους αγοραστές B2B και λάβετε καλύτερες επιχειρηματικές αποφάσεις με αυτές τις τέσσερις βασικές μεθόδους έρευνας αγοράς.

1. Γνωρίστε τους αγοραστές B2B μέσω έρευνας λέξεων-κλειδιών

Στα πρώτα στάδια του ταξιδιού των αγοραστών, οι άνθρωποι προσπαθούν να μάθουν ποιες μάρκες είναι εκεί έξω και ποιες λύσεις είναι διαθέσιμες. Όπως οι περισσότεροι άνθρωποι, οι αγοραστές B2B ξεκινούν συχνά αυτήν την έρευνα στο Google ή σε μια άλλη μηχανή αναζήτησης.

ισχυροί αριθμοί στην αριθμολογία

Όπου υπάρχουν αναζητήσεις, υπάρχουν πολύτιμα δεδομένα.



Έρευνα λέξεων-κλειδιών , ενώ συνδέονται συχνότερα με το SEO, μπορεί επίσης να σας βοηθήσει να κατανοήσετε το κοινό σας και πώς αναζητούν προϊόντα και υπηρεσίες όπως τη δική σας.

Με Google Trends , Απαντήστε στο κοινό , Εξερεύνηση λέξεων-κλειδιών Ahrefs , Λέξη-κλειδί Google Σχεδιαστής και άλλα εργαλεία SEO μπορούν να σας βοηθήσουν να απαντήσετε στις ερωτήσεις:

  • Ποιες ερωτήσεις κάνουν οι αγοραστές σχετικά με τη βιομηχανία, το προϊόν ή την υπηρεσία σας;
  • Ποια σημεία πόνου αναζητούν οι αγοραστές που μπορούν να λύσουν το προϊόν σας;
  • Ποιες επωνυμίες στον κλάδο σας κατατάσσονται επίσης για συγκεκριμένες λέξεις-κλειδιά;
  • Τα άτομα αναζητούν τις λέξεις-κλειδιά της επωνυμίας σας;

Με την απάντηση σε αυτές τις ερωτήσεις, μπορείτε να δημιουργήσετε περιεχόμενο, SEO και Στρατηγικές κοινωνικών μέσων B2B που βελτιώνουν την ορατότητα της επωνυμίας σας και παρέχουν εξαιρετικά συναφείς πληροφορίες στο κοινό-στόχο σας.

55 + 55

Οι αγοραστές έχουν ήδη πολλές πληροφορίες για πέψη, επομένως η ποιότητα είναι πιο σημαντική από την ποσότητα. Όσο πιο σχετικές πληροφορίες μπορείτε να δώσετε στους αγοραστές σας, τόσο το καλύτερο. Σύμφωνα με Γκάρτνερ , η παροχή στους πελάτες πληροφοριών που έχουν σχεδιαστεί ειδικά για να τους βοηθήσουν να προωθήσουν την αγορά τους έχει τον μοναδικό μεγαλύτερο αντίκτυπο στην ποιότητα της διαπραγμάτευσης που έχει τεκμηριώσει η ερευνητική εταιρεία.

Θέλετε να μάθετε περισσότερα σχετικά με τον τρόπο διεξαγωγής έρευνας λέξεων-κλειδιών; Λάβετε συμβουλές, εργαλεία και περισσότερα οφέλη για την έρευνα λέξεων-κλειδιών εδώ .

2. Αναλύστε συνομιλίες σχετικά με τη βιομηχανία και την επωνυμία στα κοινωνικά μέσα

Η διαβούλευση με τους συναδέλφους - είτε αυτοπροσώπως, είτε μέσω διαδικτύου μέσω ιστότοπων αξιολόγησης προϊόντων ή κοινωνικών δικτύων - συγκαταλέγεται μεταξύ τους τους πιο αξιόπιστους τρόπους για τους αγοραστές να αντλούν πληροφορίες. Η λήψη συστάσεων από άτομα σε παρόμοιες εταιρείες, ρόλους και κλάδους προκαλεί φυσικά την εμπιστοσύνη και το ενδιαφέρον των αγοραστών για ένα προϊόν ή μια υπηρεσία. Με κοινωνική ακρόαση , οι έμποροι μπορούν να είναι μια μύγα στον τοίχο όπου πραγματοποιούνται τέτοιου είδους συζητήσεις.

Υπάρχει πολύς θόρυβος στα κοινωνικά, αλλά εργαλεία κοινωνικής ακρόασης όπως το HASHTAGS καθιστά δυνατή τη διερεύνηση συγκεκριμένων θεμάτων και θεμάτων που κάνετε και δεν θέλετε να ακούσετε. Στο HASHTAGS, οι χρήστες έχουν τη δύναμη να δημιουργήσουν θέματα ακρόασης γύρω από συγκεκριμένους λογαριασμούς, hashtag, λέξεις-κλειδιά του κλάδου και άλλα.

Εάν έχετε ήδη κάνει έρευνα για λέξεις-κλειδιά, τα ευρήματά σας μπορούν να σας βοηθήσουν να κάνετε πιο συγκεκριμένα τα ερωτήματά σας και να προσθέσετε φίλτρα για να εμβαθύνετε τις συνομιλίες σας. Μόλις ρυθμιστούν τα θέματα, το εργαλείο σας θα συλλέγει ειλικρινείς συνομιλίες από τη μεγαλύτερη ομάδα εστίασης στον κόσμο.

Καθώς καταδύεστε σε δεδομένα απόδοσης, μετρήσεις όπως ο όγκος των μηνυμάτων, ο αριθμός των μοναδικών συγγραφέων, εμφανίσεις, αφοσίωση και άλλα ποσοτικά σημεία δεδομένων μπορούν να επιβεβαιώσουν τις συζητήσεις που πραγματοποιούνται και να ποσοτικοποιήσουν τις τάσεις των θεμάτων. Τα σχόλια, οι απόψεις, το συναίσθημα και άλλα ποιοτικά δεδομένα σηματοδοτούν γιατί και πού πραγματοποιούνται αυτές οι συνομιλίες.

Κατά τη χρήση της ακρόασης για την έρευνα αγοράς σας, αναπτύξτε συγκεκριμένες ερωτήσεις που θέλετε να διερευνήσετε. Μπορείτε να ρωτήσετε:

  • Πώς αντιλαμβάνονται οι άνθρωποι την επωνυμία μας;
  • Ποιες λέξεις-κλειδιά συσχετίζονται συχνότερα με την επωνυμία μας;
  • Πού πραγματοποιούνται οι περισσότερες συζητήσεις σχετικά με την επωνυμία μας στη χώρα ή στον κόσμο;
  • Ποιες προκλήσεις και σημεία πόνου εμφανίζονται στις συζητήσεις σχετικά με τη βιομηχανία μας και τα είδη προϊόντων ή υπηρεσιών που προσφέρουμε;

Οι χρήστες του Sprout μπορούν επίσης να χρησιμοποιήσουν την ακρόαση για να συλλέξουν έρευνα αγοράς από Facebook, Twitter, Instagram, Tumblr, Youtube και Reddit. Τα δύο τελευταία είναι μοναδικά και πολύτιμα - αλλά αχρησιμοποίητα - κανάλια για έρευνα αγοράς B2B.

Καθώς κάνουν τη δική τους έρευνα, οι αγοραστές B2B μπορούν εύκολα να βρουν κριτικές βίντεο και συγκεντρώσεις προϊόντων στο Youtube που σχετίζονται με τις ανάγκες τους. Ακόμη και μια γρήγορη αναζήτηση για κάτι όπως το «καλύτερο λογισμικό CRM για μικρές επιχειρήσεις» αποδίδει τόνους αποτελεσμάτων. Αντί να παρακολουθείτε κάθε βίντεο, να περιγράψετε περιγραφές για να δείτε ποια θέματα εμφανίζονται ή να ελέγξετε αν αναφέρεται η επωνυμία σας, μπορείτε να έχετε τα εργαλεία ακρόασης που λειτουργούν για εσάς. Ενώ βρίσκεστε σε αυτό, ίσως βρείτε κάποιο περιεχόμενο που δημιουργείται από χρήστες και αξίζει να το μοιραστείτε στα κοινωνικά δίκτυα.

Αποτελέσματα αναζήτησης λογισμικού CRM Youtube

Το Reddit έχει τη φήμη ότι είναι ένα μέρος για τους πραγματικούς ανθρώπους να μοιράζονται μη φιλτραρισμένες απόψεις και όπου όποιος προσπαθεί σαφώς να προωθήσει ή να πουλήσει κάτι απομακρύνεται από τους συντονιστές.

Εάν ένας αγοραστής B2B εξερευνά το Subreddit 'Λογισμικό' για να μάθουν για το λογισμικό διαχείρισης έργων, μπορούν να βρουν αυθεντικές κοινοτικές συνεισφορές που βασίζονται σε πραγματικές εμπειρίες και πιστεύουν ότι αυτές οι συνεισφορές δεν είναι απλώς ένα τέχνασμα για να πάρουν νέους δυνητικούς πελάτες ή να τραβήξουν την προσοχή σε μια συγκεκριμένη επιχείρηση.

Η εμπιστοσύνη είναι πάντα ένας σημαντικός παράγοντας σε μια επιχειρηματική σχέση, αλλά οι έμποροι και οι ομάδες πωλήσεων πρέπει να εργαστούν για να ξεπεράσουν τον σκεπτικισμό των αγοραστών. Όταν αξιοποιείτε διαδικτυακές συνομιλίες και έχετε έρευνα σχετικά με τις ανάγκες των πελατών σας, μπορείτε να μάθετε πώς μπορείτε να συμβάλλετε θετικά στο ταξίδι των αγοραστών. Αντί να χρησιμοποιείτε αυστηρά την έρευνα για την πώληση ή την εμπορία του προϊόντος σας, εστιάστε την προσοχή σας στο πώς μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αυτήν την έρευνα για να ενημερώσετε και να βοηθήσετε τους αγοραστές και να δημιουργήσετε νέες επιχειρηματικές σχέσεις με εμπιστοσύνη στο ίδρυμα

3. Αναλύστε τι λένε οι άνθρωποι για τους ανταγωνιστές στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης

Για να βγείτε στην κορυφή σε έναν ανταγωνιστικό κύκλο συμφωνιών, πρέπει να κατανοήσετε τα πλεονεκτήματα και τις αδυναμίες των ανταγωνιστών σας και να τα χρησιμοποιήσετε προς όφελός σας. Η κοινωνική ακρόαση μπορεί να βοηθήσει με αυτό.

Στο HASHTAGS Ανταγωνιστική ανάλυση Εργαλείο ακρόασης, λαμβάνετε μια παράλληλη σύγκριση ανταγωνιστών βασικών μετρήσεων απόδοσης σε κοινωνικά, συμπεριλαμβανομένου του μεριδίου της φωνής, του μέσου θετικού συναισθήματος και άλλων μετρήσεων που μπορούν να βοηθήσουν να συσχετίσουν τα ποσοτικά ερευνητικά ευρήματα ανταγωνιστών εκτός κοινωνικών.

Η ανάλυση συναισθημάτων θα σας δείξει πώς αισθάνεται το κοινό σας για τον ανταγωνιστή σας. Εφαρμόστε ένα φίλτρο θετικών συναισθημάτων για να βρείτε αυτό που αρέσει στο κοινό σας για τον ανταγωνιστή σας, ποια χαρακτηριστικά προϊόντος είναι τα πιο δημοφιλή για αυτούς και πολλά άλλα.

Αντίθετα, μπορείτε επίσης να εξερευνήσετε συνομιλίες χρησιμοποιώντας ένα φίλτρο αρνητικών συναισθημάτων για να βρείτε διαδικτυακές συνομιλίες όπου οι ανταγωνιστές, τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες τους λαμβάνουν αρνητικά σχόλια.

Ας υποθέσουμε ότι αποκαλύπτετε ότι οι άνθρωποι δεν είναι ικανοποιημένοι με τη διεπαφή του λογισμικού των ανταγωνιστών σας, αλλά οι πελάτες σας συνεχώς αμφισβητούν τη διεπαφή του λογισμικού σας. Πώς μπορούν αυτά τα ευρήματα να επηρεάσουν τις καμπάνιες μάρκετινγκ ή την ανάπτυξη προϊόντων σας; Ποιες είναι οι αναγνωρίσιμες διαφορές και πλεονεκτήματα στο προϊόν σας; Πώς μπορεί η επιχείρησή σας να χρησιμοποιήσει αυτήν την αδυναμία προς όφελός σας;

13 άγγελοι σημαίνει

Συγκεντρώστε μια ομάδα ενδιαφερομένων από διάφορους κλάδους για να χωνέψετε τα ευρήματά σας και να απαντήσετε σε αυτές τις ερωτήσεις. Οι συνάδελφοι από τμήματα εκτός του μάρκετινγκ θα έχουν μοναδικές και επιπρόσθετες προοπτικές σχετικά με το πώς θα λειτουργήσει η έρευνά σας. Μια ομάδα καταιγισμού ιδεών μπορεί να προκαλέσει ιδέες για αντίγραφο ιστότοπου, ασφάλεια πωλήσεων, στρατηγικές καμπάνιας και άλλα.

Η μετατροπή των πληροφοριών ακρόασης από μόνη της σε επιχειρηματικές προτάσεις και παραδοτέα παρέχεται με μια καμπύλη μάθησης. Αλλά όταν συνδυάζετε την ακρόαση με τη διαίσθησή σας, την πρόσθετη έρευνα αγοράς και τους διορατικούς συναδέλφους, μπορείτε να συνεχίσετε να βρίσκετε τρόπους για να διαφοροποιήσετε την επωνυμία σας και να αποκτήσετε ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.

4. Ανακαλύψτε τις αξιολογήσεις και τις κριτικές

Σε μια πρόσφατη έρευνα σχετικά με τους αγοραστές B2B ή / και τους παράγοντες επιρροής, 82% των ερωτηθέντων ανέφεραν ότι χρησιμοποιούν διαδικτυακούς ιστότοπους κριτικών για την υποστήριξη αποφάσεων αγοράς Οι ιστότοποι κριτικής διαθέτουν πληροφορίες που μπορούν να εξυπηρετήσουν έναν αγοραστή σε όλα τα στάδια της διαδικασίας αγοράς, έτσι ώστε να μην είναι εντελώς συγκλονιστικό. Όμως, οι έμποροι B2B θα πρέπει επίσης να παρακολουθούν και να αξιοποιούν κριτικές για ποιοτική έρευνα.

Ζ2 , Κάμπορα και TrustRadius επαληθευμένες εσωτερικές κριτικές για επιχειρηματικό λογισμικό και υπηρεσίες, ώστε οι αγοραστές και οι επιχειρήσεις να μπορούν να συλλέγουν πληροφορίες από αμερόληπτες αξιολογήσεις σχετικά με την ικανοποίηση των χρηστών, τις δυνατότητες, τις τιμές και άλλα. Οι κριτικές περιλαμβάνουν συνήθως μια σαφή ανάλυση των πλεονεκτημάτων και των αδυναμιών των προϊόντων και των υπηρεσιών σας. Αυτοί οι ιστότοποι διαθέτουν επίσης πίνακες συζητήσεων, όπου οι χρήστες μπορούν να κάνουν ερωτήσεις σχετικά με το λογισμικό που αναζητούν.

Οι έμποροι μπορούν να συλλέξουν, να συσκευάσουν και να παρουσιάσουν αυτά τα κρυστάλλινα σχόλια για την ηγεσία, το προϊόν, τις ομάδες πωλήσεων και άλλους κλάδους. Σε συνδυασμό με τα άλλα ευρήματα της έρευνας αγοράς, τα σχόλια των πελατών μπορούν να ενημερώσουν:

222 πνευματικός αριθμός
  • Σχεδιασμός χάρτη πορείας προϊόντων
  • Επιλογές τιμολόγησης
  • Προσεγγίσεις εξυπηρέτησης πελατών
  • Πόροι ενεργοποίησης πελατών και αγοραστών

Στο Sprout, βασίζουμε σε κριτικές για να βελτιώνουμε συνεχώς το λογισμικό μας και τον τρόπο με τον οποίο δραστηριοποιούμαστε. Όταν καταλαβαίνουμε τι τους αρέσει και δεν συμπαθούν οι χρήστες μας, τις προτάσεις που θα έδιναν σε άλλους σχετικά με το Sprout, τα προβλήματα που επιλύουν με τα προϊόντα μας και τα συνολικά οφέλη, μπορούμε να αξιοποιήσουμε αυτά που γνωρίζουμε για το κοινό μας, να τα εξυπηρετήσουμε καλύτερα και να δημιουργήσουμε περιεχόμενο που γεμίζει τα κενά της γνώσης.

Προφίλ προφίλ Sprout G2

Συλλέγουμε επίσης προτάσεις και σχόλια απευθείας από κριτικές και συζητήσεις. Στη συνέχεια, μπορούμε να προσφέρουμε αυτά τα σχόλια στις απαραίτητες ομάδες. Μπορεί να μην είμαστε πάντα σε θέση να ανταποκριθούμε στις προτάσεις, αλλά η δημιουργία ενός βρόχου σχολίων και η ενημέρωση των κριτικών για το ότι έχουν ακούσει είναι μια win-win για το Sprout και τους πελάτες μας.

Μείνετε συγκεντρωμένοι, μείνετε σχετικοί, μείνετε ενημερωμένοι με την έρευνα αγοράς B2B

Η διαδρομή για την αγορά για αγοραστές B2B είναι ένας μακρύς και ελικοειδής δρόμος. Αλλά αν γνωρίζετε ποιος είναι το κοινό-στόχος σας και τι τους ενδιαφέρει, μπορείτε να τους ενδυναμώσετε στην αναζήτησή τους. Χρησιμοποιήστε την έρευνα αγοράς σας για να ανοίξετε έναν πιο ομαλό δρόμο για τους αγοραστές και να δημιουργήσετε καλύτερες εμπειρίες για τους τρέχοντες πελάτες σας.

Με την έρευνα αγοράς από την πλευρά σας, μπορείτε:

  • Δημιουργήστε σχετικές, χρήσιμες εγγυήσεις μάρκετινγκ, όπως μελέτες περιπτώσεων και έρευνες πελατών.
  • Ενισχύστε τις ομάδες πωλήσεών σας με ερευνητικές εκθέσεις και ενημερωτικά δελτία πελατών.
  • Διπλασιάστε την επιτυχία των πελατών και τους πόρους εκπαίδευσης για να μειώσετε τους πόνους.

Κάνοντας στρατηγική έρευνα αγοράς B2B, μπορείτε να μπείτε στη νοοτροπία της αγοράς-στόχου σας, να καλύψετε καλύτερα τις ανάγκες τους και να καλλιεργήσετε σχέσεις που βασίζονται στην εμπιστοσύνη.

Βελτιώστε τα κοινωνικά δεδομένα B2B με τον οδηγό μας για να μετατρέψετε τα δεδομένα σας σε οδηγό εσόδων. Θα μάθετε πώς να ακονίσετε τέσσερις βασικές πρακτικές που τροφοδοτούνται από την κοινωνική ακρόαση και τα δεδομένα που θα βοηθήσουν την επιχείρησή σας B2B να ανέβει. Κατεβάστε τον οδηγό τώρα .

Μοιράσου Το Με Τους Φίλους Σου: