Μάθετε Τον Αριθμό Του Αγγέλου Σας
Τηρήστε τον κανόνα του 78: Καταστρέψτε το πλάνο μάρκετινγκ του πρώτου τριμήνου για ισχυρότερα αποτελέσματα όλο το χρόνο
Ως κάποιος που άρχισε να πραγματοποιεί μια ποσόστωση στις πωλήσεις, ο κανόνας του 78 έζησε χωρίς ενοίκιο στο υποσυνείδητό μου για το μεγαλύτερο μέρος της καριέρας μου. Για μια υπέροχη χρονιά, πρέπει να ξεκινήσετε δυνατά.
Ο κανόνας του 78 είναι ένας τύπος εσόδων για εταιρείες που βασίζονται σε συνδρομές. Με απλά λόγια, εάν κλείσετε μια συμφωνία τον Ιανουάριο, κερδίζετε αυτά τα επαναλαμβανόμενα έσοδα κάθε μήνα καθ' όλη τη διάρκεια του έτους (υποθέτοντας ότι διατηρείτε αυτόν τον πελάτη για ολόκληρους 12 μήνες). Όταν κλείνεις τον Δεκέμβριο, συνειδητοποιείς μόνο έναν μήνα εσόδων. Το άθροισμα όλων των αριθμών μεταξύ ενός και 12 είναι 78, εξ ου και το όνομα.
Ως εταιρεία SaaS, η ομάδα του Sprout τηρεί τον κανόνα του 78 να παραμένει στην κορυφή του μυαλού καθώς σχεδιάζουμε για τη νέα χρονιά. Σε μια προηγούμενη ζωή, μπορεί να το θεωρούσα ως αρχή που αφορά τις πωλήσεις. Τώρα, καθώς αναλογίζομαι τους τελευταίους 12 μήνες και όλα όσα έχουμε προγραμματίσει για το 2022, βλέπω τη σημασία του για ευρύτερες στρατηγικές μάρκετινγκ σε όλους τους κλάδους.
Αυτό που κάνετε στην αρχή μιας νέας χρονιάς έχει τη δύναμη να δώσει τον τόνο για τα αποτελέσματα που ακολουθούν. Ο κανόνας του 78 είναι κάτι παραπάνω από μια εξίσωση. Για τους επαγγελματίες του μάρκετινγκ, είναι ένα πλαίσιο που μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε για να ευθυγραμμίσουμε με τις πωλήσεις και να εμπνεύσουμε τις ομάδες μας να κάνουν το καλύτερο δυνατό.
Ξεκινήστε δυνατά τη χρονιά
Στο SaaS, η ικανότητά σας να επιτυγχάνετε και να υπερβείτε στόχους προέρχεται από την παροχή εξαιρετικών αποτελεσμάτων από νωρίς, αλλά η ίδια λογική μπορεί να ισχύει για όλες τις επιχειρήσεις ανεξάρτητα από το μοντέλο εσόδων. Αποκομίζετε περισσότερα οφέλη από τις προσπάθειες που ξεκίνησαν στην αρχή ενός οικονομικού έτους από ό,τι θα κάνατε από εκείνες που ξεκίνησαν στη μέση. Αυτές οι προσπάθειες διευρύνουν τη διοχέτευση μάρκετινγκ, ανακουφίζοντας το άγχος της κρίσης του τέταρτου τριμήνου.
Αυτό σημαίνει ότι οι επιχειρήσεις έχουν στη διάθεσή τους τρεις μήνες για να προωθήσουν την πιο σημαντική δουλειά τους—δηλαδή 60 εργάσιμες ημέρες, δώστε ή λάβετε. Η δημιουργία του σχεδίου μάρκετινγκ του πρώτου τριμήνου απαιτεί μια σαφή κατανόηση του τι θα κινήσει τη βελόνα για την επιχείρησή σας. Πάντα θα προκύπτουν νέες ιδέες, αιτήματα και έργα. Η ισχυρή ιεράρχηση προτεραιοτήτων σε επίπεδο ηγεσίας δίνει στις ομάδες την απαραίτητη αυτοπεποίθηση για να δράσουν γρήγορα και με σκοπό.
Όταν αποφασίζετε σε τι πρέπει να εστιάσετε, βοηθάει να δείτε τις προσπάθειες μάρκετινγκ μέσα από δύο φακούς:
- Προτεραιότητες προϊόντων : Επικείμενες κυκλοφορίες ή κυκλοφορίες προϊόντων που θα χρειαστούν υποστήριξη μάρκετινγκ για υιοθέτηση.
- Επίπτωση στα έσοδα : Οι πρωτοβουλίες που θα έχουν τον μεγαλύτερο αντίκτυπο στο τελικό αποτέλεσμα της επιχείρησής σας.
Ο εντοπισμός αυτών των σημαντικών πρωτοβουλιών δεν είναι δουλειά ενός ατόμου. Πρόκειται για μια συνεχή, ενημερωμένη από δεδομένα, συνεργασία μεταξύ των ηγετών μάρκετινγκ, πωλήσεων και προϊόντων που οδηγεί σε ένα ενιαίο όραμα για το επόμενο έτος.
Σκεφτείτε μακροπρόθεσμα και βραχυπρόθεσμα
Όταν διευρύνετε την κατανόησή σας για τον κανόνα του 78 πέρα από τους άμεσους δεσμούς του με τα έσοδα, μπορείτε να δείτε τις εφαρμογές του σε όλες τις προσπάθειές σας, από τις πρωτοβουλίες διοχέτευσης έως την ανάπτυξη ομάδας. Αν και αυτές οι δραστηριότητες μπορεί να μην μετατρέψουν αμέσως έναν υποψήφιο πελάτη σε πελάτη, θέτουν τις βάσεις για ομαλότερες μετατροπές.
Ας πούμε ότι ξεκινάτε ένα rebrand, για παράδειγμα. Η παρουσίαση μιας νέας οπτικής ταυτότητας το 3ο ή το τέταρτο τρίμηνο μπορεί να δημιουργήσει μια ασυνεχή εμπειρία πελάτη κατά τη διάρκεια της κρίσιμης σεζόν στο τέλος του έτους. Από την άλλη πλευρά, το να φτάσετε νωρίς στην αγορά δίνει στους υποψήφιους πελάτες και στους πελάτες σας περισσότερο χρόνο για να προσαρμοστούν στη νέα σας ταυτότητα και θέση. Μόλις έρθει το τέλος του έτους, η επιχείρησή σας θα αποκομίσει ήδη τα μακροπρόθεσμα οφέλη της εργασίας σας.
Αυτό που έχει μεγαλύτερη σημασία εδώ είναι η ενθάρρυνση της ευθυγράμμισης μεταξύ μάρκετινγκ και πωλήσεων, ανεξάρτητα από το αν οι προσπάθειες των ομάδων σας μεταφράζονται σε άμεση δημιουργία εσόδων. Αν το μάρκετινγκ είναι μεγάφωνο, οι πωλήσεις είναι μικρόφωνο. Οι επαγγελματίες του μάρκετινγκ μπορεί να είναι σε θέση να μεταδώσουν το μήνυμά τους με ευρεία εμβέλεια, αλλά οι ομάδες πωλήσεων είναι αναπόσπαστο στοιχείο για την ενίσχυση αυτού του μηνύματος σε ατομικό επίπεδο.
25 αριθμολογία έννοια
Η διασφάλιση ότι κάθε εκπρόσωπος είναι εξοπλισμένος για να πει την ιστορία της επωνυμίας σας δημιουργεί ζωτικής σημασίας συνδέσεις μεταξύ αυτού που βλέπει το κοινό σας στην αγορά και τι βιώνουν με την επιχείρησή σας . Όταν εργάζεστε μαζί, υπάρχουν περισσότερες ευκαιρίες να αυξήσετε την εμπιστοσύνη στην επωνυμία και τα προϊόντα σας.
Προετοιμάστε την ομάδα σας για επιτυχία
Δεν είναι μυστικό. Το ράλι μιας ομάδας σήμερα φαίνεται πολύ διαφορετικό από ό,τι στο παρελθόν. Πολλές από τις συνήθεις προσωπικές τακτικές, όπως τα κοινόχρηστα γεύματα ή οι ζωντανές συναντήσεις, έχουν καταργηθεί σταδιακά προς όφελος των συνομιλιών μέσω βίντεο και των ασύγχρονων συζητήσεων. Με άφησε εμένα και πολλούς άλλους CMO να αναρωτιόμαστε πώς να ενισχύσουμε καλύτερα την ενέργεια μετά από μια ηρεμία, όπως το PTO των διακοπών.
Η αλήθεια είναι ότι, ενώ σίγουρα μας λείπει η μαγεία των κοινών προσωπικών εμπειριών, το ίδιο κίνητρο μπορεί να δημιουργηθεί με την αύξηση της διαφάνειας. Η κοινή προβολή της ευκαιρίας που έχει μπροστά η επωνυμία σας και ο μοναδικός ρόλος της ομάδας σας στο ταξίδι μπορεί να είναι απίστευτα αποτελεσματικός στην ενίσχυση του ομαδικού πνεύματος στην αρχή της νέας χρονιάς. Απαιτεί απλώς πιο σκόπιμη επικοινωνία.
Ο ίδιος έχω βελτιώσει την επικοινωνία της ομάδας μου μέσω όσο το δυνατόν περισσότερων καναλιών, είτε πρόκειται για email, βίντεο ή μηνύματα. Είναι πιο εύκολο για τους επαγγελματίες του μάρκετινγκ να ενισχύουν τα μηνύματα επωνυμίας στην αγορά όταν εργάζονται με έναν CMO που ενισχύει το όραμα της εταιρείας εσωτερικά. Διατηρεί ξεκάθαρο το κοινό μας όραμα για το μέλλον, ρυθμίζοντας τους πάντες να κάνουν το καλύτερο δυνατό έργο.
Αν ψάχνετε τρόπους για να βάλετε τον σωστό τόνο το 2022, ακολουθούν ορισμένοι κανόνες Sprout που ήταν πολύτιμοι για την ομάδα μας:
- Διοργανώστε ένα εναρκτήριο λάκτισμα. Τα εναρκτήρια παιχνίδια δεν είναι εταιρικά ράλι. Είναι μια ευκαιρία να ενισχύσετε το όραμα και τον οδικό χάρτη της εταιρείας σας και τον ρόλο όλων σε αυτό. Είτε πρόκειται για οργάνωση είτε για επίπεδο τμήματος, μια εναρκτήρια συνάντηση μπορεί να θέσει όλους στο σωστό δρόμο για την επόμενη χρονιά. Είναι μια ευκαιρία να αποκαταστήσετε προτεραιότητες, μακροπρόθεσμους στόχους και μια κουλτούρα αναγνώρισης στην ομάδα σας.
- Αποδεχτείτε τα περιστασιακά check-in . Εάν η ομάδα σας είναι απομακρυσμένη ή διανεμημένη, αφιερώστε σκόπιμα χρόνο για να καλύψετε τη διαφορά. Τα τακτικά check-in μπορούν να βοηθήσουν τους διευθυντές, τους διευθυντές και τα μέλη της ηγετικής σας ομάδας να ενημερώνονται για το ποια πρότυπα ομάδας λειτουργούν και ποια όχι.
- Ενεργήστε γρήγορα με οδοφράγματα . Τα ανεπίλυτα οδοφράγματα είναι γρήγορες διαδρομές για την απεμπλοκή εργαζομένων. Ακόμα κι αν δεν υπάρχει τίποτα που μπορεί να γίνει βραχυπρόθεσμα, ηγηθείτε με διαφάνεια, κρατώντας την ομάδα σας ενήμερη για τις συνεχείς αλλαγές στη διαδικασία, τη στρατηγική και τους στόχους.
Οι ηγέτες μπορούν επίσης να τονώσουν το ηθικό με την εκ των προτέρων φόρτωση σχεδίων για επέκταση της ομάδας νωρίς στο πλάνο μάρκετινγκ του πρώτου τριμήνου. Η πρόσληψη και η εκπαίδευση απαιτεί χρόνο. Στη Sprout, προσπαθούμε να φορτώσουμε εκ των προτέρων τη χρονιά με καθαρό νέο αριθμό εργαζομένων. Όσο πιο γρήγορα καταφέρουμε να καθίσουμε κάποιον, τόσο πιο γρήγορα μπορεί να επιβιβαστεί και να αρχίσει να ενσωματώνει τα ταλέντα του στην ομάδα μας.
Ξεκινήστε δυνατά, τελειώστε δυνατά
Ο κανόνας του 78 μπορεί να είναι μια απλή μαθηματική εξίσωση, αλλά μπορεί επίσης να χρησιμεύσει ως μια σταθερή υπενθύμιση για να εκμεταλλευτείτε έξυπνες ευκαιρίες την κατάλληλη στιγμή. Η νέα χρονιά είναι ήδη φορτισμένη με ενέργεια και δυνατότητες. Χρησιμοποιήστε το προς όφελος της ομάδας σας και αποκομίστε τα οφέλη για τον υπόλοιπο χρόνο.
Στη Sprout, είμαστε βέβαιοι ότι τα κοινωνικά δίκτυα θα διαδραματίσουν ακόμη μεγαλύτερο ρόλο στη μεγάλη εικόνα της επωνυμίας σας το 2022 και μετά. Θα υπάρχουν πολλές ευκαιρίες για πλοήγηση κατά τους επόμενους 12 μήνες, από τη μετατόπιση των προσδοκιών των καταναλωτών σε νέες και καινοτόμες δυνατότητες δικτύου. Κατεβάστε την εργαλειοθήκη κοινωνικής ηγεσίας και ξεκαθαρίστε την επόμενη μεγάλη σας νίκη σήμερα.
Μοιράσου Το Με Τους Φίλους Σου: