Μόλις θεωρηθεί ότι δεν είναι αρκετά δημιουργική, οι συμβουλευτικές εταιρείες κάνουν μεγάλες κινήσεις στον χώρο των πρακτορείων. Με Accenture's πρόσφατη απόκτηση του Droga5, οι σύμβουλοι αποδεικνύουν ότι είναι σοβαροί για τη δημιουργικότητα και οι εταιρείες αρχίζουν να λαμβάνουν υπόψη.



Όπως περισσότερες εταιρείες αρέσουν Ντελόιτ και PwC αποκτήσουν τα δικά τους δημιουργικά καταστήματα, τα πρακτορεία μάρκετινγκ έχουν αποκοπεί η δουλειά τους για την εξασφάλιση νέας επιχείρησης. Ενώ εξακολουθεί να είναι ένα αρκετά νέο φαινόμενο, οι συμβουλευτικές εταιρείες κάνουν ήδη γνωστή την παρουσία τους στο χώρο του μάρκετινγκ. Όταν κοιτάζω έσοδα το 2017 , οι μισές από τις 10 κορυφαίες επιχειρήσεις μάρκετινγκ ήταν τεχνικά σύμβουλοι.



Εάν οι εταιρείες επιθυμούν να παραμείνουν νόμιμοι διεκδικητές, θα πρέπει να επεκτείνουν τις προσφορές υπηρεσιών τους και να δείξουν πώς οι επενδύσεις μάρκετινγκ είναι αποδεδειγμένα κινητήρια δύναμη της ανάπτυξης των επιχειρήσεων. Ξεχάστε τις φανταχτερές προτάσεις, τα πολύχρωμα καταστρώματα και τα χαρτοφυλάκια προηγούμενης εργασίας. Οι οργανισμοί πρέπει να αποδείξουν πώς η εργασία τους επηρεάζει την κατώτατη γραμμή και να αντιμετωπίσει τυχόν κενά γνώσης που τους εμποδίζουν να συμβάλουν στην ανάπτυξη των επιχειρήσεων.





Με τις συμβουλευτικές υπηρεσίες να βρίσκουν ολοένα και μεγαλύτερη επιτυχία στον χώρο μάρκετινγκ, οι εταιρείες θα πρέπει να εξελίσσουν το επιχειρηματικό τους μοντέλο, συνδυάζοντας δεδομένα με δημιουργικότητα, για να κερδίσουν και να διατηρήσουν τους πελάτες τους.

Πείτε αντίο στο 'ναι άνθρωπος'

Οι πελάτες δεν πληρώνουν συμβούλους για να είναι ευχάριστοι. προσλαμβάνουν συμβούλους για να αμφισβητήσουν το status quo και να παρέχουν αντικειμενικές συστάσεις.

Από την άλλη πλευρά, οι εταιρείες τείνουν να επιστρέφουν στο ρητό «ο πελάτης έχει πάντα δίκιο». Αλλά για τις εταιρείες, το να είσαι «ναι άντρας» μπορεί να μειώσει την αξία τους ως συνεργάτης και να οδηγήσει τους πελάτες να αμφισβητήσουν την ικανότητα μιας εταιρείας να είναι αποτελεσματικός σύμβουλος.



Τα γραφεία, όπως οι σύμβουλοι, προσλαμβάνονται για την τεχνογνωσία και την ικανότητά τους να φέρνουν φρέσκα μάτια σε ένα παλιό πρόβλημα. Έρχονται για να αξιολογήσουν κάθε πιθανό σενάριο, να φέρουν νέες ιδέες και ευκαιρίες στο τραπέζι και να σκεφτούν τρόπους να παραμείνουν στην κορυφή των τάσεων του κλάδου. Και μερικές φορές αυτό σημαίνει να γνωρίζει πότε να αμφισβητεί τον τρόπο σκέψης ενός πελάτη και να προτείνει προτάσεις που συνδέουν την απόδοση του μάρκετινγκ με την επιχειρηματική απόδοση.



Βραβευμένο πρακτορείο Wieden + Kennedy , για παράδειγμα, έχει απολαύσει χρόνια δημιουργικής επιτυχίας παραμένοντας ειλικρινής στους πελάτες της. Και ενώ φημολογείται η αμβλότητά τους έχασε την επιχείρηση του πρακτορείου , η προθυμία του οργανισμού να ωθήσει τους πελάτες να αναλάβουν κινδύνους δημιούργησε εκστρατείες, όπως οι Dilly Dilly του Bud Light και οι διαφημίσεις Dream Crazy της Nike.

Ακούστε για να αποκτήσετε πρόσβαση στη μεγαλύτερη εικόνα

Καθώς οι πελάτες απομακρύνονται από τα παραδοσιακά RFP και οι διαδικασίες προώθησης γίνονται μικρότερες, οι εταιρείες πρέπει να προετοιμαστούν να πουν στους πελάτες τι χρειάζονται τη στιγμή που περνούν από την πόρτα.



Αλλά οι έμποροι μπορούν να βρεθούν σε μειονεκτική θέση όταν ανταγωνίζονται με συμβουλευτικές εταιρείες, εξοπλισμένες με μεγάλους προϋπολογισμούς και πρόσβαση σε μεγάλα δεδομένα. Έτσι, για να ισορροπήσουν το πεδίο ανταγωνισμού, οι εταιρείες αξιοποιούν τα κοινωνικά δεδομένα για να μάθουν όσο μπορούν για τους υποψήφιους πελάτες και τους αντίστοιχους κλάδους τους.



Σκεφτείτε τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης ως προσιτό ομάδα εστίασης σε σύγκριση με τις παραδοσιακές μεθόδους ποιοτικής έρευνας. Δεν περιορίζονται πλέον από την τοποθεσία ή την τιμή, οι εταιρείες μπορούν να ανακαλύψουν πολύτιμες πληροφορίες σχετικά με την επωνυμία σε ένα μικρό μέρος του χρόνου που θα χρειαζόταν με μια ομάδα εστίασης. Και για να κλιμακώσουμε αυτές τις προσπάθειες, οι οργανισμοί αξιοποιούν εργαλεία όπως κοινωνική ακρόαση για να βρείτε τις πληροφορίες που χρειάζονται κατ 'απαίτηση.



Παρόμοια με τον τρόπο με τον οποίο οι εταιρείες παροχής συμβουλών χρησιμοποιούν λογισμικό ανάλυσης για να παρουσιάζουν αναποτελεσματικές στρατηγικές, οι εταιρείες μπορούν επίσης να χρησιμοποιούν δεδομένα ακρόασης για να επικυρώνουν τις προτάσεις τους σε μελλοντικά βήματα. Τα δεδομένα ακρόασης συλλέγονται επίσης σε πραγματικό χρόνο, πράγμα που σημαίνει ότι οι εταιρείες μπορούν να διασφαλίσουν ότι οι προτάσεις τους είναι ενημερωμένες και προσαρμοσμένες στο κοινό ενός πελάτη, δίνοντας στους εμπόρους ένα βήμα πάνω από τις συμβουλές. Με βαθιές γνώσεις για τους καταναλωτές, οι εταιρείες μπορούν να προσαρμόσουν καλύτερα τις στρατηγικές τους για να συντονίζονται με τους καταναλωτές και να φέρουν τις μάρκες πιο κοντά στην αγορά-στόχο τους.

Σκεφτείτε πέρα ​​από το αρχικό πεδίο εργασίας

Υπάρχουν μεγάλες ευκαιρίες για την παροχή στοιχείων που υποστηρίζονται από δεδομένα για να αποδείξουν στους πελάτες τους λόγους για τους οποίους αξίζει μια επένδυση - αλλά οι εταιρείες πωλούν τον εαυτό τους σύντομα εστιάζοντας σε ένα πρόβλημα κάθε φορά. Εν τω μεταξύ, οι συμβουλευτικές αρέσει Accenture ήδη κοιτάζουν πέρα ​​από το αρχικό πεδίο του έργου και σκέφτονται πώς μπορούν να βοηθήσουν τους πελάτες να καινοτομήσουν σε άλλους τομείς της επιχείρησης.

Αντί να περιορίζουν τη θέση στο αρχικό πρόβλημα, οι εταιρείες πρέπει να εξετάσουν πού αλλού μπορούν να προσθέσουν αξία για τους πελάτες τους. Οι επωνυμίες δεν θέλουν απλώς να εκτελεστούν εφάπαξ τακτικές. Θέλουν λύσεις που οδηγούν σε ψηφιακούς μετασχηματισμούς και υποστηρίζουν τους μακροπρόθεσμους στόχους μιας επιχείρησης. Η ακρόαση δεδομένων επιτρέπει στις εταιρείες να ξεπεράσουν μια μεμονωμένη καμπάνια και να επηρεάσουν άλλες πτυχές της εμπειρίας των πελατών - και ακόμη και άλλες πρωτοβουλίες επωνυμίας όπως ΠΡΟΣΛΗΨΗ και ποιοτικός έλεγχος.

Ας υποθέσουμε ότι ένας πελάτης ζητά από μια εταιρεία να καταλάβει γιατί μια κοινωνική εκστρατεία έχει κακή απόδοση. Με την κοινωνική ακρόαση, αυτή η εταιρεία ενδέχεται να ανακαλύψει ότι η απόδοση της καμπάνιας συνδέεται στενά με ένα μεγαλύτερο ζήτημα που σχετίζεται με την ανώτερη εξυπηρέτηση πελατών. Χρησιμοποιώντας αυτά τα δεδομένα, μια εταιρεία μπορεί να προσφέρει μια λύση που βελτιώνει την υπηρεσία μιας μάρκας και ενισχύει την απόδοση της κοινωνικής τους καμπάνιας. Το αποτέλεσμα είναι μια win-win για το πρακτορείο: διόρθωσαν την αρχική ερώτηση για τον πελάτη και εμφανίστηκαν ένα προηγουμένως άγνωστο πρόβλημα που εμπόδιζε την ανάπτυξη των επιχειρήσεων.

Οι πληροφορίες που συλλέγονται από την κοινωνική ακρόαση παρέχουν στα πρακτορεία την ευκαιρία να παρέχουν μια πρόταση εκτός του αρχικού πεδίου εργασίας που προσθέτει αξία στον πελάτη. Όταν οι έμποροι μπορούν να εισέλθουν στην αίθουσα και να παρέχουν συστάσεις σε ένα πρόβλημα που δεν σκέφτηκαν καν οι πελάτες, ενισχύει την πεποίθηση ότι είναι η σωστή αντιπροσωπεία για τη δουλειά.

Μετάβαση από τον πάροχο υπηρεσιών στον σύμβουλο λύσεων

Άκουσα κάποτε κάποιον να λέει, 'η πώληση δεν θα βοηθήσει, αλλά η βοήθεια θα πουλήσει'. Και είναι αλήθεια. Εν όψει του αυξημένου ανταγωνισμού, οι εταιρείες πρέπει να διαφοροποιήσουν τις υπηρεσίες τους για να βοηθήσουν τους πελάτες να επιτύχουν τους επιχειρηματικούς τους στόχους.

Η επένδυση του χρόνου για να γνωρίσετε τα σκαμπανεβάσματα της επιχείρησης του πελάτη σας θα αποδώσει μακροπρόθεσμα. Οι πελάτες θα ευνοούν όλο και περισσότερο την εταιρεία που ενεργεί ως έμπιστος σύμβουλος, έχει τα συμφέροντα μιας μάρκας στο επίκεντρο και μπορεί να βασιστεί στην παροχή προσεκτικών λύσεων. Οι εταιρείες πάντα έφεραν τη δημιουργική δύναμη, αλλά για να ανταγωνιστούν τις αναδυόμενες συμβουλευτικές εταιρείες, θα πρέπει να συνδυάσουν τη δημιουργικότητά τους με το επιχειρηματικό πνεύμα για να αποκτήσουν το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.