Ο χώρος SaaS (λογισμικό-ως-υπηρεσία) δεν είναι παρά στατικός.



Ακούγεται σαν υποεκτίμηση, έτσι;



Στην πραγματικότητα, πρόσφατα δεδομένα από Μακαρίως σημειώνει ότι η μέση επιχείρηση πρέπει να περιμένει σχεδόν Ήμισυ από τις στοίβες λογισμικού τους για αλλαγή εντός των επόμενων δύο ετών.

Μετάφραση? Οι πελάτες κάνουν ποδήλατα σε προϊόντα SaaS σαν τρελοί.

Ακόμα κι έτσι, η αγορά σύννεφων έχει προγραμματιστεί να αυξηθεί εντυπωσιακή 17% το 2020 . Αυτό σηματοδοτεί ένα τεράστιο παράθυρο ευκαιριών για τις εταιρείες SaaS που θέλουν να διακυβεύσουν την αξίωσή τους.

Κάτι τέτοιο σημαίνει, ωστόσο, να καταργήσετε τη στρατηγική μάρκετινγκ SaaS.

Σε αυτόν τον οδηγό, αναλύουμε όλα όσα πρέπει να γνωρίζετε για το SaaS marketing. Αυτό περιλαμβάνει συμβουλές και τακτικές που μπορεί να ενεργοποιήσει η εταιρεία σας για να οδηγήσει τις επιδείξεις και τις συνδρομές το συντομότερο δυνατόν.



Τι κάνει το SaaS marketing «διαφορετικό;»

Για να ξεκινήσουμε τα πράγματα, ας μιλήσουμε για αυτό που ξεχωρίζει το μάρκετινγκ SaaS από άλλους κλάδους.

Επειδή η σύγκριση του μάρκετινγκ SaaS με το ηλεκτρονικό εμπόριο (ή σχεδόν οποιαδήποτε άλλη αγορά) είναι μήλα και πορτοκάλια.

Ακολουθεί μια γρήγορη λίστα με το τι ορίζει το SaaS σε σχέση με άλλους κλάδους.



Το SaaS marketing αφορά αποκλειστικά τους μακροπρόθεσμους πελάτες

Εν ολίγοις, οι εταιρείες SaaS προσπαθούν να αποκτήσουν και να διατηρήσουν πελάτες για μεγάλα χρονικά διαστήματα.

Μόλις κάποιος γίνει πελάτης, οι εταιρείες SaaS είναι υπεύθυνες για τη συνεπή επικοινωνία και εμπορία τους για να αποφευχθεί η ανατροπή. Όταν κάποιος στροβιλίζεται, ουσιαστικά έπεσε από τη χοάνη σας. Σύμφωνα με στοιχεία από Επαναλαμβανόμενα , το μέσο εθελοντικό ποσοστό στροφών SaaS είναι περίπου 5% ετησίως.

Μεγάλο μέρος του SaaS μάρκετινγκ αφορά τη μείωση της καύσης

Ενώ μια παραδοσιακή εταιρεία μπορεί να αντιμετωπίσει μια συναλλαγή ως «μία και ολοκληρωμένη», οι εταιρείες SaaS εστιάζουν με λέιζερ στη μακροπρόθεσμη διατήρηση μετά από μια επίδειξη ή λήψη.

Γι 'αυτόν ακριβώς τον λόγο, τόσες πολλές εταιρείες SaaS λειτουργούν σε ένα μοντέλο 'freemium' ή προσφέρουν μια δωρεάν έκδοση του προϊόντος τους σε τροχούς στους χρήστες.

τι σημαίνει 744

Το ταξίδι των πελατών SaaS είναι περίπλοκο

Φαγητό για σκέψη: μπορεί να πάρει οπουδήποτε μεταξύ έξι έως δεκαοκτώ μηνών για να κλείσετε μια εταιρική συμφωνία στο SaaS.

Αυτό συμβαίνει επειδή ο πελάτης ταξιδεύει μέσω ενός SaaS διοχέτευση μάρκετινγκ είναι τίποτα άλλο παρά απλό.

Για αρχάριους, το SaaS marketing απαιτεί από μια εταιρεία να δημιουργήσει και να προωθήσει περιεχόμενο σε διαφορετικά επίπεδα ευαισθητοποίησης.

Ας υποθέσουμε ότι εμπορεύεστε ένα εργαλείο SEO. Ορισμένοι από το κοινό-στόχο σας μπορεί να μην γνωρίζουν καν τι είναι το SEO. Εν τω μεταξύ, ενδέχεται να έχετε πελάτες σε μεταγενέστερα στάδια της διοχέτευσης, συγκρίνοντας το προϊόν σας με ανταγωνιστικά εργαλεία SEO και άλλους που είναι έτοιμοι για δοκιμή.

Με άλλα λόγια, πώς μοιάζει ένας πελάτης είναι τίποτα εκτός από ένα μέγεθος για όλους. Αυτό μεταφράζεται σε δημιουργία ενός ευρέος φάσματος περιεχομένου και υλικού μάρκετινγκ βάσει των όσων γνωρίζουν οι προοπτικές σας (ή πρέπει να γνωρίζουν).

Αξιοσημείωτο για εταιρείες στον χώρο μάρκετινγκ SaaS B2B, Γκάρτνερ Πρόσφατα παρατήρησε ότι ο μέσος αγοραστής είναι πιο συγκλονισμένος με πληροφορίες από ποτέ. Οι έμποροι SaaS σήμερα πρέπει να βρουν μια ισορροπία μεταξύ της εκπαίδευσης του κοινού τους και του πνιγμού τους με πληροφορίες.

Ο χώρος SaaS είναι γεμάτος με ανταγωνισμό

Μια άλλη σημαντική υποτίμηση.

Ρίξτε μια ματιά στο SaaS 1000 ή το MarTech 5000 και θα δείτε πόσο πλήθος είναι ο χώρος του SaaS.

Heck, απλά κοιτάζοντας το 'CRM' στην πλατφόρμα αναθεώρησης λογισμικού, το Capterra επιστρέφει 770 αποτελέσματα από τη σύνταξη αυτού.

Αναζήτηση CRM

Δεν έχει σημασία σε ποιο υποσύνολο του SaaS εργάζεστε: ο ανταγωνισμός είναι έντονος.

Το SaaS marketing είναι ένας ανταγωνιστικός χώρος, ειδικά λογισμικό CRM

Αλλά και πάλι, αυτό το επίπεδο ανταγωνισμού μιλά για την ανάγκη για νέες λύσεις και λογισμικό. Λάβετε υπόψη ότι βασίζεται η μέση επιχείρηση δεκάδες έως εκατοντάδες εφαρμογές SaaS . Υπάρχει πάντα χώρος για την παροχή νέων λύσεων στις προκλήσεις που αντιμετωπίζουν οι εταιρείες.

Ποια είναι τα βασικά στοιχεία μιας στρατηγικής μάρκετινγκ SaaS;

Γεια, καλή ερώτηση!

Η συγκέντρωση ενός αποτελεσματικού σχεδίου μάρκετινγκ SaaS σημαίνει την κατανόηση των καλύτερων τρόπων προσέλκυσης και προσέγγισης πελατών.

Και πάλι, δεν υπάρχει κανένας τρόπος για να συμβεί αυτό. Αντ 'αυτού, υπάρχει ένας συνδυασμός καναλιών και τακτικών που οι επιτυχημένες μάρκες SaaS έχουν αποδείξει ξανά και ξανά την εργασία. Ας σπάσουμε.

Μάρκετινγκ μέσω email

Το μάρκετινγκ μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου μπορεί να φαίνεται παλιού σχολείου, αλλά είναι αναπόσπαστο μέρος του SaaS.

Θυμάστε τι είπαμε νωρίτερα για τον κύκλο ζωής των πελατών που διαρκεί πολύ; Το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο παραμένει ένα από τα καλύτερα κανάλια για την πραγματοποίηση συχνών, one-on-one σημείων επαφής με τους πελάτες.

Εδώ είναι μερικά τυπικά SaaS email μάρκετινγκ που οι περισσότερες εταιρείες στέλνουν τακτικά:

  • Ενσωματωμένα email (για επίδειξη προϊόντος)
  • Ανακοινώσεις χαρακτηριστικών
  • Νέο περιεχόμενο (διαδικτυακά σεμινάρια, αναρτήσεις ιστολογίου)
  • Εταιρικά ενημερωτικά δελτία
  • Ερευνες
  • Άφιξη

Σημειώστε ότι περίπου οι μισοί πελάτες SaaS συνδεθείτε ή χρησιμοποιήστε ένα προϊόν λιγότερο συχνά από μία φορά το μήνα. Ναι.

Το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο είναι ο τέλειος τρόπος για να δώσετε ώθηση στους πελάτες και, επίσης, να βεβαιωθείτε ότι κάποιος είναι ικανοποιημένος με το προϊόν σας.

Για παράδειγμα, αυτό το μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου από το Sprout που ανακοίνωσε Προγραμματισμός Instagram έδωσε στους παραλήπτες έναν νέο λόγο να ελέγξουν το ημερολόγιο περιεχομένου τους και να περάσουν λίγο χρόνο στην πλατφόρμα του Sprout.

ξεφυτρώνουν κοινωνικά email

Εν τω μεταξύ, αυτό το μήνυμα από το Squarespace χρησιμεύει ως γενική πρόσκληση για check-in και webinar για να βεβαιωθείτε ότι οι πελάτες δεν κοιμούνται στις καλύτερες δυνατότητες της πλατφόρμας τους.

Το email και το SaaS marketing είναι το κλειδί για τη διατήρηση των πελατών

Δείτε πώς λειτουργεί;

Προχωρήστε μπροστά σε αυτό που μιλάει η βιομηχανία σας στα κοινωνικά με το Sprout

Μάθετε τι κάνουν το κοινό και οι ανταγωνιστές σας με τις λειτουργίες κοινωνικής ακρόασης του Sprout.

Εκτός από την εύρεση όλων των αναφορών της επωνυμίας σας, μπορείτε να παρακολουθείτε τη συζήτηση και το συναίσθημα σχετικά με τα τελευταία θέματα που εμφανίζονται στην περιοχή σας.

Μάθετε πώς το Sprout μπορεί να ενισχύσει την ανταγωνιστική σας ανάλυση και έρευνα με ένα δωρεάν δοκιμή σήμερα .

SEO

Η σημασία του SEO και της οργανικής προσέγγισης δεν μπορεί να τονιστεί αρκετά.

Όπως φαίνεται στην έρευνά του σχετικά με το καλύτερες πηγές επισκεψιμότητας για το SaaS , ο σύμβουλος Mike Sonders σημειώνει ότι η οργανική επισκεψιμότητα αντιπροσωπεύει το μεγαλύτερο μέρος των δυνητικών πελατών και της επισκεψιμότητας για εταιρείες κορυφαίας κατηγορίας SaaS (έως και 68% συνολικά).

Η προηγούμενη μελέτη Gartner υπογραμμίζει το γεγονός ότι οι άνθρωποι κάνουν όλο και πιο ανεξάρτητη έρευνα όταν αναζητούν προϊόντα SaaS. Σε πολλές περιπτώσεις, αυτό σημαίνει τη γρήγορη αναζήτηση στο Google. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο τόσες πολλές εταιρείες θέλουν να εμφανιστούν στις λίστες με τις «καλύτερες» δημιουργώντας το δικό τους ιστολόγιο t για SEO.

Η οργανική αναζήτηση είναι τεράστια για το μάρκετινγκ SaaS, ειδικά στην κορυφή των δυνητικών πελατών διοχέτευσης

Πέρα από την εκπαίδευση των πελατών, το blogging είναι ένας πρωταρχικός τρόπος για τις εταιρείες SaaS να στοχεύουν λέξεις-κλειδιά και να προσελκύουν δυνητικούς πελάτες μέσω μηχανών αναζήτησης. Αυτό ακριβώς κάνουμε εδώ στο Sprout.
HASHTAGS Πληροφορίες

Διαδικτυακά σεμινάρια

Τα διαδικτυακά σεμινάρια είναι όλη η οργή αυτή τη στιγμή για έναν λόγο.

Τα δεδομένα συλλέχθηκαν από GoToWebinar σημειώνει ότι το ένα τέταρτο όλων των διαδικτυακών σεμιναρίων δημιουργούνται από εταιρείες SaaS. Εν τω μεταξύ, τα ίδια δεδομένα σημειώνουν ότι σχεδόν τα τρία τέταρτα του B2B και των ηγετών πωλήσεων αναφέρουν τα διαδικτυακά σεμινάρια ως την καλύτερη μέθοδο για τη δημιουργία δυνητικών πελατών υψηλής ποιότητας.

Τα διαδικτυακά σεμινάρια και οι ψηφιακές εκδηλώσεις είναι ιδανικές για την οδήγηση επιδείξεων, την προβολή του προϊόντος σας και την προώθηση της σκέψης.

Τα διαδικτυακά σεμινάρια μπορούν είτε να παρουσιαστούν ζωντανά είτε με δυνατότητα λήψης 'κατ 'απαίτηση', ιδανικά τόσο για προοπτικούς όσο και για τρέχοντες πελάτες. Επιπλέον, οι επαναλήψεις και οι εκπομπές μπορούν να μεταφορτωθούν στο YouTube για να σας βοηθήσουν δημιουργήστε το κανάλι σας και βαθμολογήστε την επισκεψιμότητα αναζήτησης ταυτόχρονα.

ΔΕΗ και κοινωνικές διαφημίσεις

Η διαφήμιση πληρωμής ανά κλικ είναι ζωντανή και καλή για το SaaS.

Πολλές εταιρείες χρησιμοποιούν διαφημίσεις Google για να αυξήσουν την προβολή συγκεκριμένων λέξεων-κλειδιών και να ξεπεράσουν τους ανταγωνιστές. Οι καμπάνιες της ΔΕΗ μπορούν να εκτελεστούν άμεσα και δεν απαιτούν το παιχνίδι αναμονής που σχετίζεται με το SEO.

Η ΔΕΗ μπορεί να χρησιμοποιηθεί για εταιρείες SaaS για στόχευση συγκεκριμένων λέξεων-κλειδιών

Οι κοινωνικές διαφημίσεις γίνονται επίσης πιο διαδεδομένες για το SaaS, επιτρέποντας στις εταιρείες να παρακάμπτουν κοινωνικοί αλγόριθμοι και να διαφημιστείτε απευθείας σε σχετικούς πελάτες.

Οι λίστες ελέγχου, τα διαδικτυακά σεμινάρια και οι περιπτωσιολογικές μελέτες αποτελούν πρωταρχικό περιεχόμενο για κοινωνικές διαφημίσεις, για παράδειγμα. Το Facebook έχει πραγματικά τις δικές του ιστορίες επιτυχίας μάρκετινγκ SaaS όπως BigCommerce οι οποίοι είδαν αύξηση 3x στις δοκιμαστικές μετατροπές από τη διαφημιστική τους καμπάνια.

146 αριθμός αγγέλου
Οι διαφημίσεις Facebook είναι αποτελεσματικές για το μάρκετινγκ SaaS, ειδικά το επαναληπτικό μάρκετινγκ σε πελάτες

Η ομορφιά μιας πλατφόρμας όπως το Facebook είναι η δυνατότητα μηδενισμού συγκεκριμένων πελατών βάσει δημογραφικών δεδομένων και δεδομένων ενδιαφέροντος. Επιπλέον, τα Facebook διαφημίσεις επαναληπτικού μάρκετινγκ επιτρέψτε στις εταιρείες SaaS μια «δεύτερη ευκαιρία» να κερδίσουν άτομα που μπορεί να έχουν αναπηδήσει από μια σελίδα προορισμού ή είχαν προηγουμένως κατεβάσει μια επίδειξη.

Οργανικά μέσα κοινωνικής δικτύωσης

Τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης έχουν γίνει αναπόσπαστα στο SaaS marketing γενικά.

Παρόλο που οι εταιρείες λογισμικού μπορεί να μην είναι οι ιδανικοί υποψήφιοι για να αναπτυχθούν στα κοινωνικά μέσα, πολλές μάρκες SaaS εκμεταλλεύονται πλήρως τις πλατφόρμες όπως το Twitter, το LinkedIn και το Instagram.

Για παράδειγμα, τα κοινωνικά μέσα αντιπροσωπεύουν ένα μέρος για να κάνετε όλα τα ακόλουθα:

  • Πηγαίνετε εμπρός-πίσω απευθείας με τους πελάτες
  • Επιμέλεια σχολίων και ιδεών για προϊόντα
  • Ανακοινώστε νέες δυνατότητες και προϊόντα
  • Προώθηση περιεχομένου κορυφαίας διοχέτευσης (αναρτήσεις ιστολογίου, βίντεο)
  • Επισημάνετε τα βραβεία της βιομηχανίας και τα κερδισμένα μέσα
  • Δείξτε τους υπαλλήλους σας και την κουλτούρα της εταιρείας σας

Ποιες θα πρέπει να είναι οι κορυφαίες προτεραιότητες του προγράμματος μάρκετινγκ SaaS;

Ας μιλήσουμε τακτική.

Τώρα που έχουμε καταρρεύσει τα κανάλια, ας παρουσιάσουμε συγκεκριμένες στρατηγικές μάρκετινγκ SaaS και πρέπει να κάνουμε για να κερδίσουμε αυτούς τους τόσο πολύτιμους πελάτες.

Βελτιστοποιήστε την επικοινωνία με τους πελάτες και τους πελάτες σας

Όσο πιο γρήγορα μπορείτε να απαντήσετε σε έναν πελάτη SaaS, τόσο το καλύτερο.

Αυτό ισχύει αν μιλάμε για ζητήματα προϊόντων, ερωτήσεις τιμολόγησης ή ακόμη και επαίνους.

Όταν κάνετε ζογκλέρ πολλαπλών καναλιών μάρκετινγκ, είναι σημαντικό να διαθέσετε τους πόρους σας και να παρακολουθείτε στενά τα μηνύματα και τις ειδοποιήσεις. Κάτι τέτοιο θα μπορούσε να είναι η διαφορά μεταξύ ενός μακροχρόνιου πελάτη και ενός χαμένου δυνητικού πελάτη.

Πρόσφατα δεδομένα από Salesforce σημειώνει ότι η εμπειρία που παρέχει μια εταιρεία είναι εξίσου σημαντική με το προϊόν ή την υπηρεσία τους. Το πακέτο εδώ είναι ότι δεν μπορείτε να αφήσετε τις ερωτήσεις ή τα σχόλια να παραμείνουν.

Προκειμένη περίπτωση, κοινωνική φροντίδα πελατών αποκτά προτεραιότητα για τις εταιρείες SaaS. Κανάλια όπως το Twitter επιτρέπουν ένα γρήγορο και απλό μέρος για τους πελάτες να κάνουν ερωτήσεις.

Οι εταιρείες μπορούν επίσης να ακούσουν συνομιλίες όπου αναφέρεται ή προτείνεται το προϊόν τους.

Ω και μην ξεχνάτε τη γρήγορη αντιμετώπιση προβλημάτων για τους τρέχοντες πελάτες.

Εάν είστε μέλος μιας ομάδας μάρκετινγκ SaaS, δεν μπορείτε να περάσετε τα καλώδια σας όταν πρόκειται για επικοινωνία.

Εκεί είναι κάτι σαν το Sprout εργαλεία συνεργασίας μπορεί να είναι ένα παιχνίδι αλλαγής, επιτρέποντας σε πολλά μέλη της ομάδας να εργάζονται μέσα στα ίδια κοινωνικά εισερχόμενα χωρίς να πατάνε τα δάχτυλα κανενός. Το τελικό αποτέλεσμα είναι ταχύτερη επικοινωνία και απαντήθηκαν περισσότερες ερωτήσεις εκ μέρους των πελατών σας.

Συνεργασία HASHTAGS

Επιπλέον, χαρακτηριστικά όπως κοινωνική ακρόαση σας επιτρέπουν να βεβαιωθείτε ότι οι αναφορές σχετικά με την επωνυμία σας είναι θετικές και ότι αλληλεπιδράτε συνεχώς με πελάτες μέσω κοινωνικής δικτύωσης.

Σύνοψη θεμάτων ακρόασης

Επιμέλεια κριτικών και ιστορίες επιτυχίας πελατών

Οι κοινωνικές αποδείξεις και οι θετικές κριτικές είναι το κλειδί για το μάρκετινγκ SaaS, δημιουργώντας ένα είδος ψηφιακού word-of-mouth.

Σύμφωνα με στοιχεία από Ράβδωση , μαρτυρίες και κοινωνικές αποδείξεις συμβαδίζουν με υψηλότερες μετατροπές.

Αυτό αναφέρεται στη σημασία της εμφάνισης και του τακτικού ελέγχου σε ιστότοπους που συγκεντρώνουν τα σχόλια των πελατών για προϊόντα SaaS.

Piggybacking στα παραπάνω, διατηρώντας ανοιχτά κανάλια επικοινωνίας καθιστά πολύ πιο εύκολη την επιθεώρηση σε τέτοιου είδους ιστότοπους. Κάνει ευκολότερο να ζητήσετε μαρτυρίες και Οι περιπτωσιολογικές μελέτες οι οποίοι είναι από τους καλύτερους τρόπους για να αποδείξετε ότι το προϊόν σας είναι έτοιμο για ταμπάκο.

Για παράδειγμα, το Optinmonster προωθεί μια ποικιλία μαρτυριών επιτόπου. Αυτές οι μαρτυρίες απευθύνονται σε διάφορους κλάδους, επιτρέποντάς τους να επιδείξουν την κοινωνική τους απόδειξη και να κερδίσουν διαφορετικά τμήματα του κοινού τους.

Οι μαρτυρίες επιμέλειας είναι ένας λαμπρός τρόπος για τους εμπόρους SaaS να αποδείξουν ότι το προϊόν τους είναι έτοιμο για ταμπάκο

Εν τω μεταξύ, οι μαρτυρίες και οι περιπτωσιολογικές μελέτες αναλύουν συγκεκριμένες μετρήσεις και δεδομένα απόδοσης. Η ικανότητα να επιδεικνύουμε πραγματικούς αριθμούς είναι πολύ πιο συναρπαστική από τον απλό έπαινο για μια καλή δουλειά.

Οι περιπτωσιολογικές μελέτες και οι ιστορίες επιτυχίας των πελατών αποτελούν βασικό στοιχείο του SaaS marketing

Ωστόσο, ακόμη και οι φαινομενικά απλούστερες μορφές θετικών σχολίων μπορούν να χρησιμεύσουν ως καλά νέα για την επιχείρησή σας. Παρατηρήστε ότι πολλές μάρκες SaaS χρειάζονται χρόνο για να απαντήσουν και να δημοσιεύσουν εκ νέου κραυγές από πελάτες.

Αυτό δείχνει και πάλι τη σημασία του παρακολούθηση και ακρόαση κοινωνικών μέσων για να διασφαλίσετε ότι ήδη μαζεύετε και ανταποκρίνεστε σε κοινωνικές αποδείξεις.

Δημιουργήστε και προωθήστε περιεχόμενο για την κορυφή της διοχέτευσης

Η έρευνα δείχνει ότι οι άνθρωποι αλληλεπιδρούν συνήθως τουλάχιστον έντεκα κομμάτια περιεχομένου πριν είναι έτοιμοι να πραγματοποιήσουν μια αγορά.

Αυτό, σε συνδυασμό με μια μακρά διαδρομή πελάτη SaaS, μιλά για την ανάγκη να έχουμε ένα διαφορετικό ημερολόγιο περιεχομένου . Συγκεκριμένα, άφθονο περιεχόμενο κορυφαίας διοχέτευσης, όπως αναρτήσεις ιστολογίου, μελέτες περιπτώσεων και βίντεο που αυξάνουν την ευαισθητοποίηση για το προϊόν σας και τα προβλήματα που επιλύει.

Αυτό το είδος περιεχομένου είναι ιδανικό για τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και χρησιμεύει ως ένας τρόπος εκπαίδευσης και ψυχαγωγίας του κοινού σας.

Για παράδειγμα, εδώ είναι μια αρκετά απλή προκήρυξη ανάρτησης ιστολογίου από το HubSpot.

Πλατφόρμες όπως το LinkedIn είναι επίσης ιδανικές για κοινή χρήση περιεχομένου όπως λίστες ελέγχου και άλλα στοιχεία λήψης.

Η δημοσίευση κορυφαίου περιεχομένου διοχέτευσης έχει νόημα στο μάρκετινγκ SaaS για λόγους ευαισθητοποίησηςΒλέπουμε επίσης ότι οι επωνυμίες SaaS αυξάνουν την επένδυσή τους σε περιεχόμενο βίντεο, συμβαδίζοντας με αυτό Οι κορυφαίες τάσεις στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης του 2020 .

Συγκεκριμένα, το βίντεο μεγέθους δαγκώματος που προβάλλει συγκεκριμένες λειτουργίες προϊόντος είναι ιδανικό για YouTube, Linked και Twitter.

Ένα τέτοιο περιεχόμενο είναι εύκολο για φορητές συσκευές και εύκολο για τους οπαδούς να το χωνέψουν με μια ματιά. Το βίντεο μικρής μορφής χρησιμεύει ως ένας τρόπος για να εκπαιδεύσετε γρήγορα τους πελάτες χωρίς να απαιτείται να καθίσετε μέσω ενός πλήρους διαδικτυακού σεμιναρίου ή να διαβάσετε μια ανάρτηση ιστολογίου.

Κάντε ανώδυνο για τους ανθρώπους να εγγραφούν σε μια επίδειξη

Με απλά λόγια, μην απαιτείτε από τους ανθρώπους να πηδήξουν μέσα από ένα σωρό στεφάνες για να πάρουν το προϊόν σας στα χέρια τους.

Για παράδειγμα, οι λεπτομέρειες της επίδειξης θα πρέπει να είναι απλές. Πρέπει επίσης να το καταστήσετε σαφές που για πρόσβαση στην επίδειξή σας μέσω σελίδων προορισμού με σαφείς παροτρύνσεις για δράση.

Εδώ είναι ένα παράδειγμα. Η αρχική σελίδα του Zoom περιέχει πολλά σημεία για να εγγραφείτε στο προϊόν τους. Εν τω μεταξύ, η άμεση σύνδεση μέσω Google σημαίνει ότι η πρόσβαση στο προϊόν διαρκεί μόνο λίγα δευτερόλεπτα.

επίδειξη ζουμ

Η δοκιμή του Sendlane είναι επίσης ένα εξαιρετικό παράδειγμα σαφών μηνυμάτων. Η σελίδα εγγραφής τους εξηγεί τους περιορισμούς της δοκιμής (14 ημέρες, 100 συνδρομητές, 500 μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου) και το γεγονός ότι δεν απαιτείται πιστωτική κάρτα.

Οι δωρεάν δοκιμές αποτελούν αναπόσπαστο μέρος του μάρκετινγκ SaaS όσον αφορά την οδήγηση

Σε περίπτωση αμφιβολίας, κρατήστε τα demos και τις δοκιμές σας όσο το δυνατόν πιο απλές.

Ανακαλύψτε μια κρυστάλλινη δομή τιμολόγησης

Δεν είναι μυστικό ότι η τιμολόγηση SaaS μπορεί να είναι ένα αμφιλεγόμενο θέμα.

βλέποντας 555 νόημα

Για παράδειγμα, μια μελέτη περίπτωσης του 2019 από Απάντηση.io σημειώνει ότι ένα μοντέλο 'freemium' μπορεί να χτυπήσει ή να χάσει όσον αφορά την οδήγηση μακροπρόθεσμων συνδρομών. Υπάρχει επίσης πολλή συζήτηση σχετικά με το εάν θα υιοθετηθούν υψηλότερα ή χαμηλότερα σημεία τιμών για να γίνει διάκριση μεταξύ υπηρεσιών 'έκπτωσης' και 'premium'.

Ανεξάρτητα από το τι είναι η δομή των τιμών σας, δεν πρέπει να υπάρχουν μυστικά σχετικά με αυτό. Με λίγα λόγια, μην παραλείψετε λεπτομέρειες στις σελίδες τιμολόγησης. Η αποσαφήνιση του τι «παίρνουν» οι πελάτες σας με κάθε σχέδιο τιμολόγησης θα οδηγήσει τελικά σε λιγότερες ερωτήσεις και θα θέσει τις σωστές προσδοκίες κατά την επιβίβαση.

Για παράδειγμα, η σελίδα τιμολόγησης του Slack αναλύει κάθε σχέδιο με σαφήνεια.

Χαμηλή τιμολόγηση

Ακολουθεί ένα άλλο παράδειγμα από το Wave.video, χρησιμοποιώντας μια λίστα ελέγχου για να παρουσιάσετε και να περιγράψετε συγκεκριμένες λειτουργίες σχεδίου. Σημειώστε ότι περιλαμβάνουν επίσης την ετήσια τιμή χρέωσης εκτός από το μηνιαίο κόστος.

Σελίδα τιμολόγησης Wave.video

Ανακαλύψτε τα δεδομένα και τα αναλυτικά στοιχεία των πελατών σας

Το SaaS marketing βασίζεται σε δεδομένα, ίσως περισσότερο από οποιοδήποτε άλλο είδος επιχείρησης.

Για παράδειγμα, υπάρχουν φαινομενικά ατελείωτα σημεία δεδομένων που μπορούν να επηρεάσουν τις αποφάσεις προϊόντων και μάρκετινγκ. Αυτό περιλαμβάνει δεδομένα χρήσης προϊόντων που συλλέγονται από τους πελάτες σας. Ορισμένα βασικά σημεία δεδομένων που πρέπει να λάβετε υπόψη περιλαμβάνουν:

  • Μέσος ρυθμός καύσης
  • Αξία διάρκειας ζωής πελάτη (CTLV)
  • Ποσοστό μετατροπής σελίδας προορισμού
  • Οργανική επισκεψιμότητα και μετατροπές
  • Διαφημίσεις με υψηλότερη απόδοση και μηνύματα μάρκετινγκ

Και αυτό δεν χτυπά ούτε καν την επιφάνεια του τι μπορούν να παρακολουθούν οι μάρκες SaaS. Σε κάθε περίπτωση, κοιτάζοντας τακτικά τους αριθμούς σας σας επιτρέπει να λαμβάνετε πιο ενημερωμένες αποφάσεις που υποστηρίζονται από δεδομένα. Αυτό περιλαμβάνει αναλυτικά μέσα κοινωνικής δικτύωσης για να επισημάνετε το περιεχόμενο και την απόδοση επένδυσης με την υψηλότερη απόδοση.

Εν ολίγοις, το analytics καθοδηγεί τις αποφάσεις μάρκετινγκ SaaS

Δώστε τη δυνατότητα στους χρήστες να χρησιμοποιούν τα προϊόντα σας

Εκτός από τη δημιουργία και την προώθηση περιεχομένου, μια σταθερή βάση γνώσεων και αποθετήριο πόρων είναι μια έξυπνη κίνηση για τις εταιρείες SaaS.

Κάτι τέτοιο δίνει τη δυνατότητα στους πελάτες να επωφεληθούν πλήρως από αυτά που προσφέρουν τα προϊόντα σας. Μειώνει επίσης το χρόνο που αφιερώνεται στην εξυπηρέτηση πελατών και τις ερωτήσεις.

Για παράδειγμα, ελέγξτε το βάθος των πόρων του Zendesk για πελάτες, συμπεριλαμβανομένων διαδικτυακών σεμιναρίων, βιβλιοθήκης στοιχείων και αναλυτικών οδηγών για κάθε κομμάτι της σουίτας προϊόντων τους.

Πόροι και γνώσεις Zendesk

Πώς αλλού μπορούν οι εταιρείες SaaS να ξεχωρίζουν από το πλήθος;

Για να ολοκληρώσουμε τα πράγματα, ας δούμε μερικές τελικές συμβουλές μάρκετινγκ SaaS για εταιρείες σε πολυσύχναστους χώρους που αγωνίζονται να ξεχωρίσουν από τον ανταγωνισμό.

Ορίστε την πρόταση αξίας σας

Μερικές φορές ο καλύτερος τρόπος να επηρεάσετε τους πελάτες του SaaS είναι να είστε απλοί με αυτούς.

Αντί να συντρίβετε πελάτες με δεδομένα ή ό, τι υπάρχει στο πλαίσιο του προϊόντος σας, σκεφτείτε την αξία σας.

Με άλλα λόγια, η εταιρεία σας πρέπει να απαντήσει στα ακόλουθα για τους πελάτες με μια ματιά:

'Εντάξει, τι μπορείς να κάνεις για μένα;'

Ποιο σημείο πόνου φροντίζετε; Εξοικονομείτε χρόνο στους ανθρώπους; Ενέργεια? Χρήματα?

Η πρόταση αξίας σας μπορεί να φαίνεται προφανής σε εσάς, αλλά είναι σημαντικό να το εξηγήσετε για τους πελάτες (υπόδειξη: βάλτε το μπροστά και κεντρικά στην αρχική σας σελίδα).

Παράδειγμα πρότασης αξίας

Κάντε την επωνυμία σας ξεκάθαρη

Οι εταιρείες SaaS χρειάζονται ένα καθορισμένο στρατηγική επωνυμίας για να τραβήξει την προσοχή των πελατών και να κάνει μια διαρκή εντύπωση.

Είναι εύκολο να παραβλέψετε στοιχεία όπως σχεδιασμός λογότυπου και φωνή μάρκας όταν προσπαθείτε να προωθήσετε ένα προϊόν υψηλής ισχύος με τόνους χαρακτηριστικών. Ωστόσο, αυτά τα απλά κομμάτια επωνυμίας θα σας βοηθήσουν να ορίσετε εσύ έναντι των ανταγωνιστών σας.

Σκεφτείτε εταιρείες όπως ο Slack με τον αναγνωρίσιμο συνδυασμό χρωμάτων και τα μηνύματα που δίνουν έμφαση στη βελτίωση της ζωής ενός ατόμου στην εργασία.

Slack branding

Το Mailchimp είναι ένα άλλο εξαιρετικό παράδειγμα αριστοτεχνικής επωνυμίας SaaS, με ένα ξεχωριστό λογότυπο και δημιουργικά που είναι δικά τους.

Επωνυμία MailChimp

Αφιερώστε χρόνο για να δείξετε την κουλτούρα και τις αξίες της εταιρείας σας

Τέλος, θυμηθείτε ότι ζούμε σε μια εποχή μάρκες που γίνονται πραγματικότητα .

Οι μάρκες SaaS δεν αποτελούν εξαίρεση.

Η κουλτούρα, οι αξίες και η φιλανθρωπία είναι όλοι παράγοντες που ξεχωρίζουν τις εταιρείες και έχουν επίσης μεγάλη σημασία για τη βάση των πελατών σας.

Ειδικά μέσω των κοινωνικών μέσων μαζικής ενημέρωσης, μπορείτε να επισημάνετε τις αξίες σας και να εξαντλήσετε την επωνυμία σας. Αυτό είναι επίσης ένας λαμπρός τρόπος για να φέρνετε την ομάδα σας μαζί.

Πολιτισμός Asana

Είστε έτοιμοι να βελτιώσετε τη στρατηγική μάρκετινγκ SaaS;

Ακούστε: υπάρχουν πολλά κινούμενα κομμάτια που εμπλέκονται στο μάρκετινγκ SaaS.

Heck, μπορεί να αισθάνεται ότι υπάρχουν πολύ Πολλά.

Τούτου λεχθέντος, είναι περισσότερο από το δυνατόν να καταλήξουμε σε μια σύντομη στρατηγική που οδηγεί σε επιδείξεις και λήψεις.

212 πνευματικό νόημα

Τα κανάλια και οι τακτικές που επισημαίνονται παραπάνω μπορούν να χρησιμεύσουν ως βάση για το πρόγραμμα μάρκετινγκ SaaS, ανεξάρτητα από τον κλάδο στον οποίο βρίσκεστε. Μέσω των αναλυτικών στοιχείων και του πειραματισμού, μπορείτε να καταλάβετε τι λειτουργεί καλύτερα για τη βάση των πελατών σας και να κάνετε αλλαγές με την πάροδο του χρόνου.

Ποια θεωρείτε τα πιο σημαντικά κομμάτια του μάρκετινγκ λογισμικού SaaS; Κάτι που χάσαμε ή θα θέλατε να μάθετε περισσότερα; Ενημερώστε μας στα σχόλια παρακάτω! Εναλλακτικά, εάν θέλετε να μάθετε περισσότερα σχετικά με τον τρόπο δημιουργίας της στρατηγικής μάρκετινγκ B2B, ρίξτε μια ματιά νέα στατιστικά στοιχεία σχετικά με τη χρήση των μέσων κοινωνικής δικτύωσης στη βιομηχανία λογισμικού .

Μοιράσου Το Με Τους Φίλους Σου: