Μάθετε Τον Αριθμό Του Αγγέλου Σας
Πώς να διαπραγματευτείτε τα ποσοστά επιρροής, ώστε να κερδίζουν όλοι
Πίνακας περιεχομένων
Φαντάσου αυτό. Είναι Δευτέρα πρωί και συνδέεστε στο Sprout. Παρατηρείτε αμέσως ότι η επωνυμία σας έχει αναφερθεί χιλιάδες φορές. Η καρδιά σας χτυπάει γρήγορα καθώς αναζητάτε τι προκάλεσε την ακίδα. Εκεί είναι. Μια ανάρτηση από έναν influencer που ένιωσε αδικημένος από την επωνυμία σας γίνεται viral και ο θαυμαστής του δεν σταματά.
όνειρο του νούμερο 5
Λαχανιάζετε καθώς ξυπνάτε με κρύο ιδρώτα — ήταν απλώς ένα όνειρο (περισσότερο σαν εφιάλτης). Αλλά είναι μια πολύ πραγματική πιθανότητα εάν οι σχέσεις επηρεασμού της επωνυμίας σας πηγαίνουν νότια. Κάντε like αν περιμένετε περισσότερες από 90 ημέρες για να εκδώσετε την πληρωμή. Διαφορετικά, κάποιος από την ομάδα σας στέλνει μια άστοχη προσφορά σε έναν influencer που λαμβάνει στιγμιότυπα οθόνης εκτός πλαισίου. Το να το κάνετε λάθος μπορεί να αμαυρώσει μια συνεργασία, να μετατραπεί σε ιογενή κρίση φήμης και να φέρει τους παράγοντες επιρροής σε εξαιρετικά άδικες θέσεις.
Πώς μπορείτε να βελτιώσετε το δικό σας μάρκετινγκ επιρροής διαπραγματευτικές δεξιότητες για την πρόληψη μιας κρίσης όπως αυτή; Στο Sprout Social's Στο πλαίσιο της ψηφιακής εκδήλωσης Brand-fluence , η Brianna Doe, Managing Partner στο Verbatim, το έθεσε ως εξής: «Να σκέφτεστε πάντα μακροπρόθεσμα. Ο τρόπος με τον οποίο διαπραγματεύεστε με παράγοντες επιρροής μπορεί πραγματικά να ενισχύσει (ή να βλάψει) την επωνυμία σας».
Σε αυτόν τον οδηγό, εξηγούμε πώς να διαπραγματευτείτε τα ποσοστά επιρροής με διακριτικότητα, ώστε να μπορείτε να δημιουργήσετε θετικές σχέσεις που ωφελούν την επωνυμία σας και τους παράγοντες επιρροής.
Η τρέχουσα κατάσταση των ποσοστών επιρροής
Πριν εμβαθύνουμε στα τακτικά στοιχεία των διαπραγματεύσεων με επηρεαστές, ας εξετάσουμε τα πρότυπα αποζημίωσης του κλάδου. Σύμφωνα με Η αναφορά μάρκετινγκ Influencer 2024, σχεδόν το ήμισυ όλων των influencers χρεώνουν μεταξύ 0 και .000 ανά ανάρτηση.
Η πλειοψηφία (71%) προσφέρει εκπτώσεις όταν συνεργάζεται με επωνυμίες σε πολλαπλές αναρτήσεις, ενώ ένα άλλο 25% θα το σκεφτόταν στο μέλλον — υποδηλώνοντας ότι οι μακροχρόνιες σχέσεις είναι τόσο πολύτιμες για τους επηρεαστές όσο και για τις επωνυμίες.
Παρόλο που υπάρχουν μέσοι όροι του κλάδου, δεν είναι πραγματικά δυνατό να τυποποιηθούν τα ποσοστά λόγω των πολλών στοιχείων που επηρεάζουν την αποζημίωση των επηρεαζόμενων. Όπως εξήγησε ο Doe, «Έχω δει influencers να χρεώνουν έως και 3.500 $ για μια ανάρτηση. Εξαρτάται από πολλούς διαφορετικούς παράγοντες. Για παράδειγμα, οι παράγοντες επιρροής που δημιουργούν περιεχόμενο βίντεο έχουν συνήθως υψηλότερες αμοιβές από εκείνους που δημιουργούν αναρτήσεις κειμένου».
Ο Doe επεσήμανε επίσης τους διαφορετικούς κοινούς τύπους αποζημίωσης:
- Κατ' αποκοπή τιμή: Ένας influencer χρεώνει ένα κατ' αποκοπή ποσό που περιλαμβάνει τη δημιουργία μιας εφάπαξ ανάρτησης (παράδειγμα: 1.000 $).
- Κατ' αποκοπή συν προμήθεια: Ένας influencer χρεώνει ένα μέρος της συνολικής του αποζημίωσης ως κατ' αποκοπή και το υπόλοιπο ως προμήθεια από άμεσες πωλήσεις (παράδειγμα: 0 + 15%).
- Κατ' αποκοπή συν CPM : Ένας επηρεαστής χρεώνει ένα μέρος της συνολικής του αποζημίωσης ως κατ' αποκοπή και το υπόλοιπο ως ποσό σε δολάρια ανά χίλιες εμφανίσεις (παράδειγμα: 850 $ + 10 $ CPM). Οι επωνυμίες συχνά περιορίζουν τις εντυπώσεις, έτσι ώστε, σε περίπτωση που μια ανάρτηση γίνει viral, δεν θα ξοδέψουν ολόκληρο τον προϋπολογισμό τους.
- Συγκρατητές: Ένας influencer χρεώνει μια επαναλαμβανόμενη αμοιβή και για μια συγκεκριμένη χρονική περίοδο δημιουργεί έναν συγκεκριμένο αριθμό αναρτήσεων και λειτουργεί ως σύμβουλος/σύμβουλος για την έρευνα κοινού και την ανάπτυξη προϊόντων (παράδειγμα: 3.000 $/μήνα).
Ακριβώς όπως κάθε διαφημιστικό σποτ δεν θα κοστίζει το ίδιο, δεν θα κοστίζει κάθε ανάρτηση επιρροής. Αλλά υπάρχει χώρος (και ανάγκη) για μεγαλύτερη διαφάνεια. Εμείς, ως κοινωνικοί έμποροι, θα πρέπει να δημιουργήσουμε θεμέλια για τα ελάχιστα ποσοστά, τα χρονοδιαγράμματα πληρωμών και τις προσδοκίες επικοινωνίας, έτσι ώστε το μάρκετινγκ επηρεασμού να γίνει πιο δίκαιο. Αυτό είναι το πρώτο βήμα για την επίτευξη μακροζωίας σχέσεις επιρροής-μάρκας και τη βιομηχανία μάρκετινγκ επιρροών στο σύνολό της.
Πώς να προετοιμαστείτε για διαπραγματεύσεις για τα ποσοστά επιρροής
Εδώ είναι οι βέλτιστες τακτικές πρακτικές που πρέπει να ακολουθήσετε για να ξεκινήσετε διαπραγματεύσεις με σιγουριά και σεβασμό και να απομακρυνθείτε γνωρίζοντας ότι έχετε πλαστογραφήσει συμφωνίες που ωφελούν και τα δύο μέρη.
Γνωρίστε τους στόχους σας
Το να έχετε τους στόχους σας κλειδωμένους είναι το πρώτο βήμα.
Ένα συνηθισμένο λάθος μάρκετινγκ επηρεασμού είναι να προσπαθείτε να εκπληρώσετε κάθε στόχο σας ταξίδι πελάτη , οδηγώντας σε αθώα αποτελέσματα και ασύνδετα μηνύματα. Για παράδειγμα, μια ανάρτηση επιρροής ή μια καμπάνια πιθανότατα δεν θα δημιουργήσει αναγνωρισιμότητα, δεν θα αυξήσει τις αγορές, δεν θα δημιουργήσει κοινότητα και διατηρούν πελάτες. Ορίστε ρεαλιστικά αποτελέσματα καμπάνιας στοχεύοντας μόνο έως δύο στόχους κάθε φορά και προσδιορίζοντας ποιες μετρήσεις έχουν μεγαλύτερη σημασία.
Το να έχετε τους στόχους σας θα σας βοηθήσει να βρείτε οι σωστοί επιρροές και να ιεραρχήσουν τις πιο επείγουσες επιχειρηματικές ανάγκες. Επίσης, θα είναι ευκολότερο να εξετάσετε πόσο καλά ταιριάζει το μέγεθος του κοινού και η συνολική παρουσία ενός επηρεαστή στις ανάγκες της επωνυμίας σας.
Κάντε την έρευνά σας
Πριν απευθυνθείτε σε δυνητικούς συνεργάτες, ερευνήστε κριτήρια αποζημίωσης για άτομα που επηρεάζουν με διαφορετικό μέγεθος και ποσοστά αφοσίωσης. Εάν είναι δυνατόν, θα ήταν χρήσιμο να αποκαλύψετε τι πληρώνουν συνήθως άλλες επωνυμίες στον κλάδο σας για διαφορετικούς τύπους αναρτήσεων.
Ξεκινήστε την έρευνά σας διαβάζοντας αναφορές δεδομένων όπως Έκθεση μάρκετινγκ Influencer 2024 της Sprout και χρησιμοποιώντας εργαλεία όπως Tagger, πλατφόρμα μάρκετινγκ επιρροών της Sprout Social, για να εμφανιστούν αυτοί οι αριθμοί αμέσως. Η Doe συνιστά τη συμπλήρωση αυτών των δεδομένων με συνεντεύξεις με επηρεαστές. Λέει, «Μιλήστε σε διαφορετικούς παράγοντες επιρροής με διαφορετικά μεγέθη κοινού. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αυτές τις πληροφορίες για να δημιουργήσετε ρεαλιστικούς προϋπολογισμούς.'
Κατανοήστε τον προϋπολογισμό και την ευελιξία σας
Μόλις τεθούν οι στόχοι σας και τα κριτήρια αποζημίωσης σε ετοιμότητα, μπορείτε να ορίσετε ένα ρεαλιστικό προϋπολογισμός . Θα πρέπει επίσης να γνωρίζετε τους περιορισμούς προϋπολογισμού της επωνυμίας σας. Έχοντας μια σαφή ιδέα για το τι μπορείτε να αντέξετε οικονομικά θα σας βοηθήσει να κατευθύνετε τις διαπραγματεύσεις σε μια παραγωγική κατεύθυνση. Το να είστε ειλικρινείς και ειλικρινείς σχετικά με το ανώτατο όριο σας μπορεί να πείσει ακόμη και τους influencers να σας προσφέρουν έκπτωση σε πακέτο περιεχομένου ή να είναι πιο ευέλικτοι.
Είναι επίσης σημαντικό να κάνετε συζητήσεις με τους ηγέτες σας σχετικά με το πότε και γιατί θα σκεφτόσασταν να υπερβείτε τον προϋπολογισμό για να συνεργαστείτε με έναν συγκεκριμένο παράγοντα επιρροής.
Ως παράδειγμα της πραγματικής ζωής, μια έμπορος κοινωνικής δικτύωσης μου είπε πρόσφατα για μια εποχή που μια influencer σε ζήτηση χρέωνε 3.000 $ περισσότερα από όσα μπορούσε να αντέξει η επωνυμία της. Ήταν ειλικρινής με τον influencer σχετικά με τους περιορισμούς του προϋπολογισμού και ο influencer της πρόσφερε μια συμφωνία για ομαδικές αναρτήσεις. Παρόλο που υπερέβαιναν τον προϋπολογισμό, η επωνυμία ήταν σε θέση να επιδείξει σημαντική απόδοση επένδυσης στην ηγεσία.
Για τη διασφάλιση της ισότητας και συμπερίληψη , οι υπεύθυνοι του μάρκετινγκ έχουν την ευθύνη να είναι διαφανείς με τους παράγοντες επιρροής με τους οποίους συνεργάζεστε (δηλαδή από πού προέρχονται τα ποσοστά σας) και να είναι συνεπείς (π.χ. εάν δύο άτομα επιρροής έχουν τα ίδια ποσοστά αφοσίωσης/μεγέθη κοινού, θα πρέπει να λαμβάνουν συγκρίσιμη αποζημίωση).
Προσδιορίστε τι είδους συνεργασία αναζητάτε
Ενώ επί του παρόντος υπάρχει μια ώθηση για περισσότερες επωνυμίες για τη δημιουργία μακροπρόθεσμων συνεργασιών με επηρεαστές, δεν έχει νόημα σε όλες τις περιπτώσεις. Ειδικά για μάρκες που είναι καινούριες στο μάρκετινγκ επιρροής. Μερικές φορές είναι καλύτερο να πειραματιστείτε με έναν συγκεκριμένο influencer πριν εγγραφείτε για μια μακροπρόθεσμη συνεργασία. Εάν αυτή είναι η προσέγγισή σας, ενημερώστε το στην αρχική σας προσέγγιση.
Από την άλλη πλευρά, για τις επωνυμίες που διαθέτουν τον προϋπολογισμό και το εύρος ζώνης, οι μακροπρόθεσμες συνεργασίες (δηλαδή, η διατήρηση των επιρροών σε ένα πρόγραμμα διατήρησης ή η εργασία σε πολλές αναρτήσεις ταυτόχρονα) μεγιστοποιούν τα αποτελέσματα.
Οι καθιερωμένες συνεργασίες σάς βοηθούν να εμφανίσετε σχόλια που επηρεάζουν άμεσα το κοινό για την επωνυμία και τα προϊόντα σας. Σύμφωνα με την Έκθεση Influencer Marketing 2024, το 62% όλων των καταναλωτών που πραγματοποιούν καθημερινές ή εβδομαδιαίες αγορές με βάση τις συστάσεις των influencers είναι πιθανό να μοιράζονται σχόλια για το προϊόν απευθείας με τους influencers. Οι παράγοντες επιρροής με τους οποίους συνεργάζεστε έχουν μια ακόμη πιο άμεση άποψη για το συναίσθημα και τα σχόλια των πελατών σας — πληροφορίες που μπορούν να βοηθήσουν την επωνυμία σας να περιστρέφεται σε πραγματικό χρόνο και να αναπτύσσεται μακροπρόθεσμα.
Ανεξάρτητα από το είδος της συνεργασίας που επιδιώκετε, να είστε εκ των προτέρων σχετικά με το τι θέλετε στις συνομιλίες και τις διαπραγματεύσεις σας με τους influencers.
Αποσαφηνίστε τις προσδοκίες ιδιοκτησίας περιεχομένου
Πρέπει να διευκρινίσετε ρητά πώς περιμένετε να χρησιμοποιήσετε το περιεχόμενο ενός επηρεαστή κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων. Το δημοσιεύουν στα κανάλια τους (π.χ. Instagram Story έναντι ανάρτησης); Το μοιράζεστε στις επωνυμίες; Θα βάλεις πίσω από αυτό πληρωμένα; Πότε θα καταβληθεί η αποζημίωση βάσει απόδοσης; Σε ποια κανάλια ισχύει;
Ο μη καθορισμός αυτών των συγκεκριμένων στοιχείων εκ των προτέρων θα μπορούσε να δημιουργήσει ένταση προς τα εμπρός. Οι influencers έχουν επικαλεστεί επωνυμίες που χρησιμοποιούν το περιεχόμενό τους με τρόπους που δεν συμφωνούσαν ρητά. Σε περίπτωση αμφιβολίας, επικοινωνήστε υπερβολικά σχετικά με τις προσδοκίες ιδιοκτησίας και λάβετε τη συμφωνία σας γραπτώς.
Προδιαγραφές ασφάλειας και συμμόρφωσης επωνυμίας
Όταν γράφετε σλιπ, θα πρέπει να δίνετε στους influencers που εργάζεστε με δημιουργική ελευθερία, καθώς καταλαβαίνουν καλύτερα το κοινό τους. Ωστόσο, πρέπει να συμμορφώνονται με τους κανονισμούς του κλάδου και άλλες ειδικές διατάξεις που σχετίζονται με την επωνυμία και τον χώρο σας. Ανεξάρτητα από τον κλάδο, υπάρχουν πάντα συγκεκριμένα προστατευτικά κιγκλιδώματα που πρέπει να γράψετε στις διαπραγματεύσεις σας για να βεβαιωθείτε ότι οι επιρροές είναι ενήμεροι από την αρχή.
Αν δεν το κάνετε αυτό μπορεί να οδηγήσει σε περισσότερο χρόνο επεξεργασίας και αναθεώρησης, γεγονός που μπορεί να οδηγήσει σε τεταμένες σχέσεις και λιγότερο αυθεντικό δημιουργικό.
Πλοήγηση σενάρια διαπραγμάτευσης ποσοστού επιρροής διαφοράς
Ακόμη και όταν ακολουθείτε τις παραπάνω βέλτιστες πρακτικές και ξεκινάτε καλά προετοιμασμένες διαπραγματεύσεις με επηρεαστές, θα πρέπει να περιμένετε αντιπροσφορές και απροσδόκητα εμπόδια. Ακολουθούν τα ακριβή βήματα που μπορείτε να ακολουθήσετε για να μεσολαβήσετε σε διαφορετικά σενάρια διαπραγμάτευσης ποσοστού επιρροής.
Όταν ένας influencer προτείνει ποσοστά πάνω από τον προϋπολογισμό σας
Είναι σημαντικό να επικοινωνείτε ξεκάθαρα και έγκαιρα σχετικά με τους περιορισμούς του προϋπολογισμού, ενώ παράλληλα δείχνετε πόσο εκτιμάτε την αξία και τη συνεισφορά του επηρεαστή. Εάν ένας παράγοντας επιρροής εξακολουθεί να προτείνει ένα επιτόκιο πάνω από τον προϋπολογισμό σας, μπορείτε να προτείνετε εναλλακτικά μοντέλα αποζημίωσης, όπως κίνητρα με βάση την απόδοση, και να δείτε εάν θα ήταν ανοιχτά στην παροχή ομαδοποιημένων τιμών. Μπορείτε επίσης να προτείνετε ένα μικρότερο εύρος εργασίας που να ευθυγραμμίζεται με τον προϋπολογισμό τους, εστιάζοντας σε λιγότερες αναρτήσεις με μεγάλο αντίκτυπο ή σε μικρότερη διάρκεια καμπάνιας. Εάν αυτοί οι προτεινόμενοι συμβιβασμοί δεν λειτουργήσουν, σε ειδικές περιπτώσεις, θα μπορούσατε να υποστηρίξετε την επέκταση του προϋπολογισμού σας στην ηγεσία.
Αν κάποιος με τον οποίο θέλετε πραγματικά να συνεργαστείτε με αντιπροσφορές με απροσδόκητα υψηλό ποσοστό, είναι σημαντικό να συζητήσετε και να κατανοήσετε τη δικαιολογία πίσω από τους αριθμούς, όπως η προσέγγιση χρηστών, το ποσοστό αφοσίωσης και η προηγούμενη επιτυχία της καμπάνιας. Ακόμα κι αν παρουσιάζουν εντυπωσιακά δεδομένα προηγούμενων επιδόσεων, η προσφορά εφάπαξ αποζημίωσης πιθανότατα δεν θα είναι εφικτή για την επωνυμία σας ή δικαιολογημένη για την ηγετική σας ομάδα. Σε ορισμένες περιπτώσεις, ίσως είναι πιο κατάλληλο να αρνηθείτε με σεβασμό να συνεργαστείτε, αφήνοντας παράλληλα ανοιχτή την πόρτα για μελλοντική συνεργασία.
Όταν ένας influencer προτείνει τιμές κάτω από τον προϋπολογισμό σας
Εάν οι παράγοντες επιρροής προτείνουν ένα ποσοστό πολύ χαμηλότερο από τον προϋπολογισμό σας, για να είναι χωρίς αποκλεισμούς και δίκαια, θα πρέπει να τους πείτε τι πιστεύετε ότι αξίζει πραγματικά το περιεχόμενό τους με βάση το μέγεθος και το ποσοστό αφοσίωσης που ακολουθεί. Μην τις εκμεταλλευτείτε. Για να πάει πάνω και πέρα ως α συνεργάτης της μάρκας , ενημερώστε τους influencers όταν ζητούν πολύ λίγα και τους προσφέρουν περισσότερα.
Αριθμός αγγέλου 733
Ενώ η υποπληρωμή ενός influencer εξοικονομεί χρήματα βραχυπρόθεσμα, θα μπορούσε να σας κοστίσει τη συγγένεια της επωνυμίας στο μέλλον. Η διαφάνεια θα σας κάνει τελικά έναν συνεργάτη επωνυμίας με τον οποίο οι επηρεαστές (και το δίκτυο των συνομηλίκων τους) θέλουν να συνεργαστούν στο μέλλον.
Όταν ο προϋπολογισμός σας είναι περιορισμένος (π.χ. ως μη κερδοσκοπικός οργανισμός ή ως startup)
Ακόμη και όταν ο προϋπολογισμός σας είναι μικρός, μπορείτε να προτείνετε ανταλλαγές αξίας, όπως η προσφορά αποκλειστικών προϊόντων ή εμπειριών. Μπορείτε επίσης να διαπραγματευτείτε μικρότερες, πιο στοχευμένες καμπάνιες που ευθυγραμμίζονται με τους οικονομικούς σας περιορισμούς, αλλά εξακολουθούν να αξιοποιούν την απήχηση και την αξιοπιστία του επηρεαστή. Δεν χρειάζεται να κάνετε υπερβολικές δαπάνες για να επιτύχετε τους στόχους της καμπάνιας σας. Αλλά πρέπει να είστε εκ των προτέρων σχετικά με το τι είναι δυνατό για την επωνυμία σας και να κατανοήσετε εάν οι επιρροές δεν μπορούν να είναι ευέλικτοι.
Η επιδέξια διαπραγμάτευση των ποσοστών επιρροής αξίζει την επένδυση
Η διαπραγμάτευση των ποσοστών επιρροής δεν έχει να κάνει μόνο με τους αριθμούς - έχει να κάνει με τη διαφύλαξη της φήμης της επωνυμίας σας και την προώθηση βιώσιμων συνεργασιών. Θα πρέπει να κάνετε διαφανείς διαπραγματεύσεις που δίνουν προτεραιότητα στη μακροπρόθεσμη αξία έναντι των βραχυπρόθεσμων κερδών.
Θέτοντας σαφείς στόχους, διεξάγοντας ενδελεχή έρευνα σχετικά με τα σημεία αναφοράς του κλάδου και κατανοώντας τους περιορισμούς του προϋπολογισμού σας, μπορείτε να πλοηγηθείτε στις διαπραγματεύσεις με σιγουριά και ακεραιότητα. Θυμηθείτε, το πραγματικό νόμισμα των επιτυχημένων συνεργασιών με επηρεαστές έγκειται στον αμοιβαίο σεβασμό και τις ισότιμες πρακτικές, διασφαλίζοντας ότι τόσο οι επωνυμίες όσο και οι παράγοντες επιρροής βγαίνουν στην κορυφή.
Αναζητάτε περισσότερα για το πώς μπορείτε να προσεγγίσετε το μάρκετινγκ επιρροής με μια σαφή στρατηγική; Αυτό Influencer toolkit θα σας ρυθμίσει με τους πόρους που χρειάζεστε για να ξεκινήσετε, να προϋπολογιστείτε και να δημιουργήσετε μια στρατηγική βελτιστοποιημένη για την απόδοση επένδυσης (ROI).
Μοιράσου Το Με Τους Φίλους Σου:
